Розвиток бізнесу шляхом великого успіху на виставці
1. Виставку «Товари та послуги для мільйонерів» 2. Меблеву виставку у Крокус-експо 3. Виставку тренінгів 4. Виставку «Buy brand» в Експо-центрі, присвячену продажу різних брендів
Звичайно, навіть рівень організації виставки показує, у якому стані знаходиться той чи інший ринок. Неозброєним оком видно, що ринок товарів та послуг для мільйонерів зростає та розвивається, як і кількість мільйонерів у нашій країні. На ньому є велика кількість вільних ніш для українських компаній.
Ринок меблів активно розширюється, і українські виробники суттєво тіснять західні компанії.
За виставкою «Buy brand» видно, що в нашій країні з'являється новий ринок створення компаній та бізнес-технологій на продаж. Для багатьох слово "франшиза" вже не здається незрозумілим, а її покупка стає дуже модним шляхом організації свого бізнесу.
Ну а з виставки тренінгів мені відразу стало зрозуміло, що ринку консалтингових послуг у нашій країні практично немає, і він тільки ще зароджується.
Якось мій дуже хороший друг Леонід Федорович Кіряков, творець компаній-лідерів на кліматичному ринку України «Інрост» та «Німал», сказав, що виставка – це просто «Ярмарок марнославства», на якому конкуренти показують один одному, хто є хто. Або, як казав Михайло Сергійович Горбачов, Who is Who.
Деякі з власників бізнесу запитують мене, чи є сенс брати участь у тій чи іншій виставці. Так як це питання останнім часом мені ставили досить часто, я вирішив сформулювати свої думки та рекомендації на цю тему. Сподіваюся, що це може бути вам корисним.
По-перше, я ніколи не брав участі у виставках просто заради участі. На мою думку, це нерозумно і нерентабельно. У мене завжди була конкретна мета. Це звичка,мабуть, залишилася в мене з дитинства. Коли я навчався у школі, то, щоб прокинутися, я пробігав щоранку 14 кілометрів лісом. І якщо я бачив когось у лісі, мені було весело його обігнати. Повинні бути якісь розваги.
Отже, якщо ви хочете брати участь у виставці, то перше, що маєте бути, це мета. Я зазвичай ставив собі за мету окупити витрати на виставку протягом тижня після її закінчення і, як правило, досягав мети. Тобто якщо сумарні витрати на виставку були 60 тис. $, то після закінчення виставки мені необхідно отримати додатково до основного доходу 60 тис. $ і саме від виставки.
Іноді, ходячи по виставках, я дивувався, що 80-90% компаній просто викидають гроші незрозуміло на що. Дивишся на суперстенд, в який власники компанії вбухали пристойні кошти, і спостерігаєш усередині стенду лінивих менеджерів у позі манекенів. І відразу розумієш, що швидше є життя на Марсі, ніж здоровий глузд у топ-менеджерів цієї компанії.
Участь у виставці належить до технології «Зв'язків із громадськістю». На жаль, мало хто з навіть мають дипломи PR-щиків можуть пояснити членороздільна, що це таке PR. Найкраще визначення PR можна знайти у класика американського менеджменту Л. Рона Хаббарда: "PR - це ефективно продемонстрована причина".
Якщо ви організували свій стенд на виставці таким чином, що навколо нього великий натовп покупців, які бажають придбати ваші товари чи послуги, ви дійсно продемонстрували, що є по-справжньому причиною на цьому ринку. Важливо не те скільки грошей ви витратили на участь у виставці, а яке враження про вашу компанію залишиться у відвідувачів після її закінчення.
Отже, ви вирішили взяти участь у виставці, виділили на це необхіднікошти та поставили мету, яку хочете досягти в результаті. Що ж потрібно врахувати задля досягнення цієї мети?
1. Необхідний сценарій виставки. У сценарії описується, хто з персоналу, що говорить і робить під час виставки.
2. Стенд на виставці повинен:
а) Привертати увагу. Як сказав полководець Олександр Суворов «Здивував, значить переміг» б) Бути відкритим, щоб публіка могла легко зайти на цей стенд в) Бути зручним для роботи персоналу та відвідувачів г) Нести в собі повідомлення про вашу компанії, основні продукти та послуги
3. Персонал на стенді має бути навчений тому, хто і що саме робить на стенді та поза ним. Так, бажана будь-яка уніформа, це справляє враження присутності команди.
4. На виставці необхідно забезпечити наявність преси та інших засобів масової інформації для того, щоб посилити вплив від цього заходу на ринок. Це як пиво без горілки, виставка без освітлення пресою – гроші на вітер.
5. Необхідно забезпечити запрошення законодавців думки вашої публіки на ваш стенд. Так фотографія В'ячеслава Фетисова, зроблена на стенді компанії «Мастерфайбр» (вона займається виробництвом покриттів для дитячих та спортивних майданчиків) та розміщена з відповідним підписом у необхідних виданнях, забезпечила їм відмінне ставлення спортивної громадськості та чимало замовлень.
