9.3. Вплив людей один на одного у процесі прийняття рішень
Існують три основні механізми впливу людей один на одного: повідомлення, переконання та навіювання.
Який впливає в повідомленні виявляється сама інформація, сприймаючи яку людина коригує свою поведінку, формує думку, на основі цієї інформації приймає відповідне рішення.
Найнебезпечнішими для прийняття рішення є впливи, що вселяють. Вони можуть бути різними. Елементи навіювання присутні у будь-якій комунікації: це і імідж, і особливості організації подачі матеріалу, і невербальні засоби та спілкування, та багато іншого. Але існує і особлива форма впливів, що безпосередньо стосується прийняття рішень. Це психологічна маніпуляція.
е. Шостром виділяє вісім основних схем маніпуляцій. Він стверджує, що у кожному з нас сидить маніпулятор, навіть кілька видів, один із яких переважає.
2. Ганчірка. Зазвичай жертва Диктатора та його пряма протилежність. Ганчірка розвиває велику майстерність у взаємодії з Диктатором. Вона перебільшує свою чутливість. При цьому характерні прийоми: забувати, не чути, пасивно мовчати. Різновиди Ганчірки - Недовірливий, Дурний, Хамелеон, Конформіст, Збентежений, Відступаючий.
4.Прилипала. Полярна протилежність калькулятору. Щосили перебільшує свою залежність. Це особистість, яка прагне бути предметом турбот. Дозволяє та поволі примушує інших робити за нього його роботу. Різновиди: Паразит, Нитка, Вічна Дитина, Іпохондрик, Іждивенец, Безпорадний, Людина з девізом «Ах, життя не вдалося, і тому. ».
5. Хуліган. Перебільшує свою агресивність, жорстокість, недоброзичливість. Керує за допомогою погроз різного роду. Різновиди: Образник, Ненависник, Гангстер, Погрозливий. Жіноча варіація ХуліганаСварлива Баба («Пила»).
6.Славний хлопець. Перебільшує свою турботливість, кохання, уважність. Він убиває добротою. У певному сенсі зіткнення з ним набагато важче, ніж із Хуліганом. Ви не зможете боротися зі Славним хлопцем. Дивно, але у будь-якому конфлікті Хулігана зі Славним Хлопцем Хуліган програє. Різновиди: Догідливий, Доброчесний, Мораліст, Людина організації.
7. Суддя. Перебільшує свою критичність. Він нікому не вірить, сповнений звинувачень, обурення, насилу прощає. Різновиди: Всезнаючий, Обвинувач, Викривач, Збирач доказів, Ганьба, Оцінювач, Месник, Що Примушує визнати провину.
8. Захисник. Протилежність Судді. Він надмірно підкреслює свою підтримку та поблажливість до помилки. Він псує інших, співчуючи понад будь-яку міру, і відмовляється дозволити тим, кого захищає, стати на власні ноги і вирости самостійним. Замість того, щоб зайнятися власними справами, він піклується про потреби інших. Різновиди: квочка з курчатами, Утішитель, Покровитель, Мученик, Помічник, . Самовідданий.
Розібравшись, які бувають маніпулятори, розглянемо, як діють. Е. Шостром виділяє чотири типи маніпуляторних систем:
2. Пасивний маніпулятор – протилежність активному. Він прикидається безпорадним і безглуздим, розігруючи «собаку знизу». У той час як активний маніпулятор виграє, перемагаючи супротивників, пасивний маніпулятор виграє, зазнаючи поразки. Дозволяючи активному маніпулятору думати та працювати за нього, пасивний маніпулятор здобуває нищівну перемогу. І найкращі його помічники — млявість та пасивність.
3. Маніпулятор, що змагається, сприймає життя як постійний турнір, нескінченний ланцюжок «вигравань» і «програвань». Собі він відводить роль пильного бійця.Для нього життя – це постійна битва, а люди – суперники і навіть вороги, реальні чи потенційні. Він коливається між методами «собаки зверху» та «собаки знизу» і є сумішшю пасивного та активного маніпулятора.
4. Байдужий маніпулятор. Він грає в байдужість, індиферентність. Намагається піти, усунути контакти. Його девіз: «Мені начхати». Його методи то пасивні, активні; він то Сварлива Баба, то Мученик, то Безпорадний. Насправді йому не начхати, і навіть дуже не начхати, інакше він не став би затівати складну маніпулятивну гру. У "байдужість" часто грають подружні пари. Гра «Погрожувати розлученням» є чудовим прикладом того, як маніпулятор намагається завоювати партнера, а аж ніяк не розійтися з ним.
Філософія активного маніпулятора ґрунтується на тому, щоб панувати і панувати будь-що-будь. Філософія пасивного маніпулятора ніколи не викликати роздратування. Філософія маніпулятора, що змагається - вигравати за будь-яку ціну. Філософія індиферентного маніпулятора відкидати турботу.
