10 правил успішної торгівлі
1. Ваш товар унікальний.Чи багато хто торгує грушами? Звичайно. Уявіть ситуацію, коли на склад надходить партія дюшесу із дрібними темними крапками на шкірці. Катастрофа?! Але якщо мислити логічно, цей зовнішній дефект - лише свідчення того, що фрукти не пройшли всі етапи обробки хімікатами при вирощуванні та не оброблені всілякими способами тривалого зберігання. Якщо ви знаєте це, то чому б не сповістити про це і потенційних покупців, більшість з яких - прихильники здорового харчування та забояться про екологічну безпеку продуктів.
Супроводьте партію груш листом-рекомендацією, що пояснює цей недолік. Повідомте вашим партнерам, що працюють у роздрібній мережі, про те, що будете готові забрати нереалізований товар, якщо ваша інформація не знайде підтвердження.
2. Помилки потрібно використовувати. В історії блискучого маркетингу одне з почесних місць займають стікери. Вони з'явилися завдяки невдачі одного із співробітників лабораторії, в якій намагалися вдосконалити клей для клейкої стрічки (скотчу).
В результаті одного з експериментів винайшли клей, що не вбирається в поверхні. Один із співробітників лабораторії співав у церковному хорі, і його дратували закладки, які постійно випадали з книги псалмів. Він згадав про невдалий клей і почав скріплювати сторінки папірцями, просоченими цим складом. УУ результаті весь світ користується стікерами.
4. Контраст і коректна конкуренція. Сотні фірм випускають іграшки. І пробитися до гаманця батьків, запускаючи у виробництво чергового плюшевого звірка, дуже складно. Але якщо він не просто милашка, а ще й відрізняється якоюсь забавною опцією? Яскравий приклад такого товару — хом'як, що говорить. Цей балакун став популярний не тільки у малюків, а й у дорослих. Багато хто випускає м'які іграшки у вигляді симпатичних гризунів. Прекрасно. Ніхто це не заперечує. Але хом'як, що говорить, - єдиний і приніс своїм розробникам чималий фінансовий прибуток.
Прикладом місцевого моніторингу може бути випадок в одному з трамвайних депо Америки. Один із маршрутів був збитковим. Тоді вагоновожатий і кондуктор наважилися зробити гачок і, порушивши маршрут, проїхали ще двома кварталами. У результаті їхня каса до кінця дня була переповнена грошима.
7. Сила колективного мозга.Залучайте до розвитку свого бізнесу друзів, знайомих та рідних. Блискучий варіант продажів може народитися у простій розмові за ранковою кавою.
8. Бути готовим поступитися. Бізнес - річ непередбачувана. Не варто посипати голову попелом, зробивши помилку. Головне - її врахувати і поставитися по можливості з почуттям гумору. На початку 60-х років, коли кольорові телевізори були річчю вкрай рідкісною та дорогою. В одній із європейських країн телевізійники повідомили, що якщо натягнути на екран телеприймача кілька пар кольорових нейлонових панчох, то зображення вийде кольоровим. Після цього повідомлення люди штурмували відділи, які торгують панчохами та колготками. А наступного дня величезний натовп обурених споживачів зібрався біля телецентру. Ошуканих співгромадян важко заспокоїти, оголосивши, що це був жарт. Проте кольорові панчохи та колготкипокупцям довелося використовувати за призначенням, і незабаром цей аксесуар увійшов у моду.
9. Знайте про товар все і навіть більше. Покупець чудово розуміє різницю між простим звеличенням товару і правдивою інформацією про нього. Тому успіху часто вимагають саме ті продавці, які знають свій бізнес від і до. Справжній торговець, навіть ставши власником кількох великих супермаркетів, мав розпочати свій шлях з посади простого продавця. Той, хто торгує чаєм, має перечитати тонну літератури про цей напій та продегустувати усі можливі його сорти. А той, хто спеціалізується на хутрі, повинен як мінімум відвідати кушнірську майстерню.
10. Пам'ятайте про покупців.Кожен продавець у якийсь момент перетворюється на покупця. Для того, щоб опанувати майстерність продажів, потрібно просто згадати та проаналізувати, хто з продавців, з якими доводилося спілкуватися, залишив найкращі враження та чому? Манери, тембр голосу, міміка цих людей — усе це треба використати.