Виворот хутряного бізнесу
У Єкатеринбурзі та великих містах Свердловської області за останній місяць пройшло відразу кілька ярмарків хутряного одягу. Їхні учасники відзначили підвищення попиту та зміну споживчих переваг. Зокрема, цієї зими популярні дорожчі та модні, ніж раніше, шуби. Крім того, несподівано для торгівлі "відтанули" чоловіки - дублянки їх цікавлять тепер набагато рідше, ніж хутряні куртки та пальта.
Підвищений купівельний попит дав бізнесу можливість відкрити кілька нових хутряних магазинів. Зміни спробувало використати з вигодою для себе і виробництво.
Розмноження
Сьогодні в Єкатеринбурзі хутряними виробами торгують понад 40 магазинів та з десяток невеликих відділів у супермаркетах. Народження більшості магазинів припало на докризовий 1997-й та післякризовий 1999 роки.
Першим торгівлю хутряними виробами поставив на комерційні рейки "Салон шкіри" - магазин відкрився у центрі Єкатеринбурга 1991 року і тривалий час залишався монополістом цього бізнесу. Щоправда, тоді він торгував усім поспіль, від горілки та шоколаду до хутра та шкіри. Через чотири роки "Салон шкіри" був представлений ринку як спеціалізований магазин, і тоді ж відкрився "Бізон" - сьогодні велика торгова мережа, яка, втім, народилася майже випадково: у 1996 році подружжя Антоніна Ронкіна та Марсель Зайнуллін купили приміщення під магазин і тільки до кінця ремонту визначилися з видом бізнесу – вирішили зайняти вільну на той момент хутряну нішу. І не схибили: справа виявилася настільки прибутковою, що тепер "Бізон" представлений чотирма однойменними магазинами, планується відкриття п'ятого.
Взагалі "розмноження" - одна з характерних рис хутряного бізнесу. Майже всі великі торгові підприємства, намагаючись залучити споживачів із різним рівнем доходів,формують мережі магазинів, орієнтовані гаманці різної товщини: у різних цінових нішах працювати вигідніше. А оскільки потенційним покупцем хутра можна вважати кожного мешканця Середнього Уралу (холодною уральською зимою без шуби не обійтися), то цілком перспективним сегментом для роботи в цьому бізнесі вважається навіть небагатий робочий прошарок.
Формуючи мережі хутряних магазинів, усі торгові підприємства йдуть різними шляхами. Наприклад, "Уральська хутряна компанія" (УМК) - дилер кількох українських хутряних фабрик: "Білка" (Слобідська, Кіровська область), "Меліта" (Казань), "Відрада" (Відрадний, Самарська область). Три свої магазини УМК створила на базі продукції цих хутряних фабрик і дала їм аналогічні імена, а також відкрила салон "Українське хутро". Підкоряючись загальному правилу ринку – не заважати ексклюзивний товар із масовим, – компанія чітко сортує продукцію. І покупці точно знають: за норкою краще йти до "українського хутра", а за овчиною - до "Меліти".
Фірми "Бізон" та "Барс", розширюючи бізнес, новим магазинам залишають колишні імена. Втім, власники "Бізону" визнають помилковість такої тактики. Три "Бізони" спочатку торгували однаковим асортиментом. Сьогодні магазини орієнтовані на різного клієнта, але мають одне ім'я - і це вносить плутанину. Завітавши на один "Бізон", покупець помилково не йде в інші, очікуючи побачити там аналогічний товар.
Найчастіше бізнесмени йдуть іншим шляхом, називаючи торгові точки по-новому. Зокрема, власники "Венеції", родина Юсупових, відкрили елітний "Подіум". А господарі "Салона шкіри", родина Коновальцевих, навесні цього року представили єкатеринбурзьку "Снігову королеву". До речі, сімейність – ще одна з характеристик хутряного бізнесу, в якому дружини та матері, як правило, зайняті формуванням асортименту.та кадровою політикою, а чоловіки та сини – фінансовими та господарськими питаннями. Багато власників хутряних торгових точок кілька років тому входили ринку човниками і добре знають особливості становлення цього бізнесу. А починався він із дружби.
Конкуренція
У середині 90-х, коли в Єкатеринбурзі було не більше десятка хутряних магазинів, їхні директори перебували у приятельських стосунках між собою, разом їздили на хутряні аукціони та європейські покази, дружили сім'ями. Але незабаром боротьба за покупця стала жорсткою - і дружба "розсмокталася". Деякі продавці з видимим задоволенням розкривали клієнтам вади та "страшні таємниці" конкурентів. Таким чином торгівля сама викопала собі яму: багато покупців, яким колись навіяли, що вся продукція відшивається в китайських підвалах, досі сумніваються як пропонований магазинами товар. Добре, господарі салонів і самі зрозуміли, що можуть стати заручниками конкурентної боротьби, а недовіра покупців до сусіднього магазину – скомпрометувати весь хутряний бізнес.
