Техніки роботи з запереченнями про ціну.
Клієнт – завжди підприємець: він хоче купити, але купити за найвигіднішою ціною. В умовах неповної (або недостовірної) інформації, в якій знаходяться практично всі покупці, поняття "вигода" стає вкрай суб'єктивним. Як правило, покупцю невідомий весь діапазон цін на ринку та весь діапазон товарів. Крім того, він не в стані практично порівняти якість більшості пропонованих товарів та послуг.
Тому значною мірою покупець покладається думку експерта. Експерт, з яким зустрінеться більшість клієнтів, це продавець. Ваша пропозиція завжди породжуватиме цінове заперечення, якщо попередньо не було інформації щодо якості продукту. Саме тому досвідчені продавці намагаються про ціну говорити в останню чергу після розповіді про переваги своєї пропозиції.
Покупці не заперечують платити багато. Але вони не захочуть платити більше, якщо в іншому місці можна купити те саме, але дешевше. Ціна справді має першорядне значення, але за інших рівних умов. Отже, завдання продавця – зруйнувати це уявлення про рівність. Нещодавні дослідження показали, що за умови якіснішого обслуговування багато москвичів готові заплатити за той же товар на 15% більше.
Вміння переформулювати заперечення щодо ціни потрібне всім продавцям. Приклад: "Так, цей костюм коштує трохи дорожче, але носити ви його вдвічі довше". Звідси правило: Як тільки у клієнта виникли сумніви щодо ціни, Вам необхідно знову повернутися до презентації якості вашого товару. Просто переформулювавши заперечення, ви зможете змінити контекст сприйняття продукту чи послуги. Однак результат ви отримаєте, тільки якщо цей новий контекст здасться клієнту більшездоровим, ніж колишній.
ПРОДАЖ РІЗНИЦІ В ЦІНІ
Якщо ваш товар дорожчий, ніж у конкурентів, вам доведеться якось це обґрунтувати клієнту, або, інакше кажучи, продати йому різницю в ціні. Для цього потрібно ще раз наголосити на унікальних конкурентних перевагах вашого товару чи послуги.
Клієнт: Ваша ціна вища, ніж в іншій компанії. Продавець: Зрозуміло. А скажіть, якби справа була не в ціні, Ви купили б у нас? Клієнт: Можливо. Продавець: Добре. Ви маєте рацію, їх ціна трохи нижча. Зате, купивши у нас, Ви отримаєте ще й додаткові послуги.
ЩЕПЛЕННЯ ВІД ЗАВІДРАЖЕННЯ
Іноді при запереченнях, які з великим ступенем ймовірності виникають у процесі продажу, використовується метод "щеплення від заперечення". Бажано, щоб клієнт перехворів на ці заперечення ще на етапі презентації. Якщо ви знаєте, що буде заперечення про ціну, то на етапі презентації пояснюється, що, можливо, ціни на перший погляд вищі, але, проте працюючи з нами, ви заощаджуєте свої гроші.
ЗВЕДЕННЯ ДО дрібниці
Це особливо ефективно при запереченнях за ціною дорогих товарів тривалого користування. Ви зіставляєте ціну товару з терміном його служби (зрозуміло, повного, а чи не гарантійного) і, розділивши їх у кількість років чи місяців використання, отримуєте щодо незначну суму, яку і вказуєте клієнту.
ПОЗИТИВНА ЛЕКСИКА У РОЗМОВІ ПРО ЦІНУ
При продажі рекомендується уникати слів, які можуть викликати у клієнта негативні емоції, таких як "ціна", "витрати", "витрати" тощо. Краще використовувати близькі за змістом слова-замінники, наприклад: "Ви можете прямо зараз стати його власником за" або "Ваш перший внесок складе всього.".
Роб Андерсен, президент МДУ у статті Г.Мілова "Нестаріючий телеканал" (Мистецтво управління, №5-6, 2000 р. розповідає:
"Я був на одному з тренінгів Тома Пітерса. Він працював із співробітниками Federаl Ехрress. Знаєте, як проходять ці лекції? Він нецензурно висловлюється, кричить на своїх слухачів, стукає кулаком по столу. Він говорив: "Якщо ви не здатні засвоїти все, що я вам кажу, запам'ятайте хоча б одну істину, хоча б один принцип: не зневажайте своїх покупців! "- Він підвищував голос і повторював цю фразу знову, - "Не зневажайте своїх покупців!". Деякі сміються, але він не жартує "Якщо покупець запитує вас про щось, дайте відповідь на його запитання". Це здається легко, але лише деякі компанії живуть згідно з цим простим принципом".