Що робити, якщо конкуренти відкрили аптеку по-сусідству
«Доброго вечора! Підкажіть будь ласка як можна зацікавити покупців якщо поряд відкрилася аптека низьких цін і всі покупці кинулися туди, і ми не можемо вернути їх?» Лариса Корженко, Україна
Зони «купівельної доступності» аптеки
Як відомо, зони купівельної доступності до будь-якого торгового підприємства, в тому числі і до аптеки, визначаються двома основними параметрами: часом, який потенційний покупець витрачає на те, щоб до нього дістатися, плюс фізичні перешкоди природного чи рукотворного походження, які ускладнюють цей процес . Зони доступності для аптеки представлені на зображенні нижче:
Ближня зона– це вулиці, квартали, будь-яка площа, розташована на відстані від 2 до 4 км від аптеки для автолюбителів та 1 км для пішоходів. Це також ваші потенційні покупці, які можуть дістатися аптеки за 10-12 хвилин. «Мешканці» близької зони доступності, за статистикою, купують в аптеці 60-70% асортименту і є кістяком цільової аудиторії, на яку треба орієнтуватися при виборі асортименту. Якщо поруч знаходяться «хрущовки» або «брежневки», основні жителі яких – люди похилого віку, постійним попитом користуватимуться препарати для лікування серцево-судинних захворювань, захворювань рухового апарату, товари для догляду за хворими, а також прилади для вимірювання тиску, рівня цукру в крові. Аптека, у ближній зоні доступності якої новобудови, має сенс спеціалізуватися на продукції для вагітних, товарах, необхідних у догляді за дітьми, товарах для молодого покоління та людей середнього віку. Аптеці в центрі, серед численних офісів, найкраще зорієнтувати свій асортимент,виходячи з потреб їх численних співробітників, а аптеці розташованої поряд з поліклінікою, лікарнею або фітнесцентром сам Бог велів викласти в «найгарячіших» зонах відповідні товари і запастися медикаментами, що найчастіше призначаються… І тоді ніякі конкуренти, які зуміли-таки орендувати «життєвий простір» поряд, не будуть вам особливо страшні.
Зона середньої доступностіпередбачає відстань, яку можна подолати за 15-20 хвилин: це 1-2 кілометри для пішоходів та 2-6 для автомобілістів. Ця вона дарує вам всього 20% від загальної кількості покупок, але і її треба брати до уваги при замовленні асортименту. Адже дивлячись скільки ці 20% принесуть вам прибутки, товари, які вони купують, можуть бути маркерами, а це вже окрема тема для виживання у високонкурентному фармацевтичному бізнесі.
Дальня зонане обмежена за часом і відстанню для автолюбителів, для пішоходів це відстань 2-5 кілометрів. Втім, у наш час знайдеться багато людей, які ведуть здоровий спосіб життя, і пройти пару кварталів у пошуках необхідних ліків чи соски дитині потрібної форми для них найчастіше не проблема. Головне, щоб у аптеці ці кошти можна було купити. І тоді 15% від загальної маси покупок у вашій аптеки буде оплачено саме з їхнього гаманця.
На розмір «зони доступності» аптеки впливають:
доступність аптеки для пішоходів: розкопані комунікації, нерегульований пішохідний перехід, яр, ставок, річка, будь-який інший природний або рукотворний бар'єр помітно скорочують зону доступності для ряду потенційних покупців;
доступність для автомобілістів: наявність гарного паркування, наприклад, помітно розширює контингент покупців;
розташовані поблизу: ми вже писали про особливостіасортимент таких аптек вище;
особливості навколишньої забудови (висотки або приватний сектор, рік забудови будинків, центр міста або спальні райони). Тут також дуже важливо переорієнтувати асортименти під потреби цільової аудиторії.
Погана робота комунальних служб та «малопрохідні» погодні умови можуть також помітно скоротити «зону доступності» вашої аптеки, особливо для людей похилого віку та людей з обмеженими можливостями.
Виходячи зі всього вищесказаного, дуже важливо зробити все можливе, щоб розширити «зону доступності» вашої аптеки. Правильно зорієнтуватися «по місцевості», оцінивши і навколишню забудову, і природний ландшафт, і можливості для зручного паркування, і наявність/відсутність, що планується в перспективі відкриття поблизу певних установ — і зробити акцент на певні групи товарів в асортименті, організувати роботу комунальних служб відповідним чином проводити акції та розпродажі, орієнтовані саме на цільову аудиторію. І тоді ніяка мережева аптека, яка відкриється поблизу, не переманить основну частку ваших клієнтів, а отже, не позначиться значно на вашому виторгу.
Але на першому місці, безсумнівно, залишається коригування асортименту, цінової та закупівельної політики, налагодження логістичних схем, організація довідкової служби та за можливості – служби доставки, привезення продукції на замовлення.
А Ларисі Корженко, чий запит відкриває цю статтю, ми порадили таке:
Перегляньте асортимент. Виділіть «ключові» товари, які приносять вам найбільше прибутку, розширте їх асортимент. Перегляньте закупівельну політику, знайдіть більш вигідних постачальників.
"Облизуйте" постійних покупців у всіх сенсах, не давайте їм піти.
Компанія"PROMTO" - виробник і постачальник торговельного обладнання в Москві та в регіонах - зробить все можливе, щоб у вашій аптеці продавала кожна полиця, застосувавши свої знання в галузі аптечного мерчандайзингу та сучасних меблевих технологій. Замовивши торгове обладнання для аптек у нашій компанії, ви надовго залишите ваших конкурентів далеко позаду!
Маркетолог компанії "PROMTO" Олена Ларкіна
117628, м. Москва, вул. Гріна, д. 40
Телефон: +7 (499) 391-89-79
Виробництво: 390011, м. Рязань, 197 км Окружної дороги, стор.
Телефон: +7 (4912) 70-13-44