8 супер тригерів, для сторінки з цінами

01 Величезний вплив на онлайн-продаж надають сторінки з розцінками. Грамотний підхід до створення сторінки з цінами – ось ключ до збільшення доходів, проте справа не лише у дизайні. Оскільки на поведінку покупця впливають емоції та психологічні тригери і оскільки покупець розраховує, що новий товар чи послуга допоможуть йому задовольнити якісь емоційні потреби, сторінка з цінами має відповідати цим потребам.

02 На ухвалення рішення про покупку впливає спосіб подання інформації. У статті ми розглянемо психологічні тригери, які впливають поведінка покупця. Також ми вивчимо, як можна використовувати ці тригери для оформлення сторінок з цінами.

Ефект приманки

03 Відповідно до теорії про ефект приманки, споживачеві вкрай складно прийняти рішення, тому коли йому пропонують на вибір два варіанти, споживач схильний вибрати перший варіант, оскільки той здається краще, навіть при тому, що обидва варіанти можуть бути абсолютно однаковими.

04 Поведінка людей значно різнитьсяі залежно від обраного способу подачі інформації. Іноді третій варіант допоможе направити їх у потрібне русло. Враховуючи ефект приманки, переконайтеся, що заплановані вами ціни приведуть покупця саме до вибору, який вам потрібен.

06 Згідно з ефектом приманки, тоді як перші два варіанти передбачають ретельне зважування та вимірювання, третій пропонує досить простий вихід: 125 доларів за обидва варіанти явно краще, ніж 125 доларів лише за друковане видання або 59 доларів лише за онлайн-версію.

Ефект якоря

07 Навіть якщо більш точна інформація подається пізніше, зазвичай люди схильні покладатися на перше враження. Таке зустрічається повсюдно, навіть у супермаркетах - новий цінник поверхстарого або ціна за одиницю товару над фактичною вартістю - і ось уже покупець вважає, що здійснює стпро яку купівлю.

08 У "CrazyEgg" відмінно вдалося використати ефект якоря. Хоча на сторінці з цінами виведено чотири пункти, найдорожчий з них поставлений першим, що робить підписку вартістю 49 доларів на місяць більш вигідною в порівнянні з двома наступними пропозиціями. Крім того, в "CrazyEgg" виділили блакитним кольором найкращий для них план - він явно виділяється на тлі інших підписок, обрамлених сірим.

Аналітичний параліч

09 Хоча дві-три пропозиції можуть задовольнити споживчий попит, майте на увазі, що не варто переборщувати з кількістю опцій. Аналітичний параліч настає, коли людина надто замислюється над ситуацією, що може призвести до того, що вона так і не ухвалить рішення/здійснить дію. Що стосується сторінок з цінами, занадто багато варіантів можуть призвести до того, що користувач "замислиться" і піде зі сторінки.

10 Сторінка з цінами "DocuSign" раніше являла собою нескінченний список з пунктами разом з п'ятьма варіантами цін, що разом складало нескінченно складне завдання. Зрештою сторінку переробили, об'єднавши ключові моменти, які полегшать покупцям вибір.Як виглядала сторінка цін ДО :

11Як стало ПІСЛЯ:

12 Однак, навіть після спрощення на сторінці, як і раніше, важко знайти "найкращу пропозицію" і тут, як і раніше, занадто багато опцій для обмірковування.

13 З іншого боку, Dropbox суворо дотримується цільового призначення, пропонуючи клієнтам всього три варіанти зберігання інформації. Таким чином, користувачеві досить просто зорієнтуватися та зробити вибір.

Дефіцит

14 Чим меншебудь-якого товару, тим ціннішим він вважається. Візьмемо, наприклад, алмази. Невелика група компаній контролює весь оборот алмазів на ринку з метою тримати ціни якомога вище. Використовувати дефіцит на своїй сторінці з цінами можна, виключивши у свідомості клієнта потенційну можливість достатку товару в майбутньому – встановіть обмеження за часом чи кількістю товару, влаштуйте захід "тільки на запрошення" тощо.

