Різниця в один процентний пункт не впливає на вибір вкладників на користь іншого банку»
З директором департаменту пасивних, страхових та інвестиційних продуктів банку «Відкриття» Вадимом ПОГОСЯНОМ Банки.ру поговорив про те, як зростає попит на інвестпродукти і чому в нинішній економічній ситуації нижча ймовірність, що люди вкладатимуться в ризиковані інструменти.
— Ви — директор департаменту пасивних, страхових та інвестиційних продуктів «Відкриття». Як вдається поєднувати ці три, можна сказати, глобальні сфери? І чому в банку існує саме така, «зліплена» посада, не розділена між двома чи трьома людьми?
— Насправді, у такому поєднанні є певна логіка, бо мій департамент, по суті, відповідає за всі продукти із залучення коштів приватних клієнтів. Таке поєднання дозволяє працювати злагоджено — ми не маємо конфліктів інтересів. Якби ці три напрями були поділені, була б ймовірність виникнення питань, куди треба залучати більше коштів, а так все гармонійно.
— Який із трьох очолюваних вами напрямків ближчий конкретно вам?
- Я багато років займався інвестиціями. До 2013 року вісім років провів у інвестиційній компанії. Це той напрямок, який я знаю найкраще.
— А взагалі попит на інвестиційні продукти з боку мас-маркету зростає?
- Так. У минулі роки відзначався високий попит з боку преміальних клієнтів, оскільки ставки щодо відносно консервативних інструментів у доларах були суттєво вищими, ніж за вкладами. Клієнти цим активно користувалися, купували євробонди та інші інструменти. Цього року до цієї тенденції "підключилися" і роздрібні клієнти. Причини ті самі — потенціал ставок із банківськихвкладах досить невеликий, різниця між ставками у банках практично повністю нівельована. І щоб отримати прибутковість, яка перекриє інфляцію, масові клієнти дедалі більше уваги звертають на інвестиційні продукти. В результаті цього року ми продаємо роздрібних інвестпродуктів вдвічі більше, ніж роком раніше.
До речі, і преміальні клієнти, які раніше були готові розміщувати гроші лише у вкладах, на тлі нинішніх ставок та прибутковостей в інвестиціях почали цікавіше цікавитись останніми. Зазвичай вони готові на 10—20% диверсифікувати свій портфель за рахунок різних інвестиційних інструментів.
— Середня сума рублевого вкладу через консолідацію у вас якось змінилася?
- Так, змінилася. Але це також і результат впровадження тієї самої стратегії. Зараз ми ставимо собі за мету створити більш привабливі умови для преміальних клієнтів і тих людей, яким було б комфортно працювати з нами переважно віддалено, через мобільний та інтернет-банк. Це впливає збільшення суми середнього чека в нашому банку.
Нині його розмір становить 470 тисяч рублів. Для нас було б комфортно зрости до 600-700 тисяч рублів протягом наступного року. Дальше більше.
— З усіх видів вкладів найбільший приріст з початку цього року (понад 600% щодо абсолютних цифр) у вас показали саме вклади терміном понад три роки. Це дуже нетипова ситуація для ринку останніх років.
— Практично весь цей приплив обумовлений об'єднанням. У нашій поточній лінійці максимальний термін вкладу становить 24 місяці. І він поки не змінюватиметься. Ми чудово розуміємо, що вклади на більш тривалий термін не мають попиту у населення через нестабільність економічної ситуації в країні. Прогнозуватиситуацію на три роки наперед складно не лише клієнтам, а й самим банкам. Тому я поки що не чекаю, що хтось із гравців почне активно пропонувати довгострокові вклади з дуже привабливими ставками.
— А ті клієнти, які вже увійшли до об'єднаного банку та мають вклади, відкриті на три роки, що буде з ними? Після закінчення терміну дії вкладу запропонуйте їм пролонгацію зі схожими умовами?
— Таким вкладникам буде запропоновано пролонгацію за оновленою лінійкою з максимально довгим терміном — два роки.
