У блогерів попросили добавку
‚Виробники БАДів дуже люблять заявляти, що їхні добавки лікують від усіх хвороб, піднімають людей на ноги і навіть дозволяють трохи левітувати. Ми пішли іншим, науковим шляхом», — каже 23-річний Борис Цацулін, який разом із Максимом Іванниковим придумав бренд CMTech.
Науковий підхід
Цацулін з дитинства мріяв пов'язати життя з наукою і після школи вступив до біофаку СПбГУ. Проте в університеті провчився лише рік. «Я зрозумів, що ганяти щурів лабіринтом — це не те, чому я хочу присвятити життя. Хотілося бути ближчим до людей», — згадує Цацулін. Він вступив до педіатричного інституту, але з лікарською справою теж не вдалося: після перших іспитів і роботи на швидкій він вирішив піти і звідти. Третя спроба привела його на економічний факультет СПДЕУ, де Борис познайомився із майбутнім партнером, 22-річним Максимом Іванніковим.
Заробляти на блогерстві друзі не планували. Цацулін захоплювався силовими тренуваннями та читав багато спеціальної літератури — через проблеми з хребтом багато вправ доводилося адаптувати. Свій канал на YouTube він завів як щоденник, в якому розповідав про хід тренувань та свої спортивні результати. Іванніков допомагав із просуванням.
Справжня популярність прийшла до друзів після ролика про протеїни - найпопулярнішому серед спортсменів вигляді добавок. Цацулін та Іванніков обрали сім вітчизняних марок протеїну та віднесли зразки до незалежної лабораторії. Гроші на дослідження – близько 60 тис. руб. — зібрали серед передплатників YouTube каналу. Результати аналізу показали, що в протеїні однієї з найпопулярніших на ринку марок Pureprotein замість заявленого білка тварин міститься рослинний - глютен, що помітно знижує ефективність добавки.
Проте розслідуваннянаробило багато галасу, а кількість передплатників каналу «CMTech — Науковий підхід» за кілька днів зросла на 20 тис. осіб, досягнувши 170 тис. Друзі замислилися над запуском власного виробництва спортивних біодобавок.
Ринок парафармацевтики
Продаж БАДів зростає з року в рік: за даними аналітичної компанії DSM Group, за 2016 рік обсяг одного тільки аптечного ринку біологічно активних добавок збільшився на 30,3% порівняно з 2015 роком і склав 27,9 млн упаковок. Однією з найшвидше зростаючих галузей на ринку парафармацевтики виявилася сфера спортивного харчування — обсяг цієї ніші в грошах склав 3,2 млрд руб., підрахували в «РБК.Дослідження». Більшість спортивних БАДів, які можна зустріти на полицях спеціалізованих магазинів, — сіра, тобто продається без необхідної сертифікації, стверджують експерти.
Систематично спортивне харчування споживають в Україні близько 250 тис. осіб, зрідка — ще близько 750 тис., йдеться у дослідженні РБК. Якщо темпи зростання ринку збережуться на рівні 20-30% на рік, до 2020 обсяг ринку може досягти 4,5 млрд руб.
Риб'ячий жир для качків
Внаслідок величезної пропозиції протеїнів у спеціалізованих магазинах та аптеках можливість високої маржі на ці продукти близька до нуля. Тому партнери вирішили розпочати з іншої спортивної добавки – омеги-3, однієї з поліненасичених жирних кислот. По суті, омега-3 - це риб'ячий жир у капсулах, який допомагає спортсменам швидше домагатися поставленої мети, покращує загальний фізичний стан і бореться з симптомами депресії, властивими багатьом на дієті.
Запуск власного заводу коштував би десятки мільйонів рублів — фантастичну суму для двох студентів. Набагато простіше та дешевше працювати за моделлюконтрактного виробництва, оплачуючи вже чинному заводу виготовлення та фасування добавок під потрібним брендом. В Україні омегу-3 роблять лише на двох виробництвах — у Мурманську та Москві. Московський «РеалКапс» виявився більш відкритим для співпраці, і навесні 2016 Цацулін та Іванніков замовили заводу виробництво перших 350 банок омеги-3 під власною торговою маркою CMTech.
