Справжнє виживання в кризу
Насамперед уточнимо: запропоновані антикризові заходи актуальні для всіх форм сервісу незалежно від того, власником великого центру ви є чи невеликий СТО. Хоча, мабуть, маленьких ми шкодуємо частіше та охочіше бережемо.
Незважаючи на те, що автосервіс варто розглядати як непростий процесинговий вузол, багато хто з власників цього бізнесу дозволяє собі розкіш жити одним днем, не відстежуючи розвиток у динаміці, не розглядаючи взаємозв'язки підрозділів та служб, не плануючи діяльність у довгостроковій перспективі. Якщо ви з таких, запам'ятайте: не планується, як правило, і не контролюється.
Не хочете все пустити на самоплив? Та ще й у кризу? Тоді варто почати з аналізу показників, що відображають кількість клієнтів вашого сервісу за минулі та позаминулі роки; відстежити цю кількість за місяцями і навіть по днях тижня.
З цим аналітичним процесом "колесо в колесо" має йти аналіз середньої вартості кожного чека. Складіть рейтинг популярності послуг, що надаються вашим сервісом, та їх вартості. Важко? Так, непросто. Зате у вас зримо будуть окреслені напрямки, найефективніші з погляду маржинальності. Ось на них у період кризи і варто робити ставку.
Варто звернути увагу на такий загальносвітовий тренд: більшість запчастин та витратних матеріалів у цивілізованих країнах продається саме в автосервісі. Що, до речі, можна розглядати як хорошу можливість збільшення прибутку сервісу, і про це ми поговоримо трохи пізніше. А поки що вам як бізнесмену доведеться пережити нелегкий момент у своєму житті!
Для початку, піддавши аналізу вартість послуг свого автосервісу, розмір торгової націнки на запчастини, що продаються в ньому, необхідно привчити себе до думки, що в період кризи потрібно знизитинацінку рівня магазинної. Це привабить багато нових клієнтів та дозволить утримати старих.
Ще один психологічний момент. Як би ретельно і скрупульозно ви не планували прибуток у наступному році, навряд чи ваш прогноз збігатиметься з реальним підсумком. Тому, особливо в кризовий період, варто зняти рожеві окуляри та закинути їх якнайдалі. Уникайте невиправдано оптимістичних прогнозів! Навіть якщо за минулий рік прибуток вашого автосервісу виріс по відношенню до попереднього, то найкраще у своїх планах спиратися на позаторічні дані. А ще вірніше у кризовий час брати за основу показники «найгіршого року», вибудовуючи від них витратну частину бізнесу. Так ви збережете свій сервіс. Та й нерви.
Отже, підіб'ємо проміжний підсумок. Планування діяльності та ведення статистики в автосервісі дає ясну картину фінансового стану, дозволяє оптимізувати витрати та вибудовувати концепцію розвитку.
Потрібні гроші? Продавайте дешевше!
Тепер дозвольте сказати кілька слів про завищені та занижені ціни. Якщо ви радикально скинете ціну, це, безперечно, привабить певну частину клієнтів. Але не варто забувати про те, що втримати надовго таку публіку буде неможливо, тому що в гонитві за дешевизною вони можуть раптом помчати від вас «в далечінь». Навпаки, за невиправданого завищення цін продавати свої послуги ви не зможете зовсім або зможете дуже недовго. Таким чином, експериментуючи з цінами, намагайтеся пояснити клієнту, за що він платить. Документально обґрунтовуйте ціни, видавайте кошториси з детальними розрахунками вартості послуг та запчастин. Повісьте на чільне місце прейскурант.
Увага! Ціна у вашому сервісі не повинна бути «як у Баке»! Вона має складатися з реальних витрат та вартості витратних матеріалів та запчастин.
Не забувайте, що кризові часи вчать рахувати гроші не лише вас – економити починають усі. Якщо у вашому сервісі використовуються витратні матеріали, має сенс зниження закупівельної вартості перейти на дрібний опт. Те саме стосується і запчастин. Зважте вартість різних пропозицій, проведіть своєрідний закритий тендер. Досягши зниження вартості витратних матеріалів та запчастин від своїх постачальників, не поспішайте різницю відносити в рахунок прибутку. Буде розумніше знизити роздрібну вартість послуг, або поповнити за рахунок цих коштів склад вашого автосервісу.
До речі, про склад. Оперативність в автосервісі завжди була ключовим показником. Якщо за кожним болтом і гайкою вам потрібно буде звертатися до постачальника, це неминуче збільшить простої, а отже, призведе до втрати прибутку. Виділіть найбільш ходові витратні матеріали та запчастини, регулярно відстежуйте їх наявність на складі, виходячи зі складеного рейтингу популярності послуг. Не нехтуйте програмами складського обліку. У найгіршому разі заведіть складську книгу!
