ABC аналіз клієнтів теорія та практика

Аналіз клієнтської бази є важливим етапом у плануванні розвитку компанії та формування політики по відношенню до замовників. Будь-який аналіз обсягу продажу зі зіставленням з кількістю клієнтів покаже компанії, що менша їх частина приносить найбільший прибуток.

ABC-аналіз клієнтської бази

Нерівномірний внесок у доходи компанії означає, що слід ставитись до покупців по-різному. Ті, хто приносять більше прибутку, очевидно, заслуговують і на більшу увагу. Втрата частини клієнтів, які приносять незначний обсяг виручки, не спричинить серйозних наслідків для компанії. Тим часом прагнення забезпечить індивідуальний та уважний підхід для кожного, призведе до виснаження ресурсів бізнесу невиправданими витратами часу та сил співробітників.

Використовуються три групи:

А це покупці, які забезпечили основний прибуток. Робота з ними є пріоритетною для компанії;
В - це середній рівень вкладень у добробут компанії;
С – найменший рівень. Втрата таких клієнтів не стане катастрофою.

необхідно обчислити 80% від суми реалізації;
слід виділити обсяг покупок по кожному споживачеві від максимального до незначного;
скласти обсяги покупок від найбільшого клієнта доти, доки вийде сума, що означає 80% від загального прибутку. Це будуть покупці групи А;
треба взяти ще 16% від загального обсягу та порахувати покупців, які принесли ці 16%. Вони увійдуть до групи В;
4%, що залишилися, припадають на групу С. Це споживачі з мінімальним вкладом у прибуток компанії.

Приклад ABC-аналізу

Динаміку та методику розрахунків можна показати нанаступний приклад.

Аналогічно, за вказаним алгоритмом виробляються інші розрахунки.

Для кожної групи клієнтів необхідно створення різних способів обслуговування та надання їм різних умов покупок, взаємодії з компанією.

АВС в 1С CRM

Рішення завдання підвищення прибутку має спиратися на АВС-аналіз продажів - метод ранжування покупців за прибутковістю, що приноситься ними.

A-клас в 1C CRM - сама нечисленна група, що дає 80% обороту компанії. Зусилля щодо залучення цих покупців та їх утримання мають стати пріоритетними.

B-клас в 1C CRM - з свого роду «середнячки», що дають стабільні 15% продажів. Продовжуйте взаємодію з ними в поточному режимі — виконуйте прийняті зобов'язання і без надання різних преференцій.