3. Тактика тиску з використанням загроз
«Загроза» — висловлювання, заява опонентом наміру вжити конкретних дій або відмовитися виконати конкретні дії, що спричинить шкоду Вашим інтересам та цілям.
• змусити, спонукати партнера вдатися до поступки, небажані чи неприйнятні з погляду його інтересів;
• вивести партнера з рівноваги і спонукати до висловлювань і дій, які можуть завдати шкоди його інтересам;
• зондування рішучості партнера відстоювати свої інтереси та отримання додаткової інформації про позиції та можливості останнього у вирішенні обговорюваної проблеми.
Механізм дії загалом аналогічний механізму «запускання» слуху плюс активізація мотиву страху, який може стати домінуючим залежно від конкретної ситуації.
Основні правила та прийоми протистояння загрозамПравила:
1) утримуйтесь від спонтанної реакції «колінного рефлексу» – автоматично реагувати контрзагрозою у відповідь на загрозу опонента. Успіх у ділових бесідах ґрунтується на Ваших вміннях та навичках постійно тримати під контролем свідомості процес взаємодії.
2) необхідність швидкої якісної оцінки висловленої загрози, її «спонтанності» чи навмисності/запланованості. Уважно слідкуйте за ознаками поведінки опонента, що свідчать про твердість наміру здійснити загрозу:
• форма висловлювання (спокійна чи дратівлива);
• узгоджується невербальне поведінка з висловленими словами, чи він нервово відводить очі, уникає очного контакту;
• чи було у Вас відчуття, що загроза може виникнути найближчим часом.
Спонтанна загроза може виявитися такою ж серйозною, проте найімовірніше, що це продукт миттєвого роздратування.
3) не поспішайтереагувати на небезпеку. Короткий період мовчання особливо корисний для обмірковування змісту та правдоподібності загрози та власної реакції. Якщо, як це буває, загроза була повністю не навмисна або допущена в момент роздратування, Ваше мовчання дасть шанс опоненту відмовитися від свого наміру і може збентежити! Коротке мовчання, в той же час, здатне спонукати партнера якось додатково пояснити, переформулювати свою загрозу.
Прийоми протидії загрозам
• Повторюйте, перефразуйте, попросіть повторити, прояснити висловлену загрозу. Повторний вислів може бути більш обдуманим. Ваше прохання, якщо загроза містила елемент блефу, може спонукати опонента зняти її або послабити.
• Попросіть опонента прояснити ситуацію розмови, яка підштовхнула його до загрози.
• Зробіть вигляд, що не розпізнали загрозу, та продовжуйте колишню лінію обговорення. Якщо загроза була ненавмисною або просто "зондуючим блефом", Ви можете "не помітити" її. Це допомагає партнеру врятувати своє обличчя і не змушує його виразніше висловити загрозу, яку він не готовий здійснити.
• Виразіть сумнів або покажіть стан замішання:
— Я зовсім збентежений тим, що зараз почув.
— Щиро кажучи, не знаю, як реагувати на Вашу заяву.
— Мені важко повірити, що Ви маєте намір так зробити.
— Я був упевнений і сподіваюся, що ми здатні дійти такого рішення, яке б враховувало і Ваші, і мої інтереси.
• Викличте почуття провини у опонента. Це демонстрація почуття переживання, прикрості від того, що виникли труднощі поставили Вас особисто один проти одного; жаль, що інтереси опонента не будуть задоволені, оскільки його непримиренна позиціязробить угоду неможливою.
• Переорієнтуйте висловлену загрозу самому партнеру. Покажіть, яка шкода його інтересам може завдати своєї загрози.
• Виразіть розуміння та співчуття. Використання цього прийому добре «працює», коли загроза явно результат роздратування, що накопичилося:
— Я щиро засмучений, що у нас виникли труднощі, Я взагалі-то з оптимізмом оцінював можливості досягти взаємоприйнятного рішення.
— Я розумію, наскільки важко Вам переконатися, що моя пропозиція дійсно вигідна, для нас обох.
• Запросіть опонента ще раз обговорити ситуацію, що склалася. Під час обговорення висловлюйте щиру впевненість у тому, що інтереси обох сторін можуть бути задоволені найкращим чином, якщо продовжити обговорення, не вдаючись до крайнощів. Можна при обговоренні використовувати прийом «обговорення гіпотетичної можливості», її суть полягає в наступному: схиліть опонента до припущення, що якась Ваша позиція є прийнятною для нього, та запропонуйте обговорити її. Прийом втягування партнера в обговорення уявної ситуації дозволяє зняти напругу і спокійніше і відкрито обговорювати можливості, що виникають. Корисний прийом досягнення угоди у принципі.
• Відкладіть дискусію щодо обговорюваного питання. У ряді випадків корисно одночасно перемикатися на обговорення тих питань, ймовірність досягнення згоди з яких вірогідніша.
• Прийміть дзвінок. Іноді найбільш доречна відповідь — це висловити своє негативне ставлення та рішучість протистояти загрозі:
— На жаль, мушу сказати.
— Якщо Ви маєте намір зробити так, то. Хоча я, зі свого боку, хотів би обговорити з Вами можливість іншого варіанта, більш прийнятного для нас.
•Перервіть розмову і віддалиться.
• Дайте відповідь на загрозу. Навіть тоді, коли Ви впевнені, що повинні піти на поступки, перш ніж це робити, спробуйте вдатися до прийому зондування.
Отже, проявляйте гнучкість у своєму реагуванні на погрози, ультиматуми, тупикові ситуації. Залежно від специфіки ситуації, можливі різні комбінації перерахованих прийомів. За будь-якої форми реагування прагнете продовжувати обговорення. Ніколи не спалюйте мости, які в інших обставинах можуть знову повернути Вас на шлях продуктивних переговорів. Головне — не дозволяйте собі потрапити в пастку колінного рефлексу при реагуванні на загрози партнера.