ZMOT. Концепція фітнес маркетинг від Google.
Концепція Фітнес Маркетингу, Яка Перевертає з Ніг на Голову Розуміння про Том, Як Потенційний Клієнт Вибирає Фітнес Клуб для Регулярних Занять.
Концепція маркетингу ZMOT (Zero Moment of Truth – Нульовий Момент Довіри) була сформульована компанією Google ще у 2011 році. Google має просто величезний масив даних про те, як потенційний користувач того чи іншого продукту здійснює покупку в мережі інтернет. Досліджувалися десятки різних галузей та висновки про цю концепцію просто вражають.
Ми перенесемо цей досвід на фітнес індустрію та дамо чіткий план щодо впровадження цієї передової концепції у роботу Вашого фітнес-клубу.
Для того, щоб нова концепція маркетингу міцно вклалася у Вас в голові, давайте трохи подивимося назад і розберемося, як змінювалися підходи у маркетингу за останні 15 років.
1. Концепція фітнес маркетингу - Інформування.
Якщо взяти 2000-ті роки, то роль маркетингу була суто інформативна. Важливо було просто донести до людей, що фітнес-клуб відкрився і можна приходити, купувати клубну картку та тренуватись. Конкуренція була низька, клубів було мало, тому звичайного «інформування» було достатньо.
Формування ринку почалося з виходу преміальних проектів, потім бізнес та економ. Після того, як ринок трохи наповнився і просто відкрити фітнес-клуб перестало бути достатньою умовою для отримання прибутку від фітнес бізнесу, настав новий етап у фітнес-маркетингу.
2. Концепція фітнес маркетингу - Вигоди та переваги.
Новий етап ознаменувався відбудовою фітнес-клубів від конкурентів через різні вигоди та переваги. У когось є басейн, у когось немає. Хтось запускає новий фітнес-напрямок цього літа, хтось ні. Загалом цейетап можна назвати маркетингом вигод та переваг.
Структура маркетингу цьому етапі виглядає так:
Першим кроком є максимальне охоплення аудиторії та донесення до неї прямої пропозиції (Stimulus). Це саме ті банери, які Ви можете побачити практично у кожному місті.
Третій етап – це повторний продаж, продовження. Тут встановлюється з клієнтом більш довірчі стосунки. Вони переходять на новий етап, який називається Second Moment of Truth.
Ця концепція фітнес-маркетингу добре працювала і багато фітнес-клубів досі дотримуються саме її.
Основним її мінусом є те, що дана концепція фітнес-маркетингу спрямована виключно на тих людей, у яких потреба у фітнес-послугах вже сформувалася і вони вже є клієнтами фітнес-клубів протягом 3-5 років.
Вони вже готові купувати, важливо грамотно відпрацювати первинні заперечення, дати зрозумілу пропозицію для старту занять, трохи обмежити його за часом або за кількістю і сказати, яка дія потрібно зробити далі.
За різними даними, залучення у фітнес у населення країн СНД коливається від 1 до 5 відсотків (у великих містах вище, у маленьких нижче) і саме за цих людей триває основна боротьба між гравцями на фітнес ринку зараз.
Тому Ви часто можете бачити такі пропозиції:
3.Концепція фітнес маркетингу - ZMOT.
Що принципово нового несе в собі концепція фітнес маркетингу ZMOT (Zero Moment of Truth) і чим вона може бути корисною для фітнес підприємців, які діють, які хочуть вивести свій фітнес бізнес на новий етап розвитку?
Ця концепція фітнес маркетингу передбачає роботу з Нульовим Моментом Довіри. Це такий етап, на якому употенційного клієнта ще немає чіткої потреби сплатити за Ваші послуги. Він тільки замислюється про те, що було б непогано якось зайнятися своїм тілом і почати приділяти більше уваги своєму здоров'ю.
Для фітнес підприємця це означає, що Ви спочатку навчаєте свого клієнта користуватися своїми послугами, викликаєте у нього первинну довіру і до Вас і до самої послуги, а тільки після цього пропонуєте щось купити.
Інструментів зараз справді дуже багато. Важливо лише бути впевненим на 100%, хто саме є Вашою цільовою аудиторією та підготувати навчальний контент у такій формі та у такому форматі, який буде для цієї аудиторії максимально зрозумілий та зручний.
Це означає, що на старті Ви не пропонуєте купити у Вас фітнес послуги "в лоб". Ваше завдання підготувати цінний навчальний матеріал для цільової аудиторії та трохи розширити її розуміння у фітнес темі.
Після цього Ви можете через e-mail листи посилити довіру потенційного клієнта до Вас. Для цього потрібно прописати контент маркетинг план для кожного сегмента аудиторії та продовжувати надсилати навчальні та корисні матеріали клієнту на пошту.
Надаючи такий контент у потрібній формі та у правильний час, Ви повністю керуватимете увагою клієнта. І лише на цьому етапі варто переходити до першого продажу.
Дана концепція фітнес-маркетингу дозволить сильно розширити Вашу аудиторію і при цьому доводити до відділу продажів вже на 100% готових до купівлі потенційних клієнтів.