Наведемо деякі приклади маніпуляції, які впливають процес прийняття рішень. Е. Берн вважає, що багато видів маніпуляцій схожі на гру. Гра - психологічний маневр з метою отримати задоволення за рахунок іншої людини. Найчастіше гравець — сама людина із проблемами. Психологи описують такі типові ігри у трудових колективах:
Гравці у кішки-мишки.У фільмі «Осінній марафон» бездарна перекладачка просить талановитого та сумлінного колегу допомогти їй з перекладом. І той безвідмовно керує чужими безпорадними каракулями — вірніше, переписує все наново. Часу в нього і на своє життя не вистачає, але він уже вліз із головою в чужу справу і не помічає, як похмурі очі горе-перекладачки, що стежить за ним,перетворюються на два величезних, блискучих торжеством котячих ока. Мишка проковтнута - робота зроблена. Чужими руками.
Мудрець.Він, як і належить мудрецю, наставляє. Думати важко, оскільки істина конкретнаіу кожному даному випадку її потрібно наново витягувати світ. «Мудрець» витяг її з темряви свого лінивого розуму раз і назавжди. На всі випадки життя має одну всеосяжну формулу: «А я що казав! Слухати треба! Ця маніпуляція тонше описаної вище: вона забезпечує «мудрецеві» розумову перевагу без жодних зусиль з його боку (і, звичайно, без найменших підстав).
Чуже крило.Кому не доводилося терпіти колегу - вічної дитини? Будучи неспроможний професійно, він із дивовижним мистецтвом вжився в амплуа боязкого, нерішучого, який завжди розуміє, чого від нього хочуть, чекає дружньої підказки (опіки). Закликаючи до одвічної тяги людей великодушних — брати під крило слабких, непристосованих, — він влаштовується під чужим крилом, як кукушонок у гнізді малиновки: комфортабельно та ґрунтовно. Немає сумнівів — цей «підкидьок» переживе та пересидить (підсидить) усіх своїх талановитих та перспективних колег.
Як, Ви не чули? (Не бачили?)Співробітниця, яка звично спізнюється на півгодини, вбігає в офіс із приголомшеним виглядом: «Ну, як вам учорашнє?» Люди піднімають голови, розгніваний начальник забуває все, що збирався викласти «цю нахабницю». Далі викладається вчорашня телесенсація з переперченими та пересоленими подробицями. Всі з жаром включаються в обговорення, а тиха, що спізнилася, тихо прослизає за свій стіл. Коли пристрасті вщухають, порушниця спокою настільки вже поглинута роботою, що робити зауваження було б найбільшою нетактовністю. Прийом грубуватий, але діє безвідмовно.
заяким ознаками людина може визначити, що їм маніпулюють?
Оскільки маніпуляція найчастіше носить таємний характер, які завжди можна точно визначити факт її існування у якомусь конкретному події. Однак Є. Л. Доценко припустив, що вивчаючи дії опонента, можна виділити ті з них, у яких ця присутність зустрічається досить часто. Загальною ознакою наявності маніпулятивних спроб є порушення балансу тих чи інших змінних взаємодій. Тут виділяються кілька відомих прийомів:
Прийом, який спирається на накопичений досвід спілкування з конкретною людиною. Знаючи особливості реагування конкретної людини та її слабкості, можна користуватися цими слабкостями. Наприклад, керівник ніколи не ухвалює рішення відразу, він повинен продумати його, в іншому випадку, в ситуації цейтноту, йому легше буде відмовити, ніж погодитись. Людина, якій потрібна ця негативна відповідь, може спланувати нестачу часу, або чинити тиск, спираючись на чиюсь сторонню думку («Це не від мене залежить») і отримати очікувану реакцію.
Невірне співвідношення виграш-плата.Виявляється такий прийом у тому, що отримуваний результат не відповідає вкладеним зусиллям. Наприклад, ви раптово отримуєте приз, але не брали участі у жодних розіграшах, лотереях. Або, улюблений прийом так званих «лохотронщиків», на вулиці вам «дарують» пробник парфумів, пластикову картку знижок і т. д. Однак таке неправильне співвідношення іноді може бути й через допущені помилки в плануванні сил. Наприклад, ви хочете умовити подругу сходити з вами в кіно, розраховуючи витратити на вмовляння всі докази, які є у вас. Подруга погоджується, як тільки звучить сама пропозиція. Помилка розрахунку полягає в тому, що ви не врахували того,що подруга сама давно хотіла подивитись фільм.
