Управління продажами – шлях до успіху

Відділ продажів – серце організації. Від його злагодженої та продуктивної роботи залежить головне - наявність лояльних вашій фірмі постійних клієнтів. Тому ясно, що основним завданням керівника є турбота про те, щоб менеджери продажів були достатньо мотивовані на підвищення професійного рівня, на високі заробітки. Потрібно розуміти, що сильні комерсанти, а саме такі люди повинні працювати у вашому відділі продажів, завжди неординарні особи. Це люди з розвиненим інтелектом, високою мотивацією для досягнення успіху та гарною здатністю до самостійної роботи. Із такими людьми завжди непросто. Досягти того, щоб відділ продажів був злагодженою командою, щоб у колективі витала атмосфера здорової змагальності – справа честі керівника.

Методи мотивації менеджерів

Амбітні люди завжди повинні бачити перед собою мету. Тому обов'язковою умовою забезпечення роботи відділу є складання плану продажу.
Застосовується матеріальне та моральне стимулювання найкращих менеджерів. Система оплати обов'язково передбачає наявність окладної та відсоткової частини грошової винагороди. Необхідно ретельно продумати, як її побудувати, щоб і у менеджерів, які досягли високих результатів, залишався інтерес працювати більше.
Менеджери продажів повинні відчувати постійний контроль та бачити зацікавленість керівництва у своїй роботі. Цьому сприяють регулярні планерки, збори, де на обговорення виносяться актуальні питання життя фірми.

Інструменти роботи менеджерів

Стратегія розвитку фірми більшою мірою відома її керівнику, до пересічних менеджерів її доносить начальник управління продажів. Саме він має визначити цільові сегментиринку. Обов'язок начальника відділу продажу - підготувати джерела інформації для складання списку передбачуваних ніш пошуку клієнтів. Залежно від діяльності компанії, це можуть бути різні галузеві каталоги, електронні довідники підприємств. Добре працюють регіональні каталоги сайтів.

Кожен менеджер отримує початкову основу можливих клієнтів. Надалі її поповнення – його робота, за яку доведеться звітувати перед керівництвом. Управління особистими угодами кожного співробітника починається з контролю за зростанням його клієнтської бази.

Комерційні пропозиції, які готують для розсилки потенційним клієнтам менеджери відділу продажів, також проходять перевірку чи начальника відділу продажів, чи безпосередньо директора. Добре, якщо у фірмі підготовлено спеціальну презентацію, яка дозволить менеджерам впевнено почуватися на зустрічі з потенційним клієнтом. І звичайно, оформлення першої угоди та подальше виконання зобов'язань перед клієнтом повинні проходити без нарікань, скоріше переконувати клієнта у необхідності підтримувати подальші відносини.

Навчання менеджерів

Мотивація, забезпечення інструментарієм та постійне підвищення професіоналізму співробітників – ось три кити, на яких ви збудуєте чудову роботу відділу продажів.