Що таке сегмент B2G
Абревіатура B2G, що є скороченням англомовного вираження business-to-government, має на увазі під собою бізнес-модель, що описує відносини між державою та комерційними організаціями у сфері бізнесу. Зазвичай її пов'язують із продажем державі товарів, послуг чи інформації. Також існують найпоширеніші сегменти торгових відносин: b2b — бізнес бізнесу, b2c бізнес споживача.
Зручність тут полягає в тому, що будь-який сайт B2G пропонує організаціям взаємодію з різними рівнями федеральних структур від представництв місцевого самоврядування до федеральних органів.
Угоди B2G відбуваються на ресурсах держструктур, на яких розміщується безліч корисної інформації: котирування, відомості про законопроекти, контакти для зв'язку, дані про тендери, списки необхідних документів. Подібні електронні портали мають широкий функціонал: дозволяють проводити платежі, заповнювати податкові форми, передавати документи тощо.
Держава законодавчо обмежена у виборі постачальників під час проведення закупівель (в Україні правила вибору виконавця регламентують закони 44-ФЗ та 223-ФЗ), тому система держзакупівель змушена функціонувати як частину сфери B2G. Завдяки цьому аукціони та торги, які вимагали підготовки та надання «паперових» пакетів документів, пішли в минуле. Такий підхід відкриває доступ до держзамовлень виконавців із будь-якої точки країни, що дозволяє економити гроші платників податків.
Не варто припускати, що система B2G повністю уникає бюрократизму: документи так само необхідно збирати, багато з них повинні відповідати застарілим регламентам, а сама процедура розгляду займає багато часу. При цьому оплата після надання послуги відбувається не одразу — держава практикуєвикористання тривалих термінів перерахування коштів: гроші йдуть на рахунки до отримувача до 45 днів.
Бізнес на держзакупівлях
Якщо все це виконавця влаштовує, то участь у моделі business-to-government дозволить змагатися у тендерах із великими замовленнями, високим прибутком та гарантією захисту від шахрайства. Крім того, учасники угод у B2G до мінімуму зводять можливі ризики, а співпраця з державою робить внесок у підвищення репутації.
Варто зазначити, що будувати бізнес, починаючи виключно з даного сегмента, не рекомендується — великі обсяги замовлень, суворі вимоги держави до дотримання регламентів, тривале проведення оплати та конкуренція у тендерах роблять поріг входження на ринок доступним лише професіоналам.
Оцінюючи, чи готові ви стартувати в B2G, оцініть себе та команду за такими критеріями:
готовність моніторити потреби державних установ; вміння взаємодіяти з держзамовниками: шукати та знаходити їх; досвід участі у супроводі угод; постійний контроль якості послуг та термінів оплати.
Як правило, державні тендери виграють великі концерни, тому невеликим компаніям, які тільки починають бізнес у цій ніші, рекомендується звернути увагу на муніципальних замовників. Не варто думати, що держзамовлення — це посильні лише локомотиви промисловості заявки. Бюджетні організації мають оформляти тендери на будь-які закупівлі: починаючи з канцтоварів, закінчуючи будівництвом.
Але повертаючись до того, що малим підприємствам складно конкурувати у цій сфері, наголосимо: держава вимагає забезпечення договору з боку партнера. Так, при виконанні контракту на 10 мільйонів, може знадобитися внесення із заморозкою на рахунку 10% від цієїсуми. Тобто ви повинні бути готові надати на термін виконання замовлення як гарантії гроші, які не «працюватимуть».
Головна проблема, яка постає перед підприємством, яке планує побудувати бізнес на держзакупівлях, це навіть не федеральне та місцеве законодавство, а чиновники. Вміння побудувати з ними ставлення стає ключовим моментом у розвитку успішної співпраці.
Приклади B2G продажів
Яскравий приклад того, як бізнес співпрацює з державою, показаний у фільмі «Хлопці зі стовбурами» (War Dogs), у якому американському уряду постачає зброю кілька друзів. Насправді ж, держава змушена закуповувати на контрактній основі практично всі товари та послуги, які їй потрібні.
В Україні немає необхідності моніторити велику кількість сайтів з метою відстеження відповідних замовлень. З 2016 року в країні функціонує «Єдина інформаційна система у сфері закупівель» (сайт zakupki.gov.ru). Там же сформульовано основні вимоги до учасників тендерів та процесів виконання контрактів.
Щоб переконатися, що як учасник ринку B2G може виявитися будь-яка компанія або навіть ІП, наведемо приклади кількох актуальних на момент написання статті замовлень:
постачання цибулі ріпчастої у сумі 15 тисяч рублів; будівництво автодороги; надання послуг з обслуговування медичного обладнання; прибирання приміщень; постачання технічних засобів реабілітації інвалідам.
Багатомільйонні контракти мирно є сусідами з договорами, вартість яких ледве перевищує 10 тисяч рублів.