Семінар Як «продати» ідею підлеглим, чи оперативне керівництво персоналом відділу продажів 2019
Раніше Ви самі працювали з Клієнтами та продавали їм товар. Згодом Ви стали керівником відділу. Тепер Ви працюєте з клієнтами не «на пряму», а через менеджерів із продажу. Ви продаєте, та вже не товар! Ви «продаєте»… ІДЕЇ своїм підлеглим! Частина з цих ідей продавці повинні «донести» до Клієнтів – ідеї про переваги вашого товару та вигоду співпраці з вашою організацією Інші – ідеї про підвищення планів продажу, зміну мотиваційної системи тощо. - забезпечують лояльність до своєї організації, мотивацію, здоровий психологічний клімат та корпоративний дух. Цей тренінг про те, як зробити так, щоб Ваша ідея стала «власністю» продавців.
У програмі семінару
Планування роботи персоналу відділу продажів.
- Як проаналізувати потенціал клієнтської бази, закріпленої за менеджером із продажу. Матриця "обсяг - потенціал".
- Як планувати роботу «продажника», виходячи з існуючого потенціалу його клієнтів.
- Як використовувати різні показники під час планування роботи менеджера з продажу.
Як «продавати» ідеї, ставлячи завдання з урахуванням рівня кваліфікації та мотивації підлеглих.
- Як ставити завдання та контролювати новачків. Способи перевірки розуміння менеджером з продажу поставленого завдання та здійснення контролю.
- Як розвивати підлеглих із низькою кваліфікацією. Мистецтво поєднувати вказівки та мотивування. Страхи «продажників», що знижують їхню результативність і як з ними працювати.
- Як «запалювати» підлеглих із низькою мотивацією та високою кваліфікацією. Надання підтримки та мотивування менеджера з продажу на виконання завдання.
- Якделегувати завдання досвідченим працівникам. Поєднання свободи дій та контролю.
Контроль персоналу відділу продажів.
- Як контролювати роботу менеджерів з продажу: використання KPI (key performers indicators), їх аналіз та інтерпретація.
- Як використовувати проміжний та підсумковий контроль поставлених завдань та стандартів роботи.
Навчання та розвиток менеджерів з продажу своїми силами.
- Як провести продуктове навчання, але при цьому делегувати ці питання підлеглим.
- "Фішки" навчання особливостям бізнес-процесів компанії.
- Навчання техніки продажу: методика проведення міні-тренінгів самотужки
- Розвиток навичок менеджерів із продажу за допомогою «подвійних дзвінків» та «спільних візитів».
- Використання чек-листів для оцінки навичок менеджерів із продажу.
- Правила «розбору» контактів із клієнтами, які допомагають «продажнику» досягати кращих результатів.
Матеріальна мотивація менеджерів із продажу.
- Чому співробітники займаються продажем «під палиці»?
- Як створити систему оплати праці, яка стимулює активні продажі?
- Що робити, якщо менеджер з продажу опинився у «зоні комфорту»?
- Як стимулювати до пошуку нових клієнтів та активним продажам існуючим?
- Як пов'язати нові стандарти роботи та вимоги до менеджерів із системою оплати праці?
Нематеріальна мотивація менеджерів із продажу.
- Як використовувати нематеріальні стимули у відділі продажу?
- Як організовувати конкурси серед менеджерів з продажу?
- Стиль керівництва як інструмент мотивації підлеглих.
Результат відвідуваннясемінару
Після закінчення тренінгу учасники зможуть:
- грамотно планувати роботу менеджерів із продажу;
- обирати та використовувати різні методи керівництва з урахуванням рівня кваліфікації та мотивації «продажників»;
- проводити міні-тренінги для менеджерів із продажу своїми силами;
- розвивати «продажників» за допомогою «подвійних» дзвінків та спільних візитів;
- грамотно контролювати роботу менеджерів із продажу;
- використовувати методи матеріальної та нематеріальної мотивації менеджерів із продажу.
Для кого призначено семінар
Тренінг призначений для керівників, які здійснюють оперативне керівництво персоналом відділу продажів.