Застрягати на клієнті помилка №13, холодні дзвінки - Active Sales Group
Якщо менеджер з холодних дзвінків (хантер) дзвонить одному й тому клієнту кілька разів без результату, то продаж не просувається.
Просування угоди - це її по етапампроцесу продажу.
Процес продажу (він же -цикл угоди ) складається з певних етапів, які менеджери з продажу (приконвейєрних продажах - менеджер-хантер та менеджер-клоузер) обов'язково повинні пройти перш ніж здійсниться продаж та підпишеться договір.
Якщо менеджер дзвонить одному й тому клієнту повторно не просуваючи угоду, він робить помилку - застряє на клієнті.
ПОМИЛКА №13: ЗАСТРІВАТИ НА КЛІЄНТІ
Що таке просування угоди?
Просування угоди - це просування комунікацій з клієнтом за етапами процесу продажу.
Процес продажу в сучасних продажах В2В це складний процес, який при створенні відділів продажів будується якконвеєр продажів. Конвеєр продажу складається з менеджерів-хантерів (приваблюють та утеплюють клієнтів) та менеджерів-клоузерів (закривають угоду).
Хантер та клоузер кожен на своїй ділянці процесу продажу просувають клієнта до угоди.
Хантер обробляє первинним дзвінком лід, кваліфікує його і передає клоузеру. Чим швидше хантер передасть клієнта клоузеру, тим коротшим буде цикл угоди і тим швидше завершиться процес продажу.
Як просувати клієнта за циклом угоди?
Просування клієнта по циклу угоди відбувається у момент, коли хантер повчає від ЛПР всю інформацію необхідну у тому, щоб оцінити потенціал клієнта, тобто.кваліфікувати його.
Якщо менеджер робитьправильні холодні дзвінки і не допускає поширенихпомилок комунікації з клієнтом, може статися зворотна ситуація: клієнту зручно спілкуватися з менеджером, він обіцяє відповісти на всі питання, але посилається на зайнятість і просить передзвонити пізніше.
Чим більше неодружених (тобто без отриманої від ЛПРа інформації), дзвінків зробить менеджер-хантер, тим нижчими є його результати в роботі. Менеджер витрачає час на дзвінок ЛПРу, спілкується з ним, але не отримує необхідної для просування угоди інформації.
Це холостий дзвінок. А після певної кількості дзвінків клієнт переходить у статус "зобмі". Це клієнт, якого неможливо просунути за циклом угоди за певну кількість дзвінків.
У конвеєрних продажах важливо не зупиняти конвеєр. У застосуванні до роботи менеджерів-хантерів та клоузерів це означає не зупиняти потік свіжихкваліфікованих клієнтів.
Менеджер-хантер повинен мати певнийKPI за первинними дзвінками та виходами на ЛПР. Позитивним результатом первинного дзвінка клієнту вважається отримання всієї необхідної інформації для переведення ліду в статус "кваліфікований лід".
У разі, якщо не виходить кваліфікувати лід за певну кількість дзвінків (як правило не більше 3-х розмов з ЛПР від 3-х до 5-ти хвилин), слід заморозити лід на час від 2-х до 4-х тижнів та зв'язатися з ним пізніше.
Оцініть ефективність вашої системи продажів
Завантажтечек-листта за 20 хвилин оцініть ефективність роботи вашої системи продажів