5 ключових KPI для супервайзерів
Існують різні думки з приводу того, на чому має бути зосереджений фокус уваги керівників на посаді супервайзера у дистрибуції. Деякі компанії вважають, що супервайзери потрібні в компанії для керування роботою торговою командою агентів, інші ж - що супервайзери потрібні для керування результатами роботи з роздрібними точками на довіреній території. І в першому, і в другому варіанті бере участь структура, керівник та безпосередньо торгові агенти. Різниця лише в зоні персональної відповідальності супервайзера та критеріях його внеску у результати роботи території.
У системі управління продажами ККД персональна зона відповідальності супервайзера полягає у виконанні критеріїв та планових показників системної роботи з роздрібною торгівлею на території (території маршрутів). Це ціль!
На виконання цих критеріїв йому надається ресурс – кількісна структура Торгових агентів. Підпорядкована кількісна структура команди та географічні межі території – це ресурс!
Для фокусування роботи структури він організовує процес – планує, ставить завдання, організовує польову роботу на маршрутах та регулярно контролює результати візитів у роздріб. Рішення "що робити" і "як зробити" для покращення продуктивності роботи своєї команди торгових агентів з роздрібними торговими точками - це його стратегія (вибір варіантів, способу).
Ключові показники ефективності (KPI) – це метрики, які використовуються для оцінки ефективності виконання роботи супервайзером на території. Сутність полягає у виборі найбільш актуальних для території цілей та у системному контролі за їх виконанням.
Пропонуємо вашій увазі найважливіші KPI для керування на території маршрутів:
1. Кількість системних торгових точок СТТ
2. Кількість результативних замовлень
— це кількість відвантажених замовлень територією маршрутів у межах критерію результативного замовлення. Якщо раніше критерій результативного замовлення не використовувався, оцініть роботу супервайзера за мінімальним критерієм – замовлення «в плані візитів». Результативність = Кількість результативних замовлень за період поділити на кількість планових візитів у цьому періоді, та помножити на 100. Замовлення в одну торгову точку за пакетом товару з однією датою повинні вважатись як 1 замовлення.
3. Середня сума замовлення
- факт продажу за період ділимо на загальну кількість замовлень у періоді.
4. Кількість результативних маршрутів
5. Кількість польових днів роботи супервайзера
— це загальна кількість днів супервайзера, коли він проводив спільні польові візити з навчання торгових у полях. Польовим днем вважається відвідування всіх торгових точок маршруту з торговим представником. Виїзд супервайзера без торгового представника у поля НЕ враховується, як і відвідування меншої кількості ТТ, ніж у маршруті.
Для впровадження таких KPI керівник відділу продажів доводить до супервайзера загальний план і просить супервайзера зробити планування за критеріями, щоб план було виконано на маршруті – за рахунок чого ти зможеш виконати план. Так, саме супервайзер робить розрахунок! Зацікавлена особа ставить собі план, виконання якого він отримає оцінку керівника.
Ви запитаєте - у чому тут суть?
Супервайзер у дистрибуції має створити ефективне управління системними продажами уроздріб на території. Для оцінки якості виконання цього завдання таВикористовуйте KPI з системної роботи з територій.
Для підвищення продуктивності роботи супервайзера:
- Оцініть результати роботи з KPI та визначте потенціал для покращення якості управління продажами.
- Сплануйте цільові показники за критеріями оцінки KPI та динаміку планового покращення.
- Впровадьте інструменти контролю покращення та оперативного контролю.
- Закріпіть критерії KPI супервайзера у системі заробітної плати.