Можна ще додати кілька пунктів, але якщо ви зробите тільки це, то вже буде непогано.
Бажаєте дізнатися на прикладі, як це працює? Одна чудова компанія, що виробляє сучасні дивани без скрипу, дуже добре зуміла втілити мій успішний досвід на останній меблевій виставці у Крокус-Експо в Москві. Її власник пройшов нещодавно програму Підсилювач Потужності Керівника та його справи явнопішли вгору. План участі у виставці був розписаний нами спільно, а ось що в ньому містилося, і як він був втілений у життя, я намагатимуся докладно описати.
Декілька слів про фабрику «Концептум». Це хороша компанія, розташована в Підмосков'ї і виробляє сучасні якісні м'які меблі з покращеними властивостями. Генеральний директор фабрики Ігор Володимирович Правоторін мені дуже приємний як людина та керівник. Він розповів мені про те, що йому вже набридло грати в гру постійного зниження цін на ринку під гаслом: «Давайте зробимо якомога дешевші та менш якісні меблі, щоб змагатися з конкурентами!».
Ігор Володимирович вирішив піти іншим шляхом та почати виробляти м'які меблі з покращеними властивостями. Основну ставку він зробив використання спеціальних блоків на незалежних пружинах «Poket Springs». Такі пружини використовуються для виробництва модних матраців з анатомічними властивостями, на яких краще висипаєшся. Це відбувається внаслідок того, що кожна пружина знаходиться в спеціальній кишеньці і вони менші, ніж звичайні пружини по діаметру, тому більш точно підлаштовуються під ваше тіло.
Додатковим ефектом є те, що ці пружини не скриплять, оскільки вони захищені від іржі цими спеціальними кишенями. При покупці меблів ми мало звертаємо уваги, скриплять пружини чи ні, але напевно кожен з вас може згадати моменти у своєму житті, коли скрип дивана заважав вам отримувати справжнє задоволення.
Саме тому на задній стінці стенда було написано великими і красивими літерами на дуже приємному тлі світанку чи заходу сонця, вже не пам'ятаю точно: «Життя без скрипу». Стенд був відкритий із трьох сторін для зручності підходу відвідувачів. У центрі стенду на п'єдесталі було вирішенопоставити крижану (так-так, зроблену з льоду) статую гарної жінки. Я не знаю точно, хто саме послужив для неї прообразом, але вона виглядала геніально красиво.
Якщо ви помічали, жіноча краса привертає увагу. Іноземці відзначають незвичайний феномен, який полягає в тому, що ніде у світі не зустрічається стільки гарних жінок, як в Україні. А якщо ще зважити на те, що величезна кількість красунь приїжджає до нас з України та Молдови, то відразу стає зрозуміло, чому в Україні бізнес розвивається іноді не так швидко, як хотілося б.
Але повернемося до теми, тож у середині стенду була поставлена крижана статуя гарної жінки. Іншим засобом для привернення уваги було світло. Багато світла завжди привертає увагу. Ви можете побачити, як цим прийомом користуються, наприклад, у магазині «Арбат-Престиж». Може бути, звичайно, це і помилка, але ви можете спостерігати, як люди тягнуться до світла. Щоправда іноді цим користуються не лише добрі люди, а й шарлатани.
Навколо стенду стояли спеціально розставлені фотографи та постійно клацали фотоапаратами зі спалахами, це теж привертає увагу. Один із фотографів пропонував зробити знімок на тлі красивої статуї на «Поляроїд», при цьому знімався надавалася спеціальна знижка у розмірі 5% до 2009 року на покупку м'яких меблів на пред'явника. Ця дія допомагала вступити в контакт із відвідувачами та продемонструвати їм зразки меблів на стенді.
На стенді було чотири однакові білі кутові дивани та крісла. Щоб привернути увагу, покриття диванів було виготовлене зі спеціальної тканини з люрексом, що дає ефектний блиск. Це було помітно за хорошого освітлення.
Для створення відчуття великої кількості людей на стенді було використано багато працівників,частина з яких була в уніформі. Так, до речі, уніформа створює враження команди та викликає велику довіру. Але при цьому ще були співробітники у цивільному, які мали свої ролі. Хтось із них голосно обговорював з другом, наскільки йому подобається ці меблі і чим вони кращі за меблі від інших виробників. Хтось просто голосно захоплювався. На жаль, я не можу розповісти всіх секретів того безлічі прийомів, які були використані в сценарії для залучення великої кількості відвідувачів на стенд.
Можу додати, що дуже добре використовувати ще запах свіжомеленої кави. Для цього можна запрошувати компанії, які продають кавомашини. Найкращі з них погоджуються пригощати ваших гостей за можливість виставитися на стенді зі своїми кавоавтоматами.
Так, якщо мова зайшла про запахи, ще можна використовувати запах свіжоспечених булочок або ванілі, теж під приводом частування гостей. Запах кави та ванілі притягує і при цьому створює дуже приємну атмосферу.