Випуск №406 (24-12-2007) - Електронна газета Школа продажів Левітасу - Олександр Левітас,
Бізнес-консультант та бізнес-тренер
Доброго дня, шановний читачу!
«Я і раніше помічав, що мені хочеться встати»
Пояснення тут дуже просте - коли Ви сидите, низ живота виявляється затиснутим, стиснутим стегнами. В результаті мускулатура живота виявляється «вимкненою» із процесу генерації звуку, що позбавляє Ваш голос частини фарб. Якщо висловитись фігурально, говорити зі здавленим животом майже так само непросто, як співати зі здавленою шиєю.
Виходьте на рівень прийняття рішень
Для того, щоб заощадити свій час, сили та нерви, продавцю треба працювати на рівні прийняття рішень – спілкуватися з людиною, яка має достатньо повноважень, аби підписати контракт. Принцип цей не новий, про нього згадують на всіх тренінгах продажів - ось тільки часто через недосвідченість тренера ця ідея піддається збоченню.
Тренер вчить: «Вам потрібно спілкуватися з особою, яка приймає рішення! Говоріть одразу з генеральним директором! Будь-якою ціною намагайтеся відразу вийти на генерального! » В результаті найбільш успішний випускник тренінгу-таки додзвонюється-таки до генерального директора фірми, якій мріє продати свою послугу. і починає дурити йому голову питаннями, вирішенням яких у цій фірмі займається другий заступник молодшого помічника завгоспу. Зрозуміло, генеральний директор посилає настирливого дзвонильника у відомому напрямку (якщо не вголос, то як мінімум про себе) і кидає слухавку. Продаж зірвано.
Так ось, шановний читачу, фокус полягає в тому, щоб виходитисаме на рівень прийняття рішень. Не нижче, щоб не витрачати час на переговори з тим, хто не може ухвалити рішення про купівлю - але й не вище, щоб не дратувати зайнятого начальника питаннями,які має вирішувати підлеглий його підлеглого.
Як обійти секретарку?
Якщо дивитися з погляду директора, то молодець секретарка. Правильно зробила, що не з'єднала. Але ми дивимося на цю справу з іншого боку. Тому давайте подивимося на кілька прийомів, що дозволяють обійти секретарку і переговорити з її начальником.
Тільки врахуйте - всі ці прийоми вимагають як мінімум знання ПІБ та посади того, з ким Ви хочете поговорити. Так що не полінуйтеся впізнати його заздалегідь.
«Мій шеф хоче поговорити з Вашим. »
Отже, дзвонить Ваша асистентка, на тому кінці дроту трубку знімає секретар, здається - і чує у відповідь щось на кшталт «Доброго дня! Мене звуть Наталя, я – секретар фірми. Мій шеф хоче поговорити з Вашим щодо постачання будматеріалів.»
Тут на Вашу користь грають відразу два фактори - по-перше, секретарі зазвичай намагаються допомогти один одному з професійної солідарності, а по-друге, якщо у Вас є секретар, то Ви, напевно, серйозна людина, а не черговий продавець дешевого мотлоху. Тому після такого звернення секретарка зазвичай або поєднує Вас зі своїм керівником, або повідомляє, коли краще передзвонити.
Цей спосіб – напевно, найпростіший. Ви телефонуєте, секретар представляється - і Ви представляєтеся у відповідь, причому представляєтеся у діловій манері.«Доброго дня, Наталю! З Вами розмовляє Леонід Віссаріонович Черненко, віце-президент фірми "Мавзолей", із повідомленням для Сергія Петровича. З'єднайте мене з ним, будь ласка. Дякую Вам. »
Найчастіше такого звернення виявляється достатньо для того, щоб Вас з'єднали, не страждаючи на додаткові питання.
Цей спосіб непогано спрацьовує у боротьбі з секретарками,допитуючими:«Ви з якого питання?»У відповідь на подібну репліку Ви серйозним діловим тоном видаєте без запинки розумний текст з великою кількістю невимовних професійних термінів на кшталт:«В даний час ваша фірма використовує для трансмутації важких металів електростатичні прискорювачі на основі генератора Ван де Граафа, а також один циклотрон із дуантами. Використання бетатрона моделі Видерое або прискорювача зі змінною кратністю могло б значно підняти вихід готової продукції. Крім того, ми хотіли б обговорити можливість експлуатації циклічного прискорювача з постійною довжиною рівноважної орбіти та спеціалізованим джерелом когерентного синхротронного випромінювання або адронного коллайдера. »
Зазвичай до кінця такої химерної фрази секретарка вже встигає двічі пошкодувати, що поставила своє запитання. І коли Ви просите з'єднати Вас з тією чи іншою особою, яка приймає рішення, щоб продовжити обговорення з ним, секретарка охоче перемикає Вас, аби лише позбутися цього заумі.
Цей прийом добре працює з секретарками, які пропонують «записати, а потім передати директору». Особливо якщо для кожного мудрого слова Ви перепитуватимете, як саме вона його записала.
«Я від Івана Івановича»
Цей прийом є одним з різновидів блефу. Ви дзвоните, і навіть не чекаючи, поки секретар представиться, впевненим і трохи поблажливим, ніби навіть сказав - панським тоном кажіть: «Наташа? Це Леонід Віссаріонович. Поєднайте мене з Іваном Івановичем. »
Ваше головне завдання при використанні цього прийому полягає в тому, щоб показати своїми інтонаціями та темпом мови, що Ви – важлива шишка, і маєте право говорити з начальником. Найменша невпевненість у голосі - ісекретар зрозуміє, що Ви не той, за кого намагаєтесь видати себе. Тож ефективного використання цього прийому варто потренуватися з партнером.
Останній спосіб, про який ми сьогодні поговоримо – обманний маневр, що дозволяє вийти на директора, взагалі не маючи справи із секретарем. Виконується цей маневр за два ходи.
Крок другий виконується за кілька днів. Ви телефонуєте безпосередньо цьому менеджеру, звертаєтеся до нього на ім'я по батькові, і просите з'єднати Вас з директором. Оскільки за минулі пару днів менеджер майже напевно встиг забути Ваш голос – швидше за все, він прийме Вас за старого клієнта та переключить на директора.
Читайте інші мої матеріали
Як зі мною списатися
Пишіть мені. Пропонуйте свої ідеї для розсилки. Діліться своїм досвідом. Задавайте питання. Розповідайте про себе та свій бізнес.Пишіть!
Підпишіться безкоштовно на цю розсилку
З повагою,Олександр Левітас, бізнес-консультант та бізнес-тренер.