Так мовчазне суперництво поступилося місцем корпоративній етиці. Власники "кістяка" - тих перших салонів - зібралися разом і прийняли негласне правило: про конкурента треба говорити або добре, або нічого. Директорат магазинів регулярно проводить з торговим персоналом "виховні бесіди", і це підтверджує, що хутряний бізнес став цивілізованим лише завдяки діловій мудрості учасників ринку.
Сьогодні у кожного магазину сформувалася своя клієнтура – і торгівля за неї чіпко тримається. Уподобання споживача та його фінансові можливості враховані торговими підприємствами - конкуренти працюють виключно на "свого" покупця та у своєму сегменті. А в результаті такого поділу постійному клієнту, скажімо,"Подіуму" навряд чи спаде на думку шукати шубу в "Барсі".
Важлива відмінність сьогоднішнього хутряного бізнесу від зразка п'ятирічної давності у тому, що тепер торгівля сама закуповує товар у виробників, а починала працювати з човниками. І все-таки на формування широкого асортименту власних оборотних коштів вистачає не завжди: на цей випадок у кожного магазину є три-чотири перевірені постачальники-приватники. Хоча власний прибуток магазину при такій співпраці зменшується, все ж таки деякі салони бачать у роботі з постачальниками плюс: беручи товар на реалізацію, торгівля не ризикує своїми грошима. Постачальники також чітко працюють на "свої" магазини і рідко засвічують привезений товар у конкурентів.
Симпатії провінційного покупця неодноразово намагалися завоювати іногородні бізнесмени. Так, три роки тому в Єкатеринбурзі з'явилася філія столичної мережі магазинів "Дубленки Ленінським". Але москвичі невдало обрали час заходу на Урал – кризовий 1998 рік. Справи у столичних міхувальників пішли врозріз із оптимістичними прогнозами, і магазин зник так само стрімко, як з'явився.
Натомість салон дублянок "Дамла", який володіє громадянином Туреччини, міцно став на лідерські позиції: магазин відразу був позиціонований як народний, у ньому продавалися дублянки на будь-який смак і гаманець. Розрахунок на захоплення симпатій робітничого класу виправдався: "Дамла" стала першим магазином, який всерйоз приймає народні смаки та побажання, і вдячний покупець повертається туди знову і знову.
Єкатеринбурзькі бізнесмени теж намагалися вийти за межі Свердловської області: минулої зими у Челябінську відкрився елітний "Бізон". Втім, майже одразу його господарям стало зрозуміло, що продавати дорогі шуби на слабо розвиненому хутряному челябінському ринку буде важко. Заможнічелябінці у вихідні дні вирушають за покупками до сусіднього Єкатеринбурга. Так що брати товар у найближчому "Бізоні" вони не поспішають, воліючи насамперед об'їхати катеринбурзькі салони.
Свіжий приклад іногороднього вторгнення - магазин "Бонапарт", який відкрили цього року москвичі. За словами директора Артема Чорнонога, бізнесмени мають намір запропонувати уральському покупцю ексклюзивний товар. Місцевих підприємців поява конкурента-варяга не стурбувала: учасники ринку сумніваються, що магазин довго протримається на загальноприйнятій в катеринбурзькій хутряній торгівлі 25-відсотковій націнці. Наприклад, у Москві понад ціну виробника на весь товар накручується майже 100%.
У столиці Середнього Уралу націнка в 25% була негласно прийнята ще в роки дружби хутряних королів – тоді ця цифра формувала ціну для клієнта. Тепер, коли попит на хутряні вироби стабільний, власники хутряних салонів шкодують за минулу щедрість. Однак, повернути ситуацію на свою користь, дружно збільшивши націнку, вже не дозволяє конкуренція.
До речі, саме невисока торгова надбавка ускладнює проведення сезонних розпродажів. Втім, навесні торгівля готова працювати собі на шкоду, аби повернути в обіг заморожені в товарі гроші та вкласти їх у купівлю новинок. Це не означає, що здійснюється брухт або свідомо неходовий товар - у торгівлі завжди бувають залишки. А продавати торішні моделі у новому сезоні складніше: покупець чуйно реагує на моду, крім того, на складах за літо шуби втрачають товарний вигляд.
А для клієнтів, які розраховують на дешевше хутро, працюють місцеві виробничі пошивальні цехи.
Фабриканти
Ще недавно в Єкатеринбурзі працював лише один помітний виробник хутряного одягу – Свердловська хутряна фабрика (з1992 - Єкатеринбурзьке хутряне акціонерне товариство, "Емако"). Фабрика, заснована в 1941 році, десятиліттями обшивала громадянок мутоновими та каракульовими шубами, громадян – овчинними кожушками, дітей – пальто зі штучного хутра та шапками-"чебурашками".
