Творча стоматологія зі щомісячним приростом обороту на 20% - «Жага»
Бізнес у сфері стоматології актуальний за всіх часів, оскільки здоров'я та краса зубів – важливі аспекти життя. Зайняти своє місце у цій ніші спробувала засновниця стоматологічної студії VG у Санкт-Петербурзі Вікторія Джіоєва. Вона змінила звичний погляд на атмосферу в медичних закладах та додала до неї творчу нотку. Новий формат сподобався жителям міста і дозволив за неповний рік роботи отримати оборот в 8,5 млн рублів. Як це вдалося?
З керівника в бізнес-леді
Ще 3 роки тому Вікторія обіймала посаду керівника однієї з філій мережі стоматологій. На жаль, думки дівчини щодо подальшого розвитку клініки вище керівництво не поділяло. Наша героїня зрозуміла, що треба рухатися далі і пішла з управлінської посади у вільне плавання. Спочатку у неї не було чіткого уявлення – чим займатися далі. Розвиватися як лікар чи як управлінець? Вікторія намагалася влаштуватися працювати інші клініки, мають більш високий статус і технологічне забезпечення, але невдовзі дійшла висновку, що доросла до свого проекту.
У нашій країні надавати стоматологічні послуги може лише офіційно зареєстроване ТОВ із відповідною ліцензією. Вікторія не могла організувати бізнес як приватну особу, тому орендувала кабінет в одній з клінік, що функціонують. Формально вона знаходилася в штаті організації як лікар, але фінансові відносини з керівництвом були далекі від звичних у роботі за наймом. З цим і були пов'язані ключові проблеми на старті.
Вікторія Джіоєва: «Оренда кабінетів лікарями незаконна і швидше нагадує зняття квартири подобово: лікар приходить, проводить прийом у приміщенні та йде. Я двамісяця пропрацювала у такому режимі. Мені не виділили навіть ящика для зберігання, адже для прийому пацієнтів постійно потрібна дуже велика кількість препаратів та обладнання. Я щоразу привозила із собою по 5 пакетів із усім необхідним – це було дуже важко. Була складність і з чеками, які я не могла надати своїм пацієнтам. Звичайно, перед кожним з них я відповідала своєю роботою, але закон все ж таки порушувався, а це пов'язано з ризиками».
Перейшовши на повноцінну оренду окремого кабінету на постійній основі, Вікторія зіштовхнулася із ще однією серйозною помилкою. У договорі з орендодавцем не було прописано суму щомісячного платежу. Як тільки власники помітили щільний запис на прийом до нашої героїні, вони вирішили підвищити орендну плату із 40 до 100 тисяч рублів. Крім того, бізнес-леді доводилося все робити самій: займатися закупівлею, лікувальним процесом, маркетингом, контролем персоналу, формуванням запису. Але і це не допомогло впоратися з фінансовими труднощами, коли робота буквально стала завдавати збитків.
Творчість до коріння зубів
Зазвичай стоматологічні клініки оформляються або у традиційному медичному стилі, або, навпаки, у стилі холодного хай-теку, що говорить про технологічність закладу. Оформлення своєї студії Вікторія Джіоєва вирішила зробити добрим, теплим. Слоган звучить так: "Теплота щирих усмішок". Як основний стиль був обраний «прованс» – це було пов'язано з наявною на той момент цільовою аудиторією.
Засновниці настільки хотілося просочити свій проект домашнім теплом, що коли клініка тільки відкрилася, спецодягом у співробітників була джинсова форма. У пацієнтів це здивувало, доводилося постійно пояснювати, що так і задумано. Але для творчого містаСанкт-Петербург формат стоматологічної студії VG виявився дуже доречним. Найчастіше її клієнтами стає молодь, люди, пов'язані з індустрією краси, фотографи, музиканти, а старші пацієнти – люди-новатори за складом характеру чи творчі особистості, тією чи іншою мірою.
В посмішці все має бути чудово
Стоматологічна клініка VG надає всі види послуг: дитяча стоматологія, хірургія, ортодонтія, ортопедія, гігієна ротової порожнини, імплантація, терапія. Асортимент послуг цілком стандартний для такого роду закладу, але головна відмінність проекту Вікторії Джіоєвої у тому, що він працює ще й як арт-простір за підтримки молодих музикантів, творчих людей. У суботу в студії VG проходять квартирники, періодично проводяться творчі зустрічі, вечори, фотовиставки – все це відбувається прямо на території клініки. Таке рішення, як пояснила наша героїня, спрямоване на те, щоб знизити напруження пацієнта перед відвідинами стоматолога, тому що практично у кожної людини воно викликає стрес та негативні емоції, які людина намагається відкласти на потім.
