Агресивна стратегія поведінки над ринком

Як виглядає підприємство, що реалізує агресивну стратегію поведінки на ринку:

Наявність стратегії, проекту розвитку

саме собою поняття «агресивна стратегія» може бути ринковою стратегією – це скоріш стан душі, стиль життя, манера, форма ведення бізнесу, тобто. агресивна поведінка в рамках обраної ринкової стратегії. Взяти темп у розвитку ринкової переваги, саме це може бути виправданою метою подібної поведінки можна тільки в тому випадку, якщо заздалегідь визначені напрями та способи досягнення цієї переваги. Детальний аналіз поточної діяльності, організаційної структури підприємства, опрацювання клієнтської бази покаже слабкі (на власну думку) сторони щодо опрацювання сегментів ринку, цілком доступних на поточному рівні. Охоплення та поглиблення цих перспективних та неохоплених клієнтів – першочерговий ступінь формування стратегії підприємства.

Підприємець, який стоїть на роздоріжжі стратегічного вибору, повинен прийняти беззаперечне рішення, або активно розвиватися і наступати на ринок, нарощуючи обсяги (стратегія проникнення на ринок, розвитку ринку, диверсифікації, розробки товару); або, мінімізуючи витрати, на існуючих обсягах продажу та досягти більшого доходу за рахунок ефективного управління, концентрації зусиль у будь-якій конкурентній ніші, на специфічному сегменті з унікальною пропозицією (стратегія переваги з витрат).

Випереджувальне збут формування складських запасів, обсягів виробництва

Широта спектра пропонованого товару необов'язково має бути всеосяжною – вона визначається, передусім ресурсами, що виділяються для наступу, але вона повинна бути повною для тих споживачів, того сегменту ринку, який планується стати зоною"тотального" споживання. Номенклатурна лінійка – єдина властивість агресивності, де можна заощадити. Планування номенклатури перебуває у взаємозв'язку з потребами представників сегментів ринку, охоплення яких – завдання підприємства, що розвивається. Тобто можна вибрати тонкий напрямок для атаки, сконцентруватися і досягти бажаної переваги, потіснивши конкурентів, які грають на тому ж сегменті менш осмислено. Агресивна поведінка у рамках стратегії диференціації, концентрації.

Активне просування товарів, грамотними, мотивованими фахівцями.

Це те рятівне коло, яке не дасть ризику вкладення коштів бути дійсно небезпечним. Тема досить хвора. Власник чи то топ-менеджер з життя скаржиться на персонал тупий і неповороткий. Навчати сенсу немає. Гроші на вітер. І гарантії повернення коштів від підготовки ніхто не дає. Чи тому навчають. Ті, хто розумніший із тих, хто навчився «в ліс дивляться». Ідуть, того й дивися відкриють свій бізнес на спільно напрацьованій клієнтурі. Персонал навчатиме – конкурентів плодити. Є звичайно паличка-виручалочка - контракт укласти. Контрактна основа для відмінників, що пройшли атестацію, гідна мотивація не лише фінансова, а й посада, повага, власний престиж. Тоді навчання дає певну гарантію повернення коштів, вкладених у персонал і головне їх використання протягом деякого обумовленого цим контрактом часу. Розрахувати час, достатній щодо агресії не складно. Навіть на знижку видно, що двох років вистачить. За цей час ринкові технології вже далеко вперед підуть і колишні знання далеко не актуальні. Та й вести витратний наступ на ринок більше цього терміну явище неприпустиме - такий затяжний стрибок може поганоскінчитися.

Чітка система управління, заснована на технологіях планування та прийняття рішень

вирішення цього питання вимагає, перш за все, зусиль власника (топ-менеджера) над зміною способу думки та манери управління самого власника (топ-менеджера). Особова участь керівника в усіх поточних процесах підприємства є героїчним. Великі таланти є на ринкових майданчиках українського бізнесу. Проте, найчастіше вести оперативне управління та займатися розвитком підприємства, побудовою, оптимізацією організаційної структури виявляється практично неможливо без шкоди для процесів самого підприємства. Для ведення наступу на неохоплені простори ринку необхідна економічна поворотна машина, що управляється, механізм управління, оснащений сучасними технологіями (не тільки виробництва), автоматизованою системою.

Максимальний ефект від автоматизації можливий на стандартизованих (хоча б у межах самого підприємства) процесах підприємства. Велика кількість комп'ютерів, оргтехніки не покращать ситуацію, якщо не прописано і не відпрацьовано сценарій взаємодії співробітників на підприємстві. Побудова інформаційних потоків, розмежування відповідальності, усунення дублювання функцій (не шкода контролю) та «зависаючих» ніким невиконуваних обов'язків.

Далі, беззастережна виробнича дисципліна, що виражається, насамперед у впровадженні системи планування, чіткому ув'язуванні виробничих планів та планів реалізації. Це своє чергу зобов'язує розвивати функцію аналізу, внутрішньокорпоративного контролю та оцінки старанності персоналу. Коли буде впевненість у виконанні планів, тільки тоді можна говорити про їхнє зростання. Зростання планів, знову ж таки, не можна відривати від реального формування внутрішніхресурсів: кваліфікації та чисельності персоналу, продуктивності та кількості технічних засобів, технологічності застосовуваних ринкових методів та витрат на їх застосування, внутрішньої ефективності організації та мотивації співробітників.

Фінансовий фундамент

Як наслідок запобіжного розвитку виробництва та зростання складських запасів – заморожування коштів терміном інтенсивного розвитку. Побудову схеми оцінки розміру фінансових ресурсів, які будуть потрібні для збільшення частки ринку та розвитку підприємства в еволюційному режимі, ми вже розглядали в попередньому номері. Для випадку агресивної поведінки можливий наступний спрощений розрахунок, який однак покаже порядок цифр при взаємодії витрат і плануванні збуту.