Деформація врівноваженості елементів ситуации.Тут слід звернути увагу до незвичність компонування чи подачі інформації, усунення уваги другорядні деталі. Наприклад, так: коли від вас потрібно підписання важливого документа, і ви намагаєтеся зосередитися на ньому, ваш діловий партнер може, наприклад, запитати: «Якою ручкою ви зазвичай любите підписувати документи, кульковою чи чорнильною?» «Кульковій», — припустімо, відповісте ви. Психолог Мілтон Еріксон називав це ілюзією вибору чи хибним почуттям альтернативи. Мало того, що в даному випадку вашу увагу переводять на предмет, який не має жодного відношення до справи, то ще, якщо замислитися, вам пропонують вибір без вибору. У деяких людей, до всього іншого виникає неусвідомлене почуття подяки за виявлений інтерес до своєї персони, а, відповідаючи на запитання, людина ніби сама погоджується з тим, що підписувати цей документ їй доведеться своєю улюбленою кульковою ручкою.
Г. С. Мельник пише, що у практиці ЗМІ широко використовуються такі методи, коли ставлення аудиторії до тих чи інших явищ навколишнього середовища формується за допомогою спрощених уявлень (стереотипів, іміджів, міфів, чуток), які впроваджуються в потік «організованих» новин, автоматично викликаючи в масовій свідомості або негативну або позитивну реакцію на конкретну подію.
Дивний дефіцит часу на прийняття рішення.Наприклад, після нетривалого обговорення проблеми, посилаючись на намічені плани, опонент збирається йти, але чекає від вас відповіді неодмінно зараз.
Також маніпулятивний вплив можна простежити іприслухаючись до своїх власних станів.Тут, крім явних сигналів, є сенс згадати такзваних передчуттях, несвідомих захистах, увагу на які, на жаль, люди звертають переважно вже після впливу. Часто можна чути фрази «Те-то він здався мені таким дивним», «якоїсь миті в голові промайнула думка про нечесну гру» або «ay мене виникало почуття, що це пастка».
До таких несвідомих охоронних сигналів можна віднести:
1.Відчуття незрозумілого роздратування при взаємодії з людиною.Цілком можливо, що антипатія викликана прагненням опонента завоювати увагу більшою мірою, ніж партнер того бажає. Або, можливо, що ворожість виникає як у відповідь якесь прагнення, яке вже проявилосявдії маніпулятора.
Що ж до явних внутрішніх сигналів під час спроби впливу, тут називають такі:
2.Стан звуженості свідомості.Воно може виражатися в неясному обмеження обговорюваних тем, ідей чи постановці лише ситуативних, проміжних цілях (на шкоду перспективним, головним).
Існує велика кількість способів уберегтися від маніпуляцій, але все ж таки вони складаються з переплетення шести так званих базових захисних установок. А саме: догляд, вигнання, блокування, керування, завмирання та ігнорування.
Догляд - збільшення дистанції, переривання контакту, видалення себе за межі досяжності впливу агресора. Крайнім виразом цієї стратегії може вважатися відчуження, повна замкнутість у собі, відмова від контактів із людьми. Звичайним проявом цього виду захистів є зміна теми розмови, переривання розмови під сприятливим приводом, уникнення контактів з неприємними вам людьми.
Вигнання- збільшення дистанції, видалення агресора. Граничне вираження такого захисту – вбивство. Часто виявляється взвільнення з роботи агресора, вигнання його з дому, засудження, колком зауваження, глузування (часткове вбиття будь-якої частини агресора: звички, характеру тощо)
Блокування- контроль впливу, виставлення перешкод з його шляху. Граничне вираження - повна самоізоляція за допомогою активізації окремих статусів та підсистем. Повсякденне застосування у вигляді смислових та семантичних бар'єрів («Я не розумію, про що ви кажете»), рольові бар'єри («Я на роботі»).
Управління- контроль впливу, що виходить від агресора, вплив на нього. Граничне вираження - підпорядкування собі іншу людину. Звичні способи використання таких захистів — скарги, плач, підкуп, спроби потоваришувати, спровокувати бажану поведінку. Сюди належить і маніпуляція захисного походження.
Завмирання- контроль інформації про самого суб'єкта, її навмисне спотворення або скорочення. Крайня форма - заціпеніння. Найчастіше проявляється у приховуванні почуттів, обмані.
Ігнорування- контроль інформації про агресора, спотворене сприйняття агресора або загрози з його боку. Гранична форма висловлювання – втрата адекватності сприйняття, ілюзії. Зазвичай проявляється як стереотипізація (вона просто дуріє), пояснення маніпуляції позитивними намірами (мені бажають добра).
Всі ці базові захисні установки попарно поєднують між собою, спираючись на ступінь співвідношення пасивності та активності. Виходять такі пари: догляд – вигнання, блокування – керування, завмирання – ігнорування. Кожна пара має своє поле дії. Догляд – вигнання створює дистанцію з агресором, блокування – укриття керує потоком впливу, завмирання – ігнорування працює з інформаційним каналом.
Базові захисні установки є лишенапрямними захисних процесів. У житті вони часто використовуються в композиції та переплетенні. Наприклад, досить частий жіночий прийом «у сльозах вибігла геть» має у собі як власне сам догляд, і управління (плач).