10 принципів успіху Procter - Gamble

Компанія, заснована у 1837 році свічником Вільямом Проктером та миловаром Джеймсом Гемблом, займає сьогодні лідируючі позиції на ринку споживчих товарів та 20-е місце у рейтингу Fortune 100.

Секрет успіху Procter & Gamble полягає у тих принципах, яких дотримується керівництво компанії протягом багатьох років. Чарльз Л.Декер докладно розповідає про них у своїй книзі "99 секретів успіху P&G". Наведу лише ті, які, як на мене, є ключовими для будь-якого бізнесу, націленого на процвітання.

1. Люди – головна цінність компанії

Procter & Gamble стала однією з перших компаній, що встановили партнерські відносини зі своїми співробітниками. У 1880-х роках у P&G ввели програму участі службовців у прибутках організації.

Сьогодні працівники компанії володіють приблизно 25% акцій P&G. А 1998 року P&G відкрила програму фондових опціонів всім своїх службовців, тоді як у багатьох фірмах опціони призначаються лише вищого керівництва.

Принцип співпраці дозволяє Procter & Gamble отримувати від імені своїх працівників ділових партнерів, зацікавлених у розвитку спільної справи.

2. Довіра споживачів понад усе

Індивідуальні відносини зі споживачем – неперевершена конкурентна перевага P&

Одного разу один із помічників бренд-менеджера запропонував керівництву Procter & Gamble збільшити отвір тюбика зубної пасти, щоб та швидше закінчувалася і, як наслідок, частіше купувалася. Менеджери компанії рішуче відкинули цю ідею, оскільки вважають її обманом споживача.

“Нечесний вчинок не можна виправдати жодною потенційною вигодою, якою б великою вона не була. Ціль невиправдовує кошти, тому що неетичні кошти зруйнують саму організацію, яка їх використовує”. Оуен Батлер, колишній голова правління компанії P&G.

1980 року різко збільшилася кількість випадків виникнення токсичного шоку у жінок. Медики вказували на зв'язок цього захворювання з використанням тампонів Rely, що випускалися тоді P&G.

Незважаючи на те, що продажі Rely приносили P&G гарний прибуток, керівництво компанії вирішило зняти товар з виробництва - занадто великий був ризик, що саме Rely могли стати причиною хвороби, а це могло підірвати довіру споживачів.

3. Погана якість не компенсувати хорошим маркетингом

Перед тим, як запропонувати ринку новий продукт, P&G проводить тестування наосліп. Це таке дослідження, під час якого споживачі вдома користуються відразу двома товарами, назва яких їм невідомо.

Якщо в порівнянні з ключовим конкурентом марка P&G не перемагає, її на ринок не випускають.

Крім тестування наосліп P&G першою стала проводити польові дослідження, спостерігаючи за повсякденним життям своїх споживачів у них вдома. Під час одного з таких досліджень фахівці компанії побачили, що споживачі відкривали коробку прального порошку всім, що було у них під рукою. Незабаром P&G запатентувала і випустила коробку, що легко відкривається.

Рішення здавалося б "неіснуючих проблем" є додатковим джерелом прибутку компанії.

4. Споживачі – цінне джерело інформації

Завдяки гарному контакту зі споживачами Procter & Gamble виявляє проблеми на ранніх стадіях та відстежує нові тенденції на ринку.

Після запуску Oil of Olay, покупці почали звертатися до P& з питанням про те, чи неЧи виробляє компанія такий самий лосьйон, але без запаху. Невдовзі на ринку з'явився Oil of Olay без запаху. P&G повідомила зацікавленим споживачам про наявність нового товару, відправила їм безкоштовний зразок і купон на пристойну суму як подяку.

У 80-х роках P&G зіткнулася з несподіваним поширенням чуток про те, що в її емблемі зашифровані сатаністські символи. Щоб уникнути галасу, P&G змінила логотип на нинішній, що є поєднанням перших літер назви компанії.

5. Вартість товару визначає споживач

Споживач не купуватиме товар, якщо його ціна надто висока в порівнянні з очевидними для нього перевагами. Procter & Gamble на власному досвіді переконалася у безпомилковому рівнянні споживчої вартості:

Споживча вартість = Переваги, що сприймаються / Ціна

Коли Procter & Gamble розробила Pampers, на ринку вже існувало кілька марок одноразових підгузків, але вони були не надто якісними та надто дорогими, щоб їх могли використовувати постійно. P& покращила якість своїх підгузків і знизила ціну до 10 центів за штуку, але і ця ціна виявилася високою.