Занурившись у ринкові відносини, фабрика "загубилася": багато городян сьогодні вважають, що підприємство розвалилося. Але воно продовжує функціонувати і навіть має власний магазин, втім відстає від конкурентів і по інтер'єру, і по асортименту. Магазин продає виключно товар власного виробництва - на закупівлю імпорту не вистачає грошей, крім того, на думку керівництва фабрики, виробнику непристойно торгувати чужою продукцією.
Головний інженер Тамара Доманова переконана, що швачки "Емако" здатні пошити гарну та якісну шубу не гірше за закордонного виробника. Однак для масового пошиття треба закуповувати якісні дорогі шкірки та модернізувати виробництво, а на це фабрика не вистачає коштів. Тому експериментальний цех працює у міру наявності грошей.
В результаті "Емако" тримає ринок дитячими виробами (нещодавно виконали велике муніципальне замовлення з постачання одягу для дитбудинків), а також зимовим спецодягом. Тканинно-хутряні штормування, шоломи, рукавиці, жилети становлять 80% продукції, що виробляється. Попит на цей товар є завжди, особливо з боку жителів півночі: фабрика регулярно відвантажує продукцію нафтовикам та пожежникам Нафтоюганська, Сургута, Іркутська, всієї Свердловської області. Проте, доводиться витримувати жорстку конкуренцію інших українських виробників. Так, нещодавно казанська "Меліта" перебила великий тендер міністерства оборони, запропонувавши вигідніші ціни на готовий товар. Причина в тому, що "Меліта" не тільки шиє, а й сама виробляє шкірки, а"Емако" доводиться хутро закуповувати. У тому числі й у "Меліти".
Конкурент є і під боком: 2000 року власне виробництво відкрила Уральська хутряна компанія. Раніше пошивальний цех торговельного підприємства працював на припасування готових виробів: укорочував, перешивав куплені в магазинах компанії шуби. Незабаром з'явилося коло так званих незадоволених клієнтів, людей з нестандартними фігурами. Світова хутряна мода орієнтується на стандарт і не готова задовольняти запити клієнта з довгими руками чи широкими плечима: такий масовий товар не буває, його важче продавати. На УМК цю проблему усунули, організувавши індпошиття. За словами менеджера УМК Неллі Ліховських, торговому підприємству не важко знайти кошти для закупівлі дорогого якісного хутра: нерпу беруть норвезьку, овчину - австралійську, є й українські напівфабрикати.
Як в УМК, так і на "Емако" готова шуба коштує замовнику в середньому на 15 - 20% дешевше, ніж у магазині. Попит є на обох підприємствах, але фабрики сьогодні не в змозі задовольнити всі бажання клієнтів: "Емако" не має грошей на закупівлю хутра, а УМК не вистачає виробничих потужностей.
Важливою формою роботи виробники називають ярмарки. Уральська хутряна компанія виступає в ролі організатора ярмарків "Метелиця" та "українська зима" та активно розпродає на них товар. "Емако" виставляє свій товар на різних регіональних ярмарках, проте для фабрики це швидше експозиція товару, ніж налагоджений канал збуту.
Виробники хутряного одягу найближчим часом мають намір міняти принципи роботи: УМК будує власну хутряну фабрику та готується виставити свою колекцію на московських модних показах. А фабрика "Емако" сподівається підняти з колін торговельний напрямок, модернізувавши свій магазин. Якщо планивдасться впровадити в реальність, то на уральський ринок хутра чекають зміни.
На оренбурзькому ринку хутра панують човники
Перед малого підприємництва Оренбурзької області припадає близько 80% обсягів продажу хутряних виробів. Торгівля ніяк не наважиться відкрити спеціалізовані магазини в регіоні, де середньодушовий дохід до кризи 1998 року становив 100 доларів, а після всього 40. З цієї ж причини в області не знайти дорогих шуб від світових лідерів хутряної моди. Попит на престижні вироби практично дорівнює нулю. Ось і везуть човники доступне хутро з Китаю, Еміратів, Туреччини або з оптових ринків Москви. Через ті ж канали шуби та дублянки потрапляють і на прилавки магазинів.
На ринку активно представлений і вітчизняний виробник, переважно московські фабрики. Останнім часом їх вироби мають особливу популярність, оскільки задовольняють співвідношенню ціна - якість. Оренбурзькі виробники – від кустарів до швейних об'єднань – тримають ринок також пошиттям головних уборів та пальто з недорогого хутра: овчини, каракуля, кролика. Стабільним є попит на дитячі речі: на думку учасників ринку, за 2001 рік обсяги продажів зросли майже вдвічі.
ВАТ "Оренбургшвеймех" - найбільше обласне підприємство, що працює на ринку хутряних виробів. Незважаючи на відсутність у регіоні серйозних конкурентів, особливих успіхів підприємство не досягло. Дуже слабка маркетингова та цінова політика, а також висока собівартість виробництва не дозволяють випускати конкурентоспроможну продукцію. І навряд чи найближчим часом ситуацію можна буде зламати без зміни менеджерського складу підприємства. А таких змін на Оренбургшвеймеху якраз і не очікується.