Що привертає вашу увагу
Що привертає вашу увагу?
Зустрічаючись з другом після роботи, слухаючи його розповідь про те, що він зробив за день або як провів відпустку, вам здається, що ви приділяєте однакову увагу всьому, що він каже. Але це не так. Насправді ви неусвідомлено налаштовані на певну інформацію у його оповіданні — ту, що відповідає вашій мотивації.
Що це за інформація? Ну що ж, якщо ви прагнете успіху, вона буде пов'язана з тим, що трапилося (або не трапилося) щось хороше. Чи він придбав щось, заслужив нагороду, переміг? (Присутність хорошого). Чи втратив він цей шанс? (Відсутність хорошого.) Прагнення успіху змушує нас приділяти більше уваги позитивним чи негативним моментам такого роду. Так, у ході одного дослідження учасникам, яким властиве прагнення успіху, роздали списки подій із біографій вигаданих людей. Виявилося, що вони набагато краще запам'ятали події, в яких був присутній або був позитивний момент. Наприклад: «Я хотів купити якусь дрібничку своєму другові, тому зайшов у магазин у пошуках подарунка…» або: «Я вже давно хотів подивитися цей фільм, але коли після роботи я прийшов у кінотеатр, виявилося, що він більше не йде… »
Люди, які прагнуть уникнути невдачі, приділятимуть більше уваги тому, що сталося (чи не сталося), щось погане. Чи він втратив щось, чи покарали його, чи зробив він помилку? (Присутність поганого.) Чи уникнув він нещастя, травми чи помилки? Небезпека йому не загрожує? (Відсутність поганого). Учасники того ж дослідження, схильні уникати невдач, краще запам'ятовували події, в яких були відсутні або були негативні моменти. Наприклад: «Я не хотів сказати дурість у класі і мовчав…» або: «Язастряг у вагоні метро майже на півгодини, і весь цей час чоловік п'ятнадцять дихали мені в спину…»
Ось історія з життя: Джон і Рей одружилися майже одночасно і провели медовий місяць з різницею всього кілька тижнів. Після повернення Рей, який завжди прагне успіху, розповів, якою чудовою була його поїздка в тропіки — тепло, блакитна вода, смачна місцева кухня, романтичні прогулянки піщаними пляжами. Налаштованому уникати невдачі Джону з поїздки на чудове узбережжя Італії найкраще запам'яталося, що у всіх ресторанах йому доводилося платити за хліб, який він не замовляв.
Наша увага не просто спрямована на інформацію, яка відповідає нашій мотивації. Як докладніше ми розглянемо у розділі 11, зазвичай вона здається переконливішою. Сказавши, що вживання виноградного соку справляє позитивний ефект (більше енергії!), ми залучимо тих, хто прагне успіху, а стверджуючи, що виноградний сік попередить негативні наслідки (знижує ризик раку!), ми зацікавимо передбачливих людей. Покупці, яких мотивує бажання уникнути невдачі, більше уваги приділять надійності товару, а ті, ким рухає прагнення успіху, захочуть дізнатися про його ексклюзивні властивості.