Турбота про противника Усі ми знаємо, що означає це слово.
Всі ми знаємо, що означає це слово дбати — значить живити когось емоційно, забезпечувати йому моральну та інтелектуальну підтримку, наповнювати його добрими та вдячними думками. Що спадає вам на думку, коли ми чуємо слово «турбота»? Можливо, ви згадуєте свою бабусю, яка завжди знаходила для вас добре слово, маму чи тата, які вкривали вас ковдрою на ніч, або когось іншого, хто робив усе можливе, щоб ви почували себе вільно та комфортно.
На переговорах турбота про супротивника допоможе вам подолати будь-які перешкоди. Здатність піклуватися дозволить вам повернутися за стіл переговорів навіть після невдачі. Здатність дбати про супротивника, робити все, щоб він почував себе вільно і впевнено, — основний засіб для того, щоб запевнити його: ви слухаєте та цінуєте те, що він хоче сказати. Крім того, піклуватися про супротивника — ще один спосіб дозволити йому почуватися «гаразд».
Турбота має бути частиною вашої невербальної поведінки. Якщо ви сидите, утримайтеся від раптових ривків уперед. Відкиньтеся назад, розслабте шию, обличчя та руки. Якщо ви стоїте, притулитеся до стіни, прийміть вільну позу. Людина не почуватиметься комфортно і спілкуватиметься з вами відкрито, якщо ви над ним буквально «нависаєте». Це — лише здоровий глузд, і будь-який пересічний учасник переговорів може поводитися подібним чином. Зазвичай на переговорах багато хто випромінює неправильні сигнали: люди нахиляються вперед, смикають руки і барабанять пальцями по столу. Учасник переговорів, який справді добре підготовлений і почувається вільно, залишається спокійним та розслабленим.
Те, як ви формулюєте питання і твердження, може висловлювати турботу, або навпаки.
Дляпрояви турботи те, як ви кажете, важливіше навіть того, що ви кажете. Візьмемо, наприклад, таку пропозицію: «Ви й справді цього хочете?» Ці слова можуть означати будь-що. Якщо вимовляю їх різко і жорстко, вони перетворюються на протилежність турботи. Але якщо я поставлю це питання спокійно і зацікавлено, то, хоча це і закрите питання, у ньому дуже багато турботи. Ви можете прямо зараз відкласти книгу і вимовити це питання вголос з різною інтонацією, починаючи з «ВИ І НА САМОМУ СПРАВІ ЦЬОГО ХОЧЕТЕ?!» і закінчуючи м'яким «Ви справді цього хочете?». Ви негайно відчуєте різницю в міру турботи. Найважливіше – як ви це кажете. Всі ми це знаємо, але дуже часто забуваємо про це.
Будь ласка, зрозумійте мене правильно. Я не закликаю вас вести переговори у сентиментально-зворушливому стилі. Не потрібно плутати турботу із зайвою м'якістю та поступливістю. Турбота — це сигнал про готовність до компромісу і необхідність рятувати противника від важкого рішення. Турбота - просто психологічний хід, який допомагає в потрібний момент трохи пом'якшити тиск. Сер Уїнстон Черчілль був одним із найжорсткіших людей XX століття, але якщо ви шануєте його праці і послухаєте записи його промов, то виявите як його бульдожа твердість, так і дбайливі інтонації. Послухайте аудіозаписи його виступів та зверніть увагу на те, як природно дбайливо звучить його голос. Джо Ліберман, віце-кандидат у президенти США від Демократичної партії у 2000 році, став відомий завдяки тому, що його голос та поведінка були сповнені природними проявами турботи. Він міг сказати майже будь-що, і йому все сходило з рук. Коли психолог намагається вивідати у вас ваші найглибші, особисті секрети, хіба він робить це різко і вимогливо або в його голосі звучатьспокійні, м'які інтонації?
Турбота потребує делікатності. Вона може виявлятися одним вірним словом, виразом обличчя або жестом і вимагає великої практики, розуміння та роздумів. Коли переговори починають буксувати, найбільшим випробуванням для вас стане ваша здатність піклуватися про супротивника, незважаючи ні на що. Я повинен би написати це величезними літерами, але не робитиму цього. Адже це було б не надто дбайливо, чи не так?