Якщо ваш автосервіс є мультибрендовим, то містити величезний склад запчастин, швидше за все, буде не під силу. У цьому випадку доцільно налагодити стійкий канал від постачальників, які забезпечують доставку запчастин протягом одного-трьох годин. І, хоч би якими були міцні ваші ділові відносини, завжди майте під рукою контакти їхніх конкурентів – на той випадок, якщо у постійного постачальника чогось не виявиться вчасно.
Майте на увазі, що залишаючись невеликою за розмірами, сервісна станція може стати однією з провідних при постачанні послуг, загальний попит на які порівняно невеликий. Сенс цієї стратегії полягає у зосередженні зусиль на користується обмеженим попитом продукції. В даному випадкуможливе підвищення маржі. Але в умовах кризи з метою збереження клієнтів підвищення має бути мінімальним.
Сконцентруйтеся на якості, а також можливому розширенні асортименту послуг для автолюбителів. Запропонуйте клієнту додаткові або суміжні послуги за нижчою ціною, ніж при оплаті їх окремо.
Послуги, які можна запропонувати клієнту, ми умовно класифікували так: - регулярні та сезонні; - пакетні; - дообладнання та тюнінг.
Ось ще питання, які можуть бути важливими для власників сервісу: «Як вигідно відрізнятися від конкурентів? Як зробити так, щоб клієнт знову прийшов? Запропонуйте таку послугу, як сезонне зберігання шин: той, хто навесні вам здав шини, восени повернеться. А куди ж він подінеться!
Якщо ви не встигли розширити цехи або придбати бажане обладнання, з проблемою допоможе впоратися аутсорсинг. Передайте клієнта в автосервіс, з яким у вас є домовленість та отримайте відсоток від прибутку. Але пам'ятайте, що фактично ви несете відповідальність за чужу роботу! Обов'язково попередьте клієнта, що ремонтом автомобіля займеться стороння організація.
Кадри вирішують все, оснащення – все інше
У кризу просто необхідно дозволити пересічним співробітникам активніше брати участь у управлінні, це підкреслить важливість думки кожного спільної справи. Кожен із тих, хто працює у вашому автосервісі, і всі разом повинні бачити перспективний шлях розвитку компанії і усвідомити кроки на цьому шляху, тобто стратегія і тактика компанії повинні бути прозорими.
Співробітникам також важливо ясно представляти функціональні обов'язки один одного та бути поінформованими щодо їх виконання, щоб як у разі покарання, так і у разі заохочення уникнути підозр у упередженому відношенніЩе один важливий момент: у важкі часи сам Бог велів позбутися баласту, тих, хто раніше викликав численні нарікання, працював непродуктивно або неодноразово порушував трудову дисципліну.
Вибудовуйте теплі довірчі стосунки не лише з клієнтами, а й із персоналом. Стимулюйте їх роботу, всіляко заохочуйте успіхи, тому що по-справжньому висококваліфікованого фахівця важко утримати від відходу «в свій гараж». Деякі підприємства впроваджують у життя змагальні прийоми. Ніщо не заважає вам взяти їх на озброєння: запропонуйте персоналу взяти участь у змаганні «Кращий працівник місяця», організуйте «Дошку пошани». Можливо, варто подумати про регулярне надання на пільгових умовах послуг для персоналу.
У процесі оптимізації роботи автосервісу перед кризою важливо вчасно задуматися про технічну оснащеність. І ми зараз знову заговоримо про аналіз. Що ж робити без нього в бізнесі ніяк!
Чітко визначте, наскільки продуктивно працюють верстати та пристрої, стенди, електрообладнання та прилади освітлення у вашому сервісі. Так ви зможете знизити енерговитрати, а значить підвищити коефіцієнт корисної дії.
Заяви словом та підкріпи справою
Якщо ваш автосервіс спеціалізується на обслуговуванні певної марки автомобілів, вам варто звернути на це увагу клієнта. Важливо також, щоб ви чітко розуміли, що як і кому ви пропонуєте.
Щоб вигідно відрізнятись від конкурентів, формуйте унікальні пропозиції. Ви повинні відповісти собі на запитання: "Чому клієнт повинен звернутися саме в мій автосервіс?" Якщо ви знаєте відповідь, здивуйтеся підкріпленням ваших цінових пропозицій якістю обслуговування. Створіть інтернет-магазин, черезякий клієнти заздалегідь зможуть замовляти необхідні послуги або товари.
Свою унікальність можна будувати на вигідному місці розташування, на режимі роботи чи швидкості виконання операцій, спеціалізації. Але не забувайте, що це має бути вигідно не тільки вам, а переважно клієнту.
Якщо виникли труднощі у пошуку ідей щодо залучення нових клієнтів, є простий спосіб: запитайте про це тих, хто вже обслуговується у вас. Дізнайтеся, чому вони обрали саме ваш автосервіс, з'ясуйте, які у них є побажання, побоювання щодо послуг вашого автосервісу та що вони хотіли б удосконалити у його роботі.
Знайди свій шлях і не здавайся!
Пам'ятайте: головне – не опускати рук і не здаватись! Рішення завжди є!