Стратегія «WIN – WIN» («Виграв
Стратегія "WIN - WIN" або правило "Виграв - Виграв"
Стратегія визначається з 2-х параметрів: важливість результату та важливість відносин. Правило «Виграв-Виграв» має багато спільного з сіткою Томаса-Кілмена, яка базується на концепції поведінки в конфліктних ситуаціях. Вона визначається 5 основними стилями поведінки: Співпраця, Компроміс, Суперництво, Ухилення та Пристосування.
• Суперництво
• Пристосування
(Lose-win) поразка-перемога. У ведення переговорів дана стратегія веде до тактичного програшу з вашого боку, і до перемоги вашого опонента. Ця стратегія використовується, коли відносини важливіші, ніж результат. Наприклад, ви хочете підписати контрактну угоду з однією з найбільших компаній, щоб стати її підрядником. Ви знаєте, якщо вас приймуть, то навіть найменший контракт, укладений вами, надасть вам можливість повільно, але впевнено наростити обсяг замовлень, і ви в майбутньому на такій співпраці дуже добре заробите.
(Lose-lose) перемога-перемога. Найпростіший приклад, застосування даної стратегії – це усіляке ухилення від участі у ведення переговорів, коли ви, чітко усвідомлюєте, наскільки слабка ваша позиція. Але можливі такі випадки, коли опонент заздалегідь провокує вас на програш. У цьому випадку ініціатор провалу грає тільки у свої ворота, і його мета зірвати переговори, щоб досягти потрібного результату. Так, він бере участь у переговорах, але ретельно ухиляється від укладання контракту.
Також стратегія Ухилення може виявитися в ситуації, коли за одним столом зустрічаються два опоненти, і кожен налаштований на свою перемогу, при цьому на будь-які поступки, ніхто з них непогодитись. І якщо один опонент не виграв, він зробить усе можливе, щоб і друга сторона зазнала поразки. Емоції опонентів трансформують переговори на завзятість, змагання, в якому немає місця для переможця.
• Співпраця
Стратегія "WIN - WIN". При застосуванні стратегій, згаданих вище, переговорники намагаються розділити куш, тобто той максимум, який обумовлюється при веденні переговорів. У свою чергу, стратегія WIN - WIN націлена на взаємну перемогу за рахунок розширення бажаного пирога. Сторони, начебто враховують інтереси одна одної.
Наприклад, уявимо ситуацію, коли 2 людини починають суперечку у приміщенні. Один виявляє бажання відкрити вікно навстіж, інший воліє його щільно закрити. Вони сперечаються, наскільки сильно його можна відкрити: відкрити три чверті чи половину, залишити лужок. Але будь-яке рішення не влаштовує обидві сторони. До приміщення входить бібліотекар, і ставить одному з них запитання: «Чому ви хочете відкрити вікно?». Людина відповідає: "Щоб був потік свіжого повітря". Наступне питання задається другій стороні конфлікту: "Навіщо ви хочете закрити вікно?". Слід відповідь: «Щоб уникнути протягу». Після недовгих роздумів, бібліотекар у сусідній кімнаті відчиняє вікно, і свіже повітря почало надходити до приміщення без протягів.
Сторони вступили в конфлікт, оскільки кожна людина була налаштована на стратегію Суперництва, а бібліотекар використовував правило «Виграв-Виграв» .
Стратегія «WIN - WIN» («Виграв - Виграв») досить ефективний спосіб досягти бажаного результату.