P&G вирішила збільшити обсяги продажів для того, щоб знизити ціну. До цього підгузки продавалися тільки в аптеках, але P&G переконала керівників супермаркетів продавати Pampers. Завдяки цьому їй удалося знизити ціну на підгузки до 6 центів за штуку. І саме такі гроші виявилися готовими платити покупці за те, щоб регулярно купувати та використовувати Pampers.

6. Помилки – провідники нових ідей

Усі великі компанії відрізняє здатність отримувати користь із зроблених помилок. У P& не тільки терпимо ставляться до помилок, а йчерпають у них нові ідеї.

У далекому 1879 році, коли в Procter & Gamble інгредієнти мила Ivory ("Слонова кістка") змішувалися механічним способом, трапилося так, що оператор, пішовши на обід, забув вимкнути пристрій.

Повернувшись, робочий завмер від подиву: через довге перемішування маса перетворилася на пінисту збиту суміш. Разом із начальником вони дійшли висновку, що нічого страшного не трапилося, адже інгредієнти не змінилися, і відправили масу на формування.

Незабаром після цього в службу збуту компанії почали надходити замовлення на постачання мила, яке не тоне. Так, завдяки помилці оператора в компанії з'явилася нова марка мила Floating Ivory (“Плаваюче Ivory”), що стала одним із улюблених товарів Procter & Gamble.

7. Ставка на рентабельність та довгостроковий прибуток

У Procter & Gamble пильну увагу приділяють досягненню запланованих показників прибутку та зростання бізнесу, і оперативно знімають із виробництва товари, які приносять дохід нижче за середній.

P&G працює на перспективу, що відрізняє її від багатьох компаній, що надають перевагу короткостроковій вигоді інвестиціям у майбутнє. Компанія постійно вкладається в модернізацію своїх виробництв та сучасні технології.

8. Перемагати означає робити речі якнайкраще

Вийшовши на лідируючі позиції, Procter & Gamble не дозволяє собі спочивати на лаврах і чекати, доки її наздоженуть конкуренти. У компанії постійно ведеться робота з поліпшення, розвитку та вдосконалення процесів та технологій.

“Ми не беремо участі у грі на виліт. Наш бізнес більше схожий на гольф, аніж на теніс. Ти граєш проти себе самого та пасток ігрового поля, а не проти хлопців за сіткою чи в сусідньому офісі. Вияви себе найкращим чином, і якщо ти зіграєш добре, тонеодмінно станеш переможцем”. Брюс Міллер, колишній бренд-менеджер P&G

9. Головне завдання керівника – навчати

Procter & Gamble розглядає свою діяльність як постійне навчання, і керівники компанії – це, в першу чергу, вчителі та наставники для своїх підлеглих. Саме тому в P&G начальник відповідає не лише за власні результати, а й за зростання власних підопічних.

Ось, що рекомендував начальникам підрозділів Джон Пеппер, будучи генеральним директором P&

Використовуйте кожен випадок спілкування зі своїми підлеглими як наставництво.
Відкрито говоріть про помилки і будьте для свого підопічного підстраховкою.
Назвіть свого підопічного інших осіб у компанії, до яких він може звернутися за порадою.
Запитуйте у свого підопічного, як вам стати найкращим наставником.

У середньому 10% робочого часу у співробітників йде на обов'язкове навчання. Люди, прийняті в компанію, регулярно відвідують заняття в коледжі P&

10. Брати найкращих людей і ростити з них лідерів

У Procter & Gamble дуже важлива командна гра, і керівникам не залишається нічого, крім того, як оточувати себе найкращими людьми та розвивати їхній потенціал. Це змушує компанію ретельно підходити до найму працівників.

Інша причина, через яку в P&G беруть лише найкращих, полягає в тому, що в компанії дотримуються правила просування на керівні посади власних співробітників, а не менеджерів з боку.

Від службовців P&G чекають того, що вони братимуть на себе відповідальність і прийматимуть рішення. До цього стимулює і система грошової винагороди. У компанії існує 5рівнів компенсації, прив'язаних до різних рівнів кваліфікації.

Для того, щоб перейти на наступний рівень, кандидату на підвищення потрібно продемонструвати свої напрацювання колегам, які й вирішать, чи достатньо навичок для нової кваліфікації.