Способи залучення клієнтури (Частина 1)
Центральним елементом та платформою будь-якого бізнесу є клієнти, покупці, споживачі – тобто всі ті учасники ринку, які готові вступати в комерційні контакти з новоствореним підприємством, укладати з ним угоди купівлі-продажу на взаємовигідній основі. Саме споживачі забезпечують індивідуальним підприємцям та підприємствам грошовий потік, що приносить прибуток.
Виникає природне питання, як привернути увагу споживачів, як заявити про себе, поінформувати про своє існування, про товари та послуги? Це далеко не пусте питання, тому що в конкурентній економіці всі споживачі вже користуються чиїмись товарами та послугами, мають усталені переваги, звички, моделі поведінки. Люди консервативні і хочуть мимоволі змінювати структуру своїх покупок. Навіщо, питають вони себе, купувати новий неапробований товар, коли є відомий бренд, який зарекомендував себе з найкращого боку?
Саме цей консерватизм є часом серйозною психологічною перешкодою для покупки та апробування нового продукту. Економічна дійсність така, що сім із десяти нових продуктів, що вийшли на ринок, перестають вироблятися і продаватися в найближчі два-три роки. За цей же період до 60% новостворених малих підприємствприпиняють свою роботу через низький попит, високу конкуренцію та недостатню рентабельність бізнесу.
Як бачимо, проблема залучення клієнтури для новостворюваного бізнесу стає завданням №1. На початковому етапі треба мотивувати споживачів зробити перший крок – зробити пробну покупку. Після цього можна вирішувати друге завдання зробити нових покупців постійними клієнтами.
Це дуже негативний факт для тих виробників і компаній, які витратили багато часу та фінансових коштів на підготовку та просування нового, якісного продукту, який так безславно закінчує свій недовгий шлях. І це не кажучи про грошові витрати, які замість потенційних прибутків завдають суцільних збитків.
Сприйняття зорової інформації в колах споживачів відбувається значно краще, якщо на продуктах під даною торговою маркою знаходяться предмети, що рухаються - наприклад, стікери із зображенням бренду, висячі лейбли, обертові підставки і т.д. (Див. рис.2).
Рис.2. Приклади стікерів із зображенням торгових марок
Рис.3. Реклама торгової марки "Ельсєв" (компанія "Лореаль") та марки "Фа" (компанія "Шварцкоппф").
— По-друге, це може спричинити дії у відповідь з боку конкурентів.
Зокрема, Стюарт Валінз у своєму експерименті показував учасникам-чоловікам 10 фотографій жінок із журналу «Плейбой», попередньо відібраних експертами як естетично рівноцінні, з проханням вибрати трьох найпривабливіших. При цьому на груди учасникам досвіду накладалася спеціальна манжета, яка підключена до підсилювача так, що вони могли чути нібито власне серцебиття. Почастішання (або відсутність зміни) серцебиття було незалежною змінною, якоюекспериментатор маніпулював за допомогою хибного зворотного зв'язку.
У результаті практично всі учасники надавали перевагу саме тим 3 зображенням (одні й ті ж для всіх учасників), на які виникали зміни серцебиття, хоча переважна кількість учасників стверджували, що вони на ці звуки «навіть уваги не звертали». Розкриття помилковості зворотного зв'язку, тобто пояснення в післяекспериментальній бесіді експериментатором того, що прискорене серцебиття давалося довільно, не змінювало переваг учасників (Valins, 1974. Прип. по: Бреслав Г.М. Психологія емоцій. 2-ге вид., стер. - М.: Сенс: Видавничий центр «Академія», 2006. - С.29).
Отже, ми можемо з прикладу цього експерименту переконатися у тому, що відчуттями споживачів можна маніпулювати.