15 Наприклад, "Expedia" відмінно використовує поняття дефіциту. Так, на сторінці пошуку відображаються:

• кількість нещодавніх відвідувачів;
• час останнього бронювання;
• час до завершення угоди.

16 Все це створює враження, що номери швидко розбирають, і підштовхує користувача прийняти рішення швидше і не прогаяти свій шанс.

Боязнь втрати

17 Бажання уникнути болю чи втрати навіть сильніше бажання відчути радість чи знайти щось. Як свідчить низка досліджень, втрати мають вдвічі сильніший психологічний вплив, ніж придбання. Це означає, що людина, яка втратила 100 доларів, відчуває біль, сильніший за радість від придбання 100 доларів. Ось як можна використовувати цей тригер:

• Пробна пропозиція. Весь світ пробних пропозицій побудований на основі страху втрати. Як тільки людина скористалася чимось деякий час і звикла до цього, вона з легкістю заплатить за даний товар, аби її не втратити.
• Повідомлення. Можна описати в першу чергу втрати (а не вигоди), які людина зазнає, якщо не придбає товар, який шукає.
• Тимчасова межа. Обмеження за часом запускає механізм остраху втрати і змушує покупців швидше вирішуватися на угоду.

Перебільшення знижок

18 Перебільшення знижок це психологічний тригер, що стосується того, як ми оцінюємо винагороду. Якщо на вибір дається дві винагороди, то людина, як правило, вибере ту, яку зможе отримати швидше, навіть якщо вона буде меншою за другу. Інакше кажучи, люди воліють отримати негайну вигоду і знижку, ніж чекати. TalkerApp (до того, як стати безкоштовним сервісом) використовували цю модель, пропонуючи клієнтам визначитися з ціною і переконуючи їх вибрати найбільш об'ємний план.

19 35% щоденних передплат "Dropbox" йдуть за рахунок реферальної програми (slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587). "Dropbox" збільшує кількість рефералів та щоденних підписок, пропонуючи своїм клієнтам негайну винагороду (вільний простір).

Підтримка вибору

20 Підтримка вибору - це ще один психологічний тригер, що впливає на здійснення покупок. Він торкається нашої схильності підтримувати рішення, прийняті в минулому. Зробивши вибір, ми схильні постійно переконувати самі себе, що все зробили правильно, ось чому на сторінці з цінами саме місце для рекомендацій. Показавши потенційним клієнтам, що інші покупці щасливі та задоволені покупкою, ми зможемо збільшити кількість своїх клієнтів.

21 Зверніть увагу, як "TK" використовують рекомендації безпосередньо на сторінці з цінами, переконуючи, що їм можна довіряти, а також, що важливіше, демонструючи, як задоволені клієнти зробленим вибором.

Довіра

22 Зрештою все ґрунтується на довірі. Клієнти повинні бути твердо впевнені, що можуть вам довіряти, перш ніж довірять свою кредитну картку, оскільки зробити це не так просто. Довіру можна здобути кількома способами:

23 "Campfire" використовує два з трьох способів,демонструючи кількість користувачів (понад 100 тисяч) та додавши відгук у низу сторінки з цінами.

24 Вловивши суть психологічних тригерів, що діють кожного з нас, ви зможете вибудувати міцні відносини зі своєю аудиторією і спонукати покупців зробити бажану вам дію.

25Які ще психологічні тригери ви використовуєте на своїй сторінці з цінами?

26 Талія Вулф, Джерело:blog.kissmetrics.com/pricing-page-psychological-triggers

27 Талія Вулф - генеральний директор та засновник "Conversioner". Талія допомагає компаніям вибудувати стратегію оптимізації конверсії та слідувати їй з метою збільшити доходи, продажі, кількість потенційних клієнтів та угод за рахунок використання кількісних даних, психології покупців та оптимізацію конверсії. Талія спеціалізується на оптимізації електронної комерції, оптимізації цільових сторінок сайту, оптимізації мобільних версій [сайту], а також психології клієнтів.

---