Сам запуск виробництва зайняв не більше двох тижнів, а от із паперами довелося попітніти. «Процедура нескладна, але в держорганах з'їли багато наших нервів і часу», — згадує Іванніков. Щоб вивести на ринок БАД, не потрібно проходити процедуру клінічних досліджень, як у випадку з лікарськими препаратами, але необхідно отримати свідоцтво про державну реєстрацію чи декларацію про відповідність у Росспоживнагляді. Документ гарантує, що добавка не має шкідливих домішок, але ніяк не доводить його ефективність. «Можна зробити добавку на основі м'ятного чаю та стверджувати, що вона лікує від раку. Експертиза покаже, що в основі БАДу справді 100-відсотковий м'ятний чай і випустить цей продукт на ринок, — пояснює Цацулін. — А покупець зрештою вирішить, що всі БАДи — суцільне обдурювання».
«Борис продався»
Основних каналів для збуту БАДів три: добавки продаються в аптеках, магазинах спортивного харчування або за допомогою мережевого маркетингу. Останній варіант мілини одразу ж. «Мережовики найчастіше репрезентують БАДи як панацею, ніж формують негативне ставлення до всієї галузі, — каже Микита Скрипник, персональний тренер мережі фітнес-клубів Fitness Family. — Агресивні та невмілі продажі низки українських мережевих компаній підірвали довіру покупців до добавок вітчизняного виробництва». Домовлятися з аптеками було довго таскладно, та й середній чек там виявився невеликим. У результаті першу партію вирішили продавати через паблік «ВКонтакті» та партнерські магазини.
Охочих розмістити на своїх полицях продукт CMTech довго шукати не довелося: на ринку Цацуліна пам'ятали ще скандальним роликом про протеїн. Перший договір партнери уклали із мережею магазинів Do4a Market. Через невеликий обсяг виробництва та дорогої сировини ціна на омегу-3 від CMTech була на 30% вищою від середньоринкової. «Нам усі казали, що нічого не вийде, мовляв, ми не вміємо продавати надто дорого, — згадує Борис. — Але коли за ніч у Do4a Market розкупили весь товар, ми зрозуміли, що йшлося».
Економіка добавки
Незважаючи на шквал негативу в Мережі, більшість покупців склали саме передплатники каналу CMTech — люди цілеспрямовано приходили за «Омегою від Бориса». "Не скажу, що СМТech - лідер на ринку БАДів у спортивному сегменті, але хлопці правильно використовують свій медіаресурс і працюють над розширенням лінійки, яке дозволить їм зміцнити становище на ринку", - вважає генеральний директор мережі магазинів спортивного харчування "Вітахіт" Андрій Борисов. За його словами, у «Вітахіт» щомісяця продається 300–400 банок кожного продукту СМТech.
Перша партія розійшлася за місяць, і підприємці замислилися над розширенням асортименту. На тих же контрактних умовах запустили виробництво креатину (сприяє зростанню енергоємності м'язової тканини) та колагену (збільшує витривалість суглобів) на петербурзькому заводі Profit. На цей раз вкладення склали 300 тис. руб.
За неповний рік роботи Цацулін та Іванніков продали 25 тис. упаковок омеги-3 (по 90 капсул у кожній), 650 кг креатину та 400 кг колагену, виручивши близько 7 млн руб. Чистий прибуток, за розрахунками РБК, склав близько 2,4млн руб., більша частина з яких була реінвестована у виробництво.
