Таємниці торгового представника «Клієнти ховаються від нас під прилавок»
Одкровення агента про дивацтва клієнтів та конкурентів
Як потопаєш, так і полопаєш
Професія «торговельний представник» років зо три тому була моєю мрією. Вища освіта була здобута, працювати за фахом не хотілося, а добрий знайомий, який давно крутився у цій сфері, всі вуха продзижчав: «Давай до нас! Я працюю до обіду, отримую по 40 тисяч».
Насправді, що може бути прекраснішим для незаміжньої дівчини з власним автомобілем? Катайся по місту, спілкуйся з людьми та греби грошики лопатою. Мені обіцяли підшукати гарне місце, я кілька місяців чекала, потім попрацювала трохи мерчандайзером і нарешті отримала посаду торгового агента.
Чим ми займаємось? Є певний товар відомого бренду, який ми постачаємо у торговельні мережі. Торговий агент домовляється про те, що саме і в якій кількості буде представлено в магазині, оформляє відповідні документи, а служба доставки цей товар привозить. Інакше кажучи, наша фірма продає товар магазину за оптовими цінами, а потім, з надбавкою 20—30 % реалізують його покупцям. До речі, саме я продаю, розповісти не можу. У місті нас лише троє займається цією продукцією, тож начальство мене легко вирахує. Скажу лише, що це товар повсякденного попиту, і це не продукти харчування.
Мій робочий день починається о 8 ранку. Приїжджаю до офісу, перевіряю заявки, відстежую клієнтів із дебіторською заборгованістю, уточнюю свій денний маршрут – і вперед. На початку робочого дня я маю план, скільки точок має об'їхати і скільки грошей сьогодні має привезти в компанію. Від цього залежить моя зарплатня. Тому дуже скоро я зрозуміла, що гарнірозповіді мого знайомого про короткий робочий день і хороші гроші — це лише міф. Працюю багато. Дуже часто додому приповзаю не раніше сьомої-восьмої вечора. Адже треба виконувати план.
У високий сезон, наприклад, я мушу приносити до компанії не менше трьох мільйонів рублів на місяць, а коли попит трохи падає, мій план — 1,7—1,8 мільйона. Якщо виконую - заробляю всілякі бонуси за свою працю на додаток до окладу. Приказка "Як потопаєш, так і полопаєш" - про мене. От і натоплюю по-різному: від 30 до 50 тисяч рублів на місяць.
Потрібно знати про свій товар все, вміти наголосити на перевагах, відповісти на будь-яке питання потенційного клієнта. Навіть іронію чи заперечення необхідно сприймати з посмішкою.
Про боротьбу за місце на полицях
У торгових точках, куди я наводжу свій товар, мені доводиться спілкуватися з товарознавцями. Коли твій маршрут готовий, тобто на тебе в цьому магазині вже чекають — це означає, що я, згідно з раніше складеною заявкою, просто наводжу туди певну кількість свого товару. Або привозить наша служба доставки, а я принагідно займаюся мерчандайзингом — стежу, щоб його було виставлено на заздалегідь обумовлених місцях у потрібній кількості, допомагаю виставляти його сама.
Боротьба за торговельні місця у великих супермаркетах – це щось! На початку року магазин підписує чи продовжує договори зі своїми постачальниками, згідно з якими полиці розписують аж до сантиметра. Хочеш, щоб товар стояв на чільному місці — плати. Іноді ти віддаєш магазину невеликий відсоток із суми, на яку вони в тебе купують. Іноді платиш за встановленою таксою. Наприклад, поставити стійку для свого продукту мені коштує три тисячі на місяць. Але воно того варте. Те, що на увазі, продається краще, а значить, всі мої витратипокриються наприкінці місяця, коли я отримаю хорошу зарплатню.
Буває так, що за готовими маршрутами товар розвезено, а до плану ще як до місяця пішки. Тоді доводиться шукати нові точки збуту. Кожен з нас має демонстраційний кошик. У ній весь наш асортимент. Потрібно знати про свій товар все, вміти наголосити на перевагах, відповісти на будь-яке питання потенційного клієнта. Навіть іронію чи заперечення необхідно сприймати з посмішкою. На жаль, у мене це виходить не завжди, тому моє особисте правило ніколи не їздити до нових клієнтів у поганому настрої. Я не вмію його приховувати.
