Способи укладання зовнішньоторговельних угод, що важливо знати
Оферту можна визначити як комерційну пропозицію на продаж та постачання певного товару, яку потенційний продавець направляє одному або декільком можливим покупцям з метою укладання угоди. Оферта має містити, як мінімум, усі істотні умови контракту. Оферти (пропозиції) бувають декількох видів і розрізняються за своїм змістом та формою.
Договір — це найважливіший зовнішньоторговельний комерційний документ, який оформляє зовнішньоторговельні угоди купівлі-продажу товарів, послуг, робіт та інших об'єктів зовнішньоторговельної діяльності. Залежно від виду зовнішньоторговельної угоди та її конкретних умов контракти, що укладаються, відрізняються великою різноманітністю.
Підготовка проекту договору є важливим елементом зовнішньоторговельної операції. Ця робота має бути виконана особливо ретельно. Після складання тексту контракту його необхідно уважно перевірити, щоб унеможливити можливі комерційні, правові, граматичні помилки та неточності.
Умови договору нічого не винні суперечити імперативним нормам вітчизняного та міжнародного права, що склалася торгової практиці та звичаям, які у країнах контрагентів. Особливу увагу слід приділяти тому, щоб не допустити включення до контракту свідомо невигідних, дискримінаційних умов щодо української сторони.
Назва цього документа («контракт») широко поширена у вітчизняній та світовій комерційній практиці. Цим фіксується комерційний (оплатний) характер відносин між сторонами. Проте цей термін відсутній у Цивільному кодексі України (ДК РФ). Замість договору використовується слово «договір», як у внутрішньогосподарської практиці нашої країни. Слід враховувати, щоанглійською, найбільш поширеною у світовій торгівлі, договір комерційного характеру позначається саме як contract.
У світовій торговій практиці відомі кілька способів укладання зовнішньоторговельних угод:
У найзагальнішому вигляді оферту можна визначити як комерційну пропозицію на продаж та постачання певного товару, яку потенційний продавець спрямовує одному або декільком можливим покупцям з метою укладання угоди. Сторона, що пропонує товар, називається оферентом.
Водночас у світовій комерційній практиці оферта (пропозиція) трактується й у більш широкому значенні як заява про намір укласти контракт. Такий підхід до суті оферти визначає, що її може спрямовувати як продавець можливого покупцю, а й покупець продавцю, причому оферта повинна містити, як мінімум, всі істотні умови контракту.
Оферти (пропозиції) бувають декількох видів і розрізняються за своїм змістом та формою. Виходячи зі своїх намірів, у кожному конкретному випадку оферент може видавати тверду чи вільну оферту. Залежно від того, яка сторона (продавець чи покупець) виступає з ініціативою укладання угоди, розрізняють ініціативні та пасивні оферти. Якщо ініціатива укладання угоди виходить від покупця, заява останнього, яку направляє продавець, прийнято називати запитом або замовленням.
Тверда оферта (згідно з Віденською конвенцією оферта цього виду називається безвідкличною) пов'язує сторону (оферента), що пропонує, певними зобов'язаннями, а саме: сторона, що пропонує, не має права ні відкликати оферту, ні змінити її умови, якщо інше прямо не обумовлено в самій оферті. Причому тривалість цих зобов'язань обчислюється з моменту набуття чинності оферти до закінчення строку їїдії (граничний термін прийняття оферти) або отримання відповіді іншої сторони.
У тексті такої оферти доцільно вказувати, що товар пропонується твердо з відповіддю до певного терміну (дата, година). Це дозволяє сторонам угоди уникнути неоднозначного розуміння характеру оферти. Слід враховувати, що оферта визнається твердою, якщо у ній прямо не вказано інше.
Ініціативна оферта застосовується на розсуд оферента у випадках, коли він є вагомі причини не приховувати свого наміру укласти угоду. Пасивна оферта направляється у відповідь отриманий запит контрагента. Нерідко продавець навмисно утримується від прояву ініціативи та очікує надходження запиту покупця, щоб не розкривати зацікавленість у продажу товару, оскільки це може сприяти досягненню вигідніших умов угоди.
Зміст оферти залежить від специфіки товару, торгової практики, характеру ділових зв'язків конкретних контрагентів. Звичайними реквізитами оферти вважаються такі:
- предмет пропозиції з точним позначенням товару, послуг (за потреби з конкретизацією якісних показників, технічних характеристик, описом товару, посиланням на відомий стандарт, зразок тощо);
- кількість запропонованого товару у прийнятих одиницях виміру;
- ціна за одиницю виміру товару у певній валюті з обов'язковим зазначенням базису поставки;
- термін поставки;
- умови платежу (з можливим наданням кредиту);
- термін дії пропозиції.
Крімвищевказаних реквізитів оферта може містити додаткові умови, наприклад: про характер упаковки, надання гарантій, здачу-приймання товару, технічної документації, відрядження фахівців, арбітраж, зустрічні зобов'язання та ін.
У міжнародній практиці оферти видаються у різних формах:
Експортери, які регулярно виступають із продажем певних товарів, розробляють типові (стандартні) форми пропозицій. Вони викладається набір уніфікованих умов, у яких даний продавець зазвичай пропонує свій товар різним покупцям. Застосування типових форм значно полегшує техніку підготовки конкретної пропозиції. У разі робота оферента зводиться до визначення небагатьох індивідуальних умов даної оферти, саме: кількість запропонованої партії товару, вартість встановленому базисі поставки і термін поставки.
Комерційний запит (виклик на оферту) - це звернення потенційного покупця до продавця, що містить прохання запропонувати певний товар. По ряду реквізитів запит подібний до оферти. Проте текст запиту зазвичай значно коротший за оферту. У ньому, зазвичай, не вказується вартість, оскільки пріоритетне право призначити вихідну ціну зберігається за продавцем.
Запити можна надсилати одночасно декільком продавцям. Це дозволяє краще використовувати конкуренцію між продавцями та заощадити час на укладання угоди. Через війну аналізу та зіставлення отриманих конкурентних пропозицій покупець вибирає найвигідніші їх для продовження і завершення переговорів про укладення угоди.
У ряді випадків запит надсилається не з метою укладання угоди, а для отримання інформації про ціни. Якщо неодноразові запити не завершуються укладанням угоди (тим більше якщо оферент зовсім неотримує відповіді на свої пропозиції), у продавця складається враження про відсутність реального наміру запитувача закупити товар і втрачається інтерес до подальшого листування з цим комерсантом. У такій ситуації важко розраховувати отримання від продавця комерційно достовірних пропозицій.
Направлення запиту не породжує зобов'язань щодо укладання угоди. З метою прискорення її укладання покупець може направити продавцю замовлення, що містить достатній мінімум істотних умов угоди. За ступенем обов'язковості замовлення рівносильне твердій оферті. Отримання покупцем від продавця беззастережного підтвердження замовлення вважається укладанням угоди (розміщенням замовлення).
Отримавши контрпропозицію, первісний оферент може прийняти (акцептувати) його, направивши іншій стороні беззастережне підтвердження контрпропозиції, що свідчить про укладення угоди. У цьому випадку підставами для укладання угоди будуть не два, а три документи: перша пропозиція, контрпропозиція та її беззаперечне підтвердження.