Техніка, тактика позиційного тиску
Під час переговорів інша сторона може підвищувати свої вимоги з кожною наступною поступкою з вашого боку. Вона може порушити ті питання, які, на вашу думку, вже врегульовані. Така тактика дає іншій стороні подвійну перевагу: по-перше, знімає необхідність поступатися по всій проблемі, по-друге, дозволяє скористатися психологічним ефектом, що виник, — ви швидше погодитеся з їх черговою вимогою, поки вони не висунули нові.
Тактика затвору
Цю тактику може добре проілюструвати така ситуація, коли дві вантажівки з динамітом заблокували одна одній одноколійну дорогу. Питання про те, яка вантажівка відверне, щоб уникнути аварії. Як тільки вантажівки наблизилися одна до одної, один із водіїв, на очах у іншого, відірвав кермо і викинув його у вікно. Інший виявився перед вибором зіткнутися і в результаті злетіти на повітря чи з'їхати у кювет. Це приклад екстремальної тактики. Парадоксально, але факт: досвід показує, що можна зміцнити свою позицію просто послабивши контроль над ситуацією.
Проте тактика затвора – ризикована гра. Ви можете звинуватити представників іншої сторони в блефі і змусити їх піти на поступки, які вони повинні пояснити своїм прихильникам. Подібно до загроз, тактика затвора працює — за очевидноїпричинного зв'язку. Якби інший водій не бачив, як кермо вилітає з вікна, або знав, що у вантажівки, на крайній випадок, є додатковий керуючий пристрій, трюк з кермом не мав би дії. Прагнення уникнути аварії однаково тяжіло б над обома водіями. У відповідь на подібну тактику ви повинні зуміти зруйнувати зв'язок, що склався. Постарайтеся так пояснити зобов'язання або глухий кут, в який поставила себе інша сторона, щоб ваш маневр послабив її.
Щоб ви не зробили, уникайте перетворювати зобов'язання на центральне питання. Не надавайте цьому значення, і іншій стороні буде легше відступити.
Непоступливий партнер
Мабуть, найбільш поширеною тактикою, призначеної для виправдання своєї непоступливості, є така: представник протилежної сторони заявляє, що особисто він не має заперечень, але його впертий партнер не дозволить йому піти на цю угоду.
Прямолінійні питання
Ваш партнер ставить прямолінійні питання, які зводять на «ні» сенс переговорів: «Скільки б ви заплатили у разі потреби?», «У скільки вам обійшлася минула угода?» «Скільки реально ви берете як комісійні ріелтори?»
Протидія. У принципі, пряме питання вимагає прямої відповіді. Але це вже залежить від ситуації. Пам'ятайте, що бути не зовсім відвертим – не означає дурити. Ви маєте повне моральне право повідомляти інформацію, яку вважаєте необхідною. У разі особливо безцеремонних питань-наскоків можна зарезервувати можливість передоручити ведення переговорів третій стороні.
Погані фізичні умови переговорів
Ведення переговорів на території ділового партнера має деякі переваги для вас:
- Ви можете сподіватися, щоінша сторона уважніше прислухатиметься до ваших пропозицій
- У разі потреби вам легше перервати переговори
Однак, якщо ви відчули, що фізичне оточення працює проти вас, підозрюєте, що незручне приміщення вибрано навмисно, щоб ви прагнули якнайшвидше закінчити переговори і були готові поступитися на першу вимогу, можна припустити, що партнер несумлінно використовує «свою територію».
Протидія. Переконавшись у цьому, скажіть прямо, що вам було незручно. Запропонуйте влаштувати перерву, перейти в інше приміщення або зустрітися в інший час.
Особисті випади
Партнер може зневажливо поставитися до вашого громадського стану, зовнішнього вигляду («Схоже, ви не спали всю ніч. Погано йдуть справи?»), Змусити себе чекати, перериваючи переговори для інших справ, давати вам зрозуміти, що ви неосвічені, не слухати вас, змушувати повторювати щойно сказане тощо.
Протидія. Головне — звести на «ні» негативну дію такої поведінки. Потрібно чітко зрозуміти, що партнер використовує проти вас прийоми психологічної боротьби. Іноді подальше використання таких прийомів запобігає їх відкритому обговоренню.
Тактика «Він поганий – я хороший»
Коли багатосторонні переговори, хтось може спробувати «зіграти на контрасті»: запропонувати вам вигідніші, на перший погляд, умови, ніж висловила інша сторона.
Протидія. Реагуйте на такі пропозиції з обережністю, шукайте об'єктивні критерії та пам'ятайте, що з вигодами та перевагами у другорядних питаннях вам можуть намагатися нав'язати необґрунтовану поступку в головному. Не соромтеся поставити «хорошому» партнеру те саме питання, що й «поганому»: «Я бачу переваги побагатьом позиціям угоди саме з вами, але, як і раніше, хочу знати, чому ви вважаєте цю ціну справедливою? Я готовий заплатити і велику суму, якщо ви переконаєте мене, що це найсправедливіша ціна».
">