Вікторія Джіоєва: «Ми провели маркетингове дослідження продукту, прорахували маржинальність, зробили дослідження бізнес-моделі та бізнес-процесів та зрозуміли, що найбільш прибуткові послуги та продукти в стоматології – всі ті, що пов'язані з естетичним напрямком: брекет-системи, вініри, сучасні коронки. Нам подобається працювати з людьми із б'юті-сфери, моделями, блогерами. Ми часто є партнерами конкурсів краси, фестивалів. У 2017 році ми плануємо змінити формат сімейної клініки на стоматологію естетичного спрямування. «Функціональна естетика» – стане нашою мантрою! Ми спробуємо уникнути прийому дітей. Я сама намагалася неприймати пацієнтів, але не можу, тому що є серед них ті, у тому числі й діти, які мені дуже близькі та лікуються у мене роками, ростуть на очах. Мені важко з ними розлучитися. Цих дітей ми продовжимо лікувати, а первинних брати не будемо».
У зв'язку зі зміною позиціонування Вікторія стала активно займатися пошуком бізнес-партнера чи інвестора, потужного спеціаліста з естетики. Для цього напряму потрібно багато дорогого обладнання: вже закуплено внутрішньоротові камери для візуалізації на моніторі стану зубів. Складнощі, як запевняє бізнес-леді, є завжди: не вистачає трафіку, тобто потреба в фахівцях.
Стоматологічна студія VG у цифрах та фактах
Організаційно-правова форма
Товариство з обмеженою відповідальністю.
Відкриття
Лютий 2016 року.
Унікальні пропозиції
– нетрадиційний стиль стоматологічної студії.
- Система лояльності для клієнтів, яка включає розстрочку, авансові внески, комплексні пропозиції. Часто пацієнтам йдуть назустріч і надають зручний та прийнятний щодо лікування та оплати фінансовий план.
– Подарунки дорослим та маленьким пацієнтам.
Вікторія Джіоєва: «Перед новим 2017 роком у нас у клініці було багато дітей. Згадавши момент із фільму «Один удома», де Кевін у великому магазині іграшок вибирав собі подарунок прямо з ялинки біля каси та вибрав голубів, ми також дали таку можливість своїм пацієнтам. Діти та дорослі підходили та обирали подарунки та прикраси з нашої ялинки. Було приємно спостерігати за їхніми емоціями».
- У клініці, на відміну від більшості конкурентів, на чільному місці стоїть комфорт пацієнтів. Куточки губ змащуються, використовується аплікаційна анестезія (наноситься на губи,щоб укол від голки не відчувався або відчувався менше), повільне введення анестетика (у цьому випадку він не викликає високої напруги у тканинах і не дає різких хворобливих відчуттів). Вікторія Джіоєва: «Це начебто дрібниця, але така важлива. В інших стоматологіях все це робиться дуже рідко, оскільки не прописано в стандартах».
– Іменний проект, пов'язаний із трепетним ставленням його засновника до своїх пацієнтів. Студія VG розшифровується як Вікторія Джіоєва.
Інструменти просування
Офлайн-канали: партнерські програми, робота з блогерами, спонсорство у конкурсах краси, музичних конкурсах.
Вікторія Джіоєва: «З блогерами потрібно не просто працювати, а вибудовувати стосунки. Це не менше 4-х публікацій від їхнього імені. Блогер повинен прийти до клініки неодноразово, треба зустрічати та супроводжувати його. Ми цілий рік працювали з блогерами і з'ясували, що добре відпрацьовує себе контакт із тими людьми, які тобі справді подобаються».
Стартовий капітал
Окупність вкладень
Середній термін окупності у стоматологічному бізнесі – від 3 років. Стоматологічна студія VG ще не встигла окупитись.
Оборот за неповний рік
Прибуток
Рентабельність бізнесу
Середній чек
3,5 тисяч рублів. Планується підвищити до 5 тисяч карбованців.
Клієнтська база
Приблизно 2600 людей за неповний рік. Це люди, які прийшли (найчастіше неодноразово), завели картку та отримали лікування.
Стоматологічна студія зсередини та зовні
Загальна площа – 110 кв. м (оренда коштує 50 тисяч рублів на місяць). Зонування: 3 стоматологічні кабінети, рентген, стерилізаційне приміщення, 2 невеликі холи та кабінет для зустрічей.Стиль – «прованс» і трохи вінтаж, що суперечить усім прийнятим у стоматології кольорам, позиціонуванню та оформленню. Вид на Ісаакіївський собор, біля перетину трьох гілок метро.
Графік роботи
З 10:00 до 22:00 щоденно.
Повторні візити пацієнтів до клініки
Сезонність бізнесу
Вікторія Джіоєва: «Все залежить від маркетингової кампанії клініки – сезонності просто не може бути».
Персонал
У штаті перебуває 17 людей. Лікарі отримують зарплату у вигляді 22% від наданих послуг із прайсу.
Конкуренція
20 стоматологічних клінік у радіусі 1 км від студії VG.
Цільова аудиторія
Раніше це були дівчата, сім'ї. Зараз цільова аудиторія змінюється – це люди, в діяльності яких важлива зовнішність: продажники, ведучі, фотографи, люди, пов'язані з б'юті-сферою, артисти театру та кіно, музиканти, бізнесмени.