Загалом на ринку структура вкладів за термінами досить стабільна: 80% депозитів розміщуються на рік, а 20% — на решту всіх термінів. Структура змінюється, якщо банки влаштовують акції по окремих вкладах або економічна ситуація стає занадто нестабільною. Тоді частка коротких вкладів може зростати.
— Яка частка вкладників «відкликаних» банків, які прийшли до банку «Відкриття» за страховим відшкодуванням, у результаті залишається у вас?
— Тут дуже багато залежить від того, з якого банку клієнт. Щодо клієнтів маленьких банків ймовірність того, що ми маємо справу із серійним вкладником, часто велика. У середньому свої кошти розміщують у нас близько 50% тих, хто приходить до нас за страховим відшкодуванням.
— Вони самі залишаються чи ви їх «приманюєте» якимись «плюшками»?
— Ви якось відстежуєте серійних вкладників?
— Ми бачимо їх, але не відстежуємо, оскільки розуміємо, що не є цільовим банком. Зокрема ми не даємо їм агресивних ставок за вкладами. Взагалі, на мій погляд, загравання з клієнтами через ставку за депозитом є досить утопічною стратегією роботи. Через рік хтось запропонує ставку вищу, і є ризик втратити чималу частину залучених коштів. Набагато важливіше вибудовуватиз людьми довгострокові стосунки, бути для них максимально зручним та надійним партнером.
— На вашу думку, який у 2017 році буде тренд за депозитними ставками?
— Бурхливого зросту чекати поки що не варто. Якщо ситуація в економіці погіршуватиметься, як це було, наприклад, у 2014 році, ставки зростатимуть. У нинішній ситуації причин для різкого розвороту ставок у бік зростання не бачу.
— Навіть у МФО зараз ставки для інвесторів далеко не найвищі, до яких звикли зацікавлені в цьому інструменті клієнти. Тобто за останні два-три роки прибутковість за всіма видами вкладів чи їх аналогів у банках та навколобанківських структурах впала. Чи не вважаєте ви, що через ситуацію люди все частіше намагатимуться заробляти на ризикованих інструментах, частіше потраплятимуть у фінансові піраміди?
Я б, навпаки, сказав, що чим менше зараз буде прибутковість за такими інструментами, тим менше люди будуть звертатися до всяких сумнівних компаній. Тому що, порівняно з тими ж банківськими вкладами, отримана додаткова вигода буде не очевидною. Різниця між доходностями в 10% і 15% з точки зору математики значна — одна більша за іншу в півтора рази. Але ментально для вкладника ці додаткові 5% необов'язково будуть достатнім стимулом, щоби ризикувати своїми накопиченнями.
— Проте за рік ми виявили щонайменше п'ять псевдобанків, які пропонували дохідність на рівні 30% річних та вище. Одиниці фінансово неписьменних людей все-таки до таких «банків» зверталися і поплатилися за це своїми грошима.
— Така сама схема є й у p2p-кредитуванні. Коли незнайомі люди кредитують один одного, і лише частина таких угод є справді чесними. Найчастіше це звичайна піраміда. Засобинових «інвесторів» розподіляються серед діючих, і так доти, доки приплив нових грошей не закінчиться.
Ступінь ставлення людини до ризику значною мірою визначається її поточною економічною ситуацією та характером. Якщо людина втратила на чомусь гроші, статистично вона більше схильна до сумнівних угод. Їм рухає прагнення відігратися. Якщо ж людина отримала дохід, то насамперед намагається його зберегти, найчастіше, до речі, сама того не усвідомлюючи. Ми спостерігали цей принцип у дії 2014 року. Ті, хто зустрів ослаблення рубля до іноземних валют, маючи заощадження в доларах чи євро, були набагато менш зацікавлені в отриманні надприбутків і дуже обережно розпоряджалися грошима. Ті ж, у кого на рахунках на той момент були рублі, навпаки, стали активніше купувати потенційно більш прибуткові, але при цьому і ризикованіші інструменти.
