Що таке активні продажі, тренінги активних продажів
Вміння працювати з людьми та підводити їх до бажання здійснити покупку або скористатися послугою є справжнім мистецтвом спілкування та виробляється з досвідом. Тому тренінги допомагають новачкам швидше освоїти тонкощі професії та методики спеціальної взаємодії з потенційним клієнтом.
Що є тренінги продажів і навіщо вони потрібні?
Тренінги активних продажів розповідають про те, як знайти клієнта, як зацікавити його продуктом або послугою, описують прийоми жестів та спеціальні мовні конструкції, які підводять людину до прийняття вигідного рішення. Як правило, першим блоком йде спілкування при «холодному» контакті, коли ви вперше уявляєте себе та свій товар. При знайомстві важливо встигнути зібрати максимум інформації про клієнта та його потреби, обов'язково зафіксувавши його ім'я та контактні дані.
Потім йде п'ятихвилинна міні-презентація продукту або послуги, що часто супроводжується навідними питаннями, що мають на увазі позитивну відповідь. Наприклад, «Ви дбаєте про здоров'я своїх рідних та близьких?» - "Так" - "Тоді вам напевно небайдуже, яку воду вони п'ють!" Після того, як у клієнта зароджується сумнів у необхідності все ж таки скористатися вашою пропозицією, слід надіслати прайс на електронну пошту або призначити клієнту зустріч в офісі.
Важливо також підкреслити, чому варто скористатися пропозицією саме вашої компанії, тому тренінги докладно інформують про фірму та її статус. Скільки років на ринку, чи є своя виробнича база чи іноземні партнери, рекомендації великих клієнтів, унікальні технології у виробництві чи новаторські сертифіковані матеріали та інше. Все, що може схилити клієнта на користь вашої компанії, маєбути згадано. При цьому важливо не скочуватися в критику конкуруючих фірм, краще ввічливо сказати, що про ці компанії вам нічого не відомо, але ось про свою ви можете сказати те й те й гарантувати те й те.
Багато послуг не можна помацати і тому продають не так саму послугу, як комфорт, який дасть її придбання. Як зручно буде ходити з дитиною в дитячий садок з нової квартири поблизу, скільки часу заощадить доставка готової їжі, як корисно для здоров'я відпочивати біля моря і таке інше.
Прикінцевим етапом тренінгів ставлять ділові ігри, що моделюють ситуації «продавець-покупець». Це може бути клієнт, що завзято відмовляється, а ваше завдання його умовити. Або клієнт хоче все відразу і сьогодні, а чекати не має наміру, а потрібно його умовити розбити замовлення на частини, пояснивши, як це відбувається у вашій компанії і чому для нього так буде краще і вигідніше вчинити. Кейси, тобто завдання, бувають різні, але основна мета будь-якої рольової гри - закріпити теорію практикою і виробити впевнену лінію поведінки за будь-якої ситуації.
Тренінги активних продажів вселяють впевненість у надійності своєї фірми та якості свого товару, вчать правильно спілкуватися та підводити клієнта до купівлі, а також дозволяють відчути себе на його місці, що сприяє кращому розумінню того, який стратегії дій необхідно дотримуватися в тієї чи іншої ситуації.