Якщо з настроєм усе гаразд, то, знову ж таки за попереднім планом, заїжджаю до торгових точок, де наш товар ще не продається, спілкуюся, пропоную. Так розширюється моя база клієнтів. У невеликі крамнички потрапити зазвичай нескладно. А ось великі – це окрема історія. Щоб уперше проникнути на полиці у великому супермаркеті, потрібно дуже багато сплатити. Питання тут навіть не в десятках, а в сотнях тисяч карбованців. Тому, коли керівництво магазину натякає мені на те, що крім товару непогано запропонувати їм ще щось, я йду безпосередньо до свого начальника і залишаю це питання йому на відкуп.
До речі, розмови про те, що нас навчають якимось методикам, що ґрунтуються на НЛП, завдяки яким ми зомбуємо клієнтів — повна нісенітниця! Ніхто нас нічого не вчить. Іноді проводять якісь тренінги, але це так, більше для підтримки бойового духу.
«А з-під прилавка стирчала її верхівка»
Курйози та смішні випадки у нас теж бувають. Наприклад, є клієнти, які не люблять платити. Завжди дивувалася такому підходу. Часто ці люди мають досить успішний бізнес у торгівлі, і кому як не їм розуміти, що стосунки з постачальником краще не псувати. Аледоходить до кумедного. Один наш агент прийшов до власника великого магазину, який має дебіторську заборгованість. Заходить до зали, а вона, побачивши його, швидко пірнає під прилавок і сидить там. Він підійшов до цього прилавка, поговорив із продавцем, попросив передати господині, що ще зайде, при цьому весь час розмови бачив, як її верхівка стирчала з-під прилавка. Навіть не знаю, як я вчинила б у такому разі. Може, й виявила б її. Так і сказала б: «Вилазіть! Як вам не соромно!" А може, й не почала б цього робити. Але в жодному разі мені не зрозуміти, як може солідна людина відколювати такі номери.
Загалом із власниками магазинів ми спілкуємося рідко. Найчастіше — із товарознавцями. І це ціла наука. Для того, щоб у нас краще купували, ми намагаємося потоваришувати з ними. Через місяць-другий спілкування ми, приїжджаючи за заявкою, щиро цікавимося справами, розпитуємо про сім'ю, дітей. Співчуваємо, даємо поради, пропонуємо допомогу — загалом, робимо все, щоб показати, що ми не просто ділові партнери, а кожен із них по-справжньому нам подобається як людина. Звісно, ми лицеміримо. Часом ти так втомлюєшся, що і про власні проблеми думати не хочеш, а тут доводиться бути жилеткою, в яку постійно норовлять поплакатися. Натомість, приймаючи заявку, ми можемо проштовхнути до неї трохи зайвого товару. Багато агентів, до речі, роблять це без відома товарознавця. Просто нахабно пишуть у заявці замість п'яти запрошених коробок, наприклад, шість чи сім. Якщо ти у добрих стосунках із співробітником магазину, він проковтне це і не загорне товар. А от якщо стосунки не складаються, може запросто відкликати заявку. А за відкликані заявки нас штрафують.
Торговий агент повинен мати певний характер. Потрібно бути непробивним, нахабним, наполегливим. Отоді це твоє!
Робота длямолодих та нахабних
Взагалі, звичайно, роботу нашу жіночу я б не назвала. Хлопчикам у нас набагато простіше живеться. Уявіть: ви приїжджаєте до магазину, а там товарознавець – жінка. З ким вона буде зговірливішою: з молодою красунею чи привабливим хлопцем? Думаю, відповідь очевидна.
За великим рахунком, для того, щоб бути успішним торговим представником, потрібно зрозуміти, чи не подобається вам ця робота, а чи підходите ви для неї. Це не легкий хліб. Уявіть цілий день за кермом. Поїздки перериваються на спілкування з людьми, яких ти маєш у чомусь переконувати. На день на моєму мобільному — по 40 викликів. Тому їздити та переконувати часом доводиться одночасно. Але фізична та емоційна напруга — це навіть не головне. Торговий агент повинен мати певний характер. Потрібно бути непробивним, нахабним, наполегливим. Отоді це твоє! Мені ж завжди ніяково, заробляти на людях я не вмію. Вожу подружці на роботу свій товар, а сама навіть 5% з її колег не візьму за доставку та можливість купити те, що їм потрібно із солідною знижкою. А треба! Багато хто і більше беруть.
Якщо з характером у вас все гаразд, то ви можете зробити непогану кар'єру. Успішні торгові агенти зростають до начальників відділів і навіть регіональних представників. Вони дуже добре заробляють, багато їздять, у тому числі за кордон на різні корпоративні заходи. Коли я починала, думала, що мій шлях таким буде. Але зараз розумію — я у цій професії тимчасово. Як тільки визначусь, у якій галузі мені буде по-справжньому цікаво та комфортно, роботу поміняю.