ЗАМІСТЬ ВСТУП - Довідник торгового представника або Я працюю в «полях»
Чому і навіщо написано цю книгу? Багато років тому, хоча, якщо чесно зовсім недавно, коли я тільки починав працювати торговим представником, з перших хвилин опинився в обстановці повної невідомості. Занедбаний у «поля» для завоювання магазинів та кіосків, я природно відчув себе сліпим, до того ж не знаючим, де знаходиться потрібна дорога. Запитання на тему: «Що робити? Як продавати? Як продавати успішно»; — з'являлися щодня та у величезній кількості. Минали тижні, місяці, мій професійний інтерес поглиблювався, і я вже запитував себе про складніші речі: «А що таке трейд-маркетинг? А дистрибуція? А що має бути раніше: дистрибуція чи продаж? Чому одні компанії поводяться в полях так, а інші інакше? Чим відрізняється менеджер із продажу від торгового представника?»
За відповідями я звернувся до свого супервайзера (а до кого ж ще, як не до головного партнера та наставника!). Але той вважав за краще розповісти мені про прекрасні перспективи, що чекають на компанію у разі наполегливої роботи кожного торгпреда. Зізнаюся, це нагадало недавнє піонерське минуле і з цього моменту мої питання стали набагато гострішими та небезпечнішими: «Чому супервайзери нічого не знають? Чому мій прайс на 5% вищий, ніж у оптовика на Митищинському ринку? Навіщо компанія щомісяця «запускає» нову марку, а через два забуває про неї? Чому щоразу виставляються нереальні плани?»
Безмежна цікавість торгового представника не зміг задовольнити навіть професіонал — тренер компанії, який чемно пішов від відповідей, і натомість передбачив мені світле кар'єрне майбутнє, звичайно, якщо я в свою чергу перестану запитувати про подібні речі і сконцентруюсь на механічній роботі.
Що ще мігзробити новачок для пізнання істини? — Доторкнутися до охоронців досвіду, «старих», мудрих торгпредів. Проте... невдовзі я переконався, що й ці прекрасні люди часто безграмотні в багатьох питаннях і діють згідно з інтуїцією та власним досвідом, а не отриманими знаннями і вже зовсім не з науки.
З цього дня я почав самостійно шукати відповіді на питання. Відповідав, читаючи розумні книги, слухаючи колег, консолідуючи власний досвід, але і звичайно, копаючись в Інтернеті (де ще знайти стільки гідних «продажників», як не там!).
Ця робота не пройшла даремно. Спочатку я перетворився на непоганого торгового представника, почав рости, зробив невелику кар'єру, і ... зрештою мені нема з ким стало ділитися своїми знаннями. Але український ринок продовжує розвиватися, відкриваються нові магазини та торгові компанії, а отже, щодня у «поля» виїжджають тисячі нових торгпредів та менеджерів із продажу, які, як і я колись, опиняються в невідомості. Намагаючись хоч трохи допомогти їм, я і написав цей дуже короткий довідник «польового» співробітника.
Відразу попрошу, будь поблажливим! Книга не є результатом праці великих, визнаних фахівців у галузі менеджменту та маркетингу або професійних тренерів, вона написана менеджером, який ще недавно працював торговим представником. Тому прошу пробачити за деяку легкість суджень, не науковість, не академічність, часом несерйозність, але запам'ятай, усе, що тут говориться — це досвід, здобутий у польових битвах. Більше того, це не підручник та не панацея від усіх бід. Не всі погодяться з моїми висновками та судженнями, але я, безумовно, поважаю чужу думку, а тому згоден сперечатися та дискутувати. Хто б ти не був, ні в якому разі не ставь передчасно мою працю назадна полицю і я сподіваюся, що читання не видасться нудним і позбавленим хоча б краплі пізнавальності. І в будь-якому випадку напиши мені, тоді наступна книга стане кращою, збагаченою цінними зауваженнями читачів.
P.S. Вибач, що далі я звертатимуся на «ти», але так прийнято у продажах.
Книга була мною перероблена у 2014 році. Деякі моменти переосмислені, щось прибрано, щось додано, але в цілому сподіваюся, що вона, як і раніше, корисна моїм колегам.