Бізнес дуже сезонний, визнають фундатори. «Люди найчастіше хитаються до пляжного сезону. А коли настає літо, вони або досягають бажаних результатів, або розуміють, що все одно вже не встигнуть нічого виправити і зі спокійною душею їдуть відпочивати», — пояснює Максим. Пік продажів припадає на ранню весну — так званий сезон пролісків, коли новачки бодібілдингу за два-три місяці сподіваються привести себе до ладу і гарячково скуповують спортивні добавки.
Наразі продукти CMTech продаються у більш ніж 30 магазинах в Україні, Білоукраїнсії та СНД. Цей канал забезпечує компанії 70% продажів, 30% замовлень приходять із власного сайту компанії. Середній чек однієї покупки становить 1,3-2,5 тис. руб. Націнка на один продукт досягає 150-200%, більше половини з яких йде у вигляді комісії дистриб'юторам та магазинам.
Нестачі в покупцях CMTech немає, запевняють засновники. Навпаки, товар розходиться швидше, ніж наспівує нова партія. «Не вистачає оборотних коштів», — пояснюють підприємці й найближчого року сподіваються збільшити обсяги виробництва до 5 тис. одиниць на місяць, щоб мати тримісячний запас.
Найгострішою проблемою компанії залишаються стосунки з партнерами. «Часто магазини спортивного харчування відкривають колишні бодібілдери. Вони дуже люблять вчити, як жити та продавати, та й взагалі вибудувати з ними діалог буває проблематично», — розповідає Іванніков. Не обходиться і без розбіжностей із виробниками: нещодавно, наприклад, московський завод припинив випуск жувальних капсул омеги-3 з фруктовим смаком. «Такі «ведмеді Гаммі» мали велику популярність, але виробництво раптом вирішило зберегти технологію при собі, — незадоволений Борис. - Хоча мимогли б повністю завантажити їх потужність цими м'якими капсулами».
Погляд з боку
«Продукт не унікальний і існує лише завдяки інформаційній складовій»
Дмитро Шиманов, генеральний директор дослідницької компанії MAR CONSULT
«Асортимент CMTech більш ніж стандартний і виготовлений там же, де і продукція десятків конкурентів. Вибраний спосіб виробництва — власна торгова марка — також свідчить, що засновники не розробляють свою рецептуру і гоняться за унікальністю продукту. До того ж компанія працює лише у сфері спортивного харчування – найвужчому сегменті ринку харчових добавок.
Проект привертає до себе увагу лише за рахунок блогу із консультаціями щодо споживання, популярного серед цільової аудиторії. Саме на цю інформаційну складову засновникам і варто наголосити».
«У продукту є доказова база»
Андрій Макаров, власник мережі магазинів спортивного харчування my-sport.by (Мінськ)
«Борис Цацулін має чітку місію — виробляти лише ті добавки, які мають доказову базу. Обсяг інформації про спортивні добавки останнім часом дуже виріс, і в цьому потоці складно виділити раціональне зерно.
Консультаційна діяльність дуже добре впливає на бізнес Бориса: понад 90% клієнтів, які беруть продукцію CMTech, є дуже лояльними до цього бренду. Гарантом якості у тому випадку виступає сам засновник, а покупця така особиста участь дуже цінно. Компанія CMTech має невеликий асортимент і не найнижчі ціни, але є вагома перевага — навички та ресурси для хорошої аналітики».
«Проекту варто звернути увагу на партнерські програми»
Микита Скрипник, персональний тренер мережіфітнес-клубів Fitness Family
«Асортимент CMTech представлений лише трьома БАДами – це небагато. За три продукти, які представлені в роздрібному інтернет-магазині CMTech, ми маємо віддати 1890 руб. плюс 250 руб. за доставку до пункту видачі. Їхні основні конкуренти – офлайн-магазини спортивного харчування – мають набагато ширший асортимент, зручне розташування та не вимагають оплати доставки при самовивезенні.
Щоб наростити обсяги продажів, компанії варто активніше використовувати оптові поставки у великі інтернет-магазини, залучати спортивних тренерів до партнерської програми та постачати БАДи виробникам готового харчування».