Що робити в кризу будівельному магазину, Rusbase
Комерційний директор оптової компанії «Зовнішторг»
Регіональні будівельні магазини мають шанс вижити в кризу – для цього треба розвивати онлайн-торгівлю і запустити лінію товарів під власним брендом. Такою є думка Антона Паремського, комерційного директора оптової компанії «Зовнішторг».
Все це позначилося і на ринку роздрібних будівельних матеріалів. У першому півріччі 2015 року обсяг роздрібної та дрібнооптової торгівлі в сегменті DIY у Санкт-Петербурзі та Ленобласті знизився на 3% і склав 49,5 млрд руб. Основними постраждалими виявилися дрібні та середні регіональні магазини, мережі гіпермаркетів почуваються значно впевненіше. Компанія Leroy Merlin, згідно з відкритими офіційними даними, – власник 42 магазинів у 17 регіонах країни. Плани компанії на 2016 рік – збільшити свою мережу ще на 20 гіпермаркетів. Якщо досі Leroy Merlin охоплювала лише міста з населенням від 400 тисяч осіб, то тепер готова прийти і до міст, де мешкає від 200 тисяч мешканців та освоїти формат більш компактних магазинів. Чотири магазини у 2015 році відкрила мережу «Будівельний двір», два – «Петрович», по одному – «Максидом» та «Бауцентр».
Тяжку ситуацію регіональних магазинів посилюють дорогі кредити та відмова виробників у товарному кредиті. Вони виживають, хто як може: джентельменська поведінка більше не в честі, тож торгують у збиток не лише конкурентам, а й собі, намагаючись здобути хоч якусь ліквідність для погашення поточних заборгованостей. За свідченнями наших клієнтів, виручка у багатьох впала більш ніж у два рази.
Які інструменти утримання клієнтів мають локальні гравці?
Помічено, що в кризу споживачі менш чутливі до торгової марки та готові до новихрішенням і орієнтуються більш раціональне поєднання ціни-якості. Великі мережі вже давно освоїли випуск товарів під власною торговою маркою, дрібний гурт та роздріб також роблять перші кроки в цьому напрямку. Мати свою торгову лінійку під власною торговою маркою – це престижно та надійно: немає ризику, що постачальник зменшить знижку або що сезон будуть перебої з наявністю товару. Це можливість купувати товар безпосередньо у заводу за низькими цінами. На торгових марках магазини заробляють більше. Робити це найпростіше через спеціалізовану компанію, що працює на аутсорсингу, яка виступає у ролі агента фабрики. Для заводу схема зручна тим, що дозволяє збільшити обсяги виробництва та працювати з власником каналу торгівлі, а не з оптовиком-посередником. Товари під власним брендом дозволяють невеликим регіональним гравцям, які не здатні конкурувати з великими федеральними імпортерами ні за ціною, ні за асортиментом, боротися за свого клієнта за допомогою якісних і недорогих матеріалів, замовляючи виробнику безпосередньо. Такий принцип роботи однаково вигідний і при офлайн-і онлайн-продажах.