Таким чином, межа між консервативним та агресивним вкладником або інвестором досить тонка. І в різні періоди життя одна й та сама людина може демонструвати діаметрально протилежну поведінку та ставлення до ризику. Багато в чому з цієї причини класичні схеми ризику профілювання клієнтів виявляються неефективними. Тому що це якось заміряти в людини температуру тіла, а потім протягом декількох років годувати її жарознижувальними ліками.
— Нині все більшої популярності набирає юань. Чи немає передумов для того, щоб очікувати на введення вкладів у цій валюті в українських банках?
— Вклади та кредити в екзотичних валютах в Україні вже були. І з ними пов'язані не найпозитивніші історії самих вкладників та позичальників.
Я думаю, що продукти в юанях мають досить локальний попит, наприклад, серед жителів Далекого Сходу. Там чималачастина населення взаємодіє з постачальниками з Китаю або просто більше обізнана про ситуацію в цій країні. Якщо ми пройдемо вулицями Москви і запитаємо людей про зразковий курс юаня до рубля, то, гадаю, у найкращому разі з десяти чоловік відповість один. Якщо ж звернутися з цим питанням до людей на вулицях Владивостока, обізнаність буде значно кращою.
— Я думаю, це частково може бути пов'язане з тим, що люди просто конвертували рублі у валюту, очікуючи на зростання курсу долара та євро. А далі розміщували гроші за тими ставками, які були на той момент на ринку. Середня ставка за валютними вкладами зараз 1,5-2% річних. Але для середньостатистичного роздрібного вкладника що 1%, що 2% — приблизно одне й те саме.
— А сейфові осередки не втрачають своєї популярності з роками?
- Сейфові осередки все ще є популярним продуктом. Є люди, які довіряють банку у фізичному сенсі (розуміють, що він нікуди не подінеться і його офіс навряд чи переїде), не довіряючи безготівковому зберіганню в ньому грошей. Це далеко не поодинокі випадки. Але це масовий тренд. Все-таки загалом люди поки що банківській системі довіряють.
Ми не маємо єдиного високого попиту на осередки по всіх відділеннях, проте в цілому він зростає. Є відділення, де всі сейфові осередки зайняті, причому постійно тривалий час. А є ті ж спальні райони, в офісах яких завжди можна знайти вільний сейфовий осередок, і не один. У центрах міст-мільйонників у нас заповнюваність осередків в офісах завжди близька до 100%.
По осередках у нас все досить стабільно. Люди користуються ними тривалий період, і особливої сезонності попит немає. Є певний спад у літній період відпусток, але він є загалом за всіма продуктами. Попит на осередки активізується при відкликанні ліцензії у якого-або великого банку чи періоди паніки на валютному ринку.
— Не секрет, що зараз усі банки «наїлися» ліквідністю і через це не готові робити вкладникам «смачні» пропозиції. Деякі депозитний портфель на третину і більше перевищує кредитний. Чи потрібні у такій ситуації банкам нові вкладники у принципі?
— Кредитування не єдиний напрямок розміщення коштів банками. Я думаю, переважній більшості кредитних організацій, звичайно, цікаві вкладники. Однак у зв'язку з тим, що дохідність за інструментами розміщення отриманих від клієнта грошей падає, банки не можуть дозволити собі платити підвищені ставки. Банку як мінімум нелогічно було б залучати від клієнта вклад під 15%, а потім розміщувати його кошти під 10%. Але, як на мене, приємним «побічним ефектом» низьких ставок за вкладами є знижені ставки за кредитами.
— Великі банки зараз не готові особливо конкурувати один з одним за депозитними ставками. Як ви вважаєте, різниця в 0,5-1 процентний пункт відіграє роль для вкладників?
— Проведені нами дослідження та фокус-групи показали, що різниця в один процентний пункт не впливає на вибір вкладників на користь іншого банку. Люди кажуть: «Дайте мені плюс два відсоткові пункти, і я почну думати про перехід». Але плюс два пункти порівняно з конкурентами за нинішніх умов — це недозволена розкіш.