17 найкращих методів супер продавців
У чому різниця між хорошим продавцем та великим продавцем? Це не просто удача. Можливо, вони застосовують деякі або всі ці 17 кращих методів.
Багато людей запитують, що відокремлює найбільш ефективного продавця від інших продавців. У більшості випадків це застосування набагато кращих методів у своєму розпорядку дня. Ось 17 із них від найефективнішого торгового персоналу.
1. Вони ставлять ВИСОКІ ЦІЛІ та цілі.
Головні виконавці не чекають на свого менеджера, щоб виконати щорічний або щоквартальний план. Вони встановлюють свої власні цілі, які зазвичай амбітніші, ніж корпоративні цілі.
2. Вони ретельно планують свої півроку, місяць і тиждень, а також щоденний графік.
Занадто багато торгового персоналу пливуть за течією, і дивляться лише на день чи тиждень наперед, замість планувати на місяць і півроку. Дивіться на велику перспективу.
3. Вони встановлюють ЦІЛІ для кожного комерційного дзвінка.
Важливо знати точно, чого Ви хочете досягти, перш ніж Ви зробите свій дзвінок (або проведете зустріч віч-на-віч).
4. Вони ЗАДАЮТЬ питання високої вартості, які вивчають суть проблеми.
Здається простим, але більшість торгового персоналу зазнає невдачі в цьому і ставить слабкі, нікчемні питання. Супер продавці ставлять правильні сильні питання, які допомагають їм розібратися в суті проблеми.
5. Вони слухають те, що говорять клієнти. Замість того, щоб чекати на свою чергу говорити з клієнтом.
Ви можете поставити всі питання у світі, але якщо Ви не чуєте, що люди кажуть Вам у відповідь, то Ви не зможете запропонувати правильне рішення.
6. Вони з'ясовують проблему, коли не до кінця розуміють її суть.
Більшість торговельного персоналу передбачає, що вони розуміють те, що хоче клієнт. Супер продавці не поспішають. Вони намагаються повністю розібратися в ситуації, питаючи, “Що Ви маєте на увазі це?”, “Ви можете роз'яснити це для мене?”
7. Вони ЧЕКАЮТЬ, ЩОБ ПРЕДСТАВИТИ їх продукт, обслуговування, рішення або ідею, поки вони не знають точно, що хоче отримати клієнт.
Більшість торговельного персоналу занадто швидко переходить до комерційної пропозиції, але головні виконавці терплячі і чекають на правильний момент.
8. Вони починають кожне представлення продажів з короткого РЕЗЮМУ їхнього розуміння ситуації.
Знову просте поняття, але часто проігнороване багатьма продавцями. Швидке резюме ситуації Ваших клієнтів дає можливість гарантувати, що Ваша пропозиція вирішує їх ключові проблеми.
9. Вони знають, як ЗАСТОСУВАТИ їх представлення продажів, навіть якщо ситуація змінилася.
10. Вони знають, як правильно і ефективно запропонувати їх продукт, обслуговування або рішення.
Переважна більшість продавців зазнає невдачі в цьому. Вони говорять, кажуть, говорять, але зазвичай про аспекти їхнього продукту чи рішення, які мають мінімальне ставлення до ситуації їхнього клієнта.
11. Їхні продажі сконцентровані на вигоді клієнта.
Більшість продажів зосереджується на компанії продавця, їх продукті чи іншій тривіальній інформації, яка нецікава для клієнта.
12. Вони ПІДГОТОВЛЕНІ до потенційних заперечень.
Супер продавці очікують заперечення та планують відповідь на них перед їхнім комерційним дзвінком.
13. Вони завжди встановлюють НАСТУПНІ КРОКИ.
14. Вони продовжують діяти після початкового запиту або зустрічі.
Багатопродажів було втрачено, тому що торговий представник не розвинув дії після початкового контакту. Ви не можете сидіти, чекаючи наступного дзвінка від клієнта. Ви маєте взяти на себе цю ініціативу.
15. Вони ДІЮТЬ ПОСТОЯННО. Щоб вони завжди були дії, що призводять до угод.
Торговим представникам дуже властиво відчувати спади та підйоми в їх продажах. Це зазвичай є результатом відмови від дій на регулярній основі. Заплануйте постійні дії щотижня і щодня, щоб згладити спади і підйоми.
16. Вони мають справу з ОБЛИЧЧЯМ, ЩО ПРИЙМАЄ РІШЕННЯ, коли це можливо.
Контакт з людьми, які не мають права на ухвалення рішення про купівлю, є марною витратою часу. Однак багато торговельного персоналу потрапляють у цю пастку, тому що легше поспілкуватися з рештою людей, крім приймаючого рішення. І це може бути правильно, щоб налагодити відносини. Однак зрештою вони марні, тому що вони не укладають угоду.
17. Вони шукають способи ПІДТРИМАТИ КОНТАКТ зі своїми клієнтами.
Продаж не одноразова угода. Ви повинні знайти способи тримати Ваше ім'я в розумі Вашого клієнта. Це буде перешкоджати тому, щоб конкурент протиснувся на думку клієнта замість Вас. Супер продавці включають це у свій графік та роблять це пріоритетом.
Включіть ці стратегії у свій розпорядок, і Ви швидко станете найефективнішим торговим представником.