Теорія переговорного процесу
До переговорів зазвичай приступають, коли є взаємне бажання знайти взаємовигідне вирішення проблеми, підтримувати ділові контакти і дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення проблем, коли з тих чи інших причин правове рішення не є можливим, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними чи неможливими.
Ділові переговори - це не лише сфера розширення бізнесу, а й найважливіша частина PR-діяльності організації, яка формує та ефективно підтримує її імідж. Успішне та професійне ведення переговорів розширює позитивне інформаційне поле про фірму, сприяє залученню до неї уваги потенційних клієнтів та партнерів.
На жаль, роль ділових переговорів у сучасному вітчизняному підприємництві поки що не висока. Очевидно й те, що у діловому співтоваристві зростає усвідомлення важливості переговорів у розвитку будь-якого бізнесу та розуміння ролі та значення вдосконалення культури їхнього ведення.
Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, використання напрацьованих навичок комунікативної риторики, з поправкою на характер особистості партнера. Найважливішою складовою переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособистісна комунікація. Комунікаторні здібності учасників переговорів, уміння спілкуватися, вступати в контакт і вести розмову, багато в чому визначають їхній успіх загалом.
Комунікативний аспект переговорів є визначальним і тому переговорний процес сприймається як складова частина мовної комунікації (передусім, діалог, аргументація), як уміння ефективно використовувати мовленнєвий вплив задля досягнення поставленої мети.
Комунікативна компетентність учасників переговорів, таким чином, розглядається як уміння зберігати вербальну стійкість і впевненість у будь-якій ситуації, володіння технікою міжособистісної комунікацією, основу якої становить теорія та практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією в бізнесі.
Переговори - це найважливіший інструмент врегулювання ділових відносин чи конфліктів. Сам намір вести переговори в будь-якій, а тим більше в конфліктній ситуації, дорогого стоїть і завдання полягає в тому, щоб не прогаяти шанс і скористатися прагненням сторін до вирішення проблем.
Переговори як один із видів створення та підтримки діалогу з діловими партнерами можуть проводитися з метою:
- встановлення ділових відносин;
- з'ясування позицій сторін із одного або кількох питань;
- досягнення нових угод;
Насамперед має бути чітко усвідомлений і обумовлений предмет переговорів, чітко визначені бажані цілі, яких прагнуть досягти сторони.
Якщо одна із сторін вважає, що вона здатна самостійно та ефективно вирішити свої проблеми, підстав для переговорів мало. Хіба що іншій стороні вдасться переконати, що спільне вирішення її проблем буде більш ефективним. Не відбудуться переговори і в тому випадку, якщо правове поле повною мірою дозволяє вирішити всі питання, що виникли.
Зрештою, сторони повинні виявити бажання спільно шукати шляхи вирішення і досягнення поставлених цілей. Це, природно, має на увазі готовність обох Договірних Сторін піти на взаємні поступки, розуміння інтересів один одного.
Збіг інтересів чи занадто велика розбіжність інтересів позбавляють переговори сенсу. Переговори з більшою мірою ймовірності орієнтовані науспіх, коли ваші інтереси та інтереси іншої сторони і збігаються, і розходяться однаково.
Таким чином, потрібна ситуація зі змішаними інтересами. Тільки в цьому випадку ми маємо справу із взаємозалежними переговорами. Чим більше сторони залежать від успіху переговорів, тим вища ймовірність їхнього успішного завершення. Що ступінь взаємозалежності, то менше шансів в учасників переговорів скористатися односторонніми діями.