ABC - аналіз, ОлексійСкородумів
Управління товаром. Аналітика для закупівель та маркетингу.
ABC - аналіз
В основі АВС аналізу лежить «правило Парето», зміст якого в тому, що перші 20% вибірки (товарів, марок, постачальників) приносять 80% продажів.
Це правило не є «математично точним», проте на практиці, при великій кількості позицій, що входять у вибірку, дивним чином часто виявляється вірним.
Застосовують АВС аналіз часто для того, щоб «оптимізувати» (частіше скоротити) надто широку пропозицію асортименту, надто велику кількість марок, постачальників тощо, сконцентрувавши зусилля на найбільш цінних для компанії.
При малій кількості позицій, що входять у вибірку, застосовувати цей метод не рекомендується. Позитивний ефект від використання методу на практиці сильніший у разі, коли аналізованих позицій сотні та тисячі.
При АВС – аналізі зазвичай використовують таку градацію:
А - найбільш цінна група, приблизно 20% - асортимент; 80% - продаж
В – середня група, приблизно 30% – асортименту; 15% - продажів
С - нижня, найменш цінна група, приблизно 50% - асортимент; 5% - продажів
Насправді існує безліч способів виділення груп АВС і призначення їм % від продажів. Іноді до цих трьох груп додають четверту групу «D». Наприклад:
Нову групу D окремо виділяють зазвичай ліквідаційних дій.
Іноді визначення АВС(D,E..) груп використовують графічну залежність. По осі Х - відзначають позиції з продажами від максимальної до мінімальної, по осі Y - сума продажів за ними накопичувальним підсумком, % від загального обсягу.
На графіці виявляють «точки вигинів» і з них «призначають» кордон А, У, З тп. Таким чином, до групи А, наприклад, цілком можутьпотрапити позиції з підсумковою сумою продажів 63%, у групу 23% і групу 14%.
Якщо Ви використовуєте не стандартний, а інший спосіб визначення меж груп, необхідно окремо відзначити, щоб не виникало плутанини. Якщо такого окремого застереження не буде, то ваш співрозмовник може припустити саме стандартну лінійку 80;15;5.
Розберемо приклад розрахунку та використання АВС аналізу.
Припустимо для прикладу, що ми маємо 10 видів товару, яким ми торгуємо. І ми хочемо провести АВС аналіз, щоб з'ясувати, яка структура складу (пропорційний склад продажу чи ні).
| Вигляд товару | Продано за період | Склад наприкінці періоду | Частка у продажах, % |
| товар 1 | 115 000 | 100 000 | 5% |
| товар 2 | 921 000 | 890 000 | 39% |
| товар 3 | 119 000 | 230 000 | 5% |
| товар 4 | 27 000 | 98 000 | 1% |
| товар 5 | 31 000 | 140 000 | 1% |
| товар 6 | 28 900 | 121 000 | 1% |
| товар 7 | 7600 | 43 000 | 0% |
| товар 8 | 123 000 | 200 000 | 5% |
| товар 9 | 970 000 | 980 000 | 41% |
| товар 10 | 24 500 | 90 000 | 1% |
| Разом | 2 342 500 | 2 802 000 | 100% |
Щоб призначити групу А, В або С кожної конкретної позиції, потрібно розташувати позиції в порядку зменшення їх продажів. І за Часткою продажівнакопичувальним результатом призначити відповідну групу.
| Вигляд товару | Продано | Склад | Частка у складі, % | Частка у продажах, % | Накопичувальний результат | АВС |
| товар 9 | 970 000 | 980 000 | 34% | 41% | 41% | A |
| товар 2 | 921 000 | 890 000 | 31% | 39% | 80% | A |
| товар 8 | 123 000 | 200 000 | 7% | 5% | 85% | B |
| товар 3 | 119 000 | 230 000 | 8% | 5% | 90% | B |
| товар 1 | 115 000 | 100 000 | 3% | 5% | 95% | B |
| товар 5 | 31 000 | 140 000 | 5% | 1% | 96% | C |
| товар 6 | 28 900 | 121 000 | 4% | 1% | 98% | C |
| товар 4 | 27 000 | 98 000 | 3% | 1% | 99% | C |
| товар 10 | 24 500 | 90 000 | 3% | 1% | 100% | C |
| товар 7 | 7600 | 43 000 | 1% | 0% | 100% | C |
| Разом | 2367000 | 2892000 | 100% | 100% |
Підсумкова аналітична табличка виглядатиме так:
| АВС | Частка у продажах, % | Частка у складі, % |
| A | 80% | 65% |
| B | 15% | 18% |
| C | 5% | 17% |
| Разом | 100% | 100% |
Як бачимо, структура складу в нашому прикладі не ідеальна: 80% продажів мають лише 65% складу. Насправді можна зустріти й більш критичну ситуацію, коли товар із 80 % продажів має менше 50 % від складу. З'ясування причин та усунення такого дисбалансу складу та продажів — одне з найважливіших завдань. Такий дисбаланс часто призводить до втраченого продажу, а причина його часто у відділі закупівель: це або неправильний розподіл бюджету закупівель, або проблеми з вибором асортименту, або погана робота з постачальниками. Але часто причина може бути і в неузгоджених із закупівлями маркетингових заходах, і у відсутності в потрібний момент оборотних коштів на оплату постачальникам.
Поділитись "ABC - аналіз"
Мені на співбесіді в тесті дали завдання не з АВС, і не АВС-XYZ, а АВС-АВС аналізу. Що це було? У разі описи був.
Найчастіше, коли використовують АВС-АВС аналіз, мають на увазі перетин АВС за сумою продажів і АВС за прибутком. Корисним може бути і АВС-АВС аналіз з продажу та наявності на складі (перевірка структури складу) та АВС-АВС аналіз за товарною групою та маркою або постачальником (для перевірки структури матриці за пріоритетними марками або постачальниками). Але мені зустрічалося і перетин АВС продажів з АВС за штуками, і АВС продажів з АВС за вагою проданого продукту в кг. Фантазії безмежні. Іноді такі перехресні АВС-АВС аналізи корисні, але часто виглядають недоречно (завдання, яке з допомогою намагаються вирішити, простіше виконати іншим способом).
Доброго дня, Олексію. Чув, що в Excel роблять АВС аналіз і без сортування. Порадьте найкращу формулу 🙂