Аналіз та оцінка результатів роботи на виставці
Пропонуємо нашим відвідувачам скористатися безкоштовним програмним забезпеченням «StudentHelp», яке дозволить вам лише за кілька хвилин виконати підвищення оригінальності будь-якого файлу у форматі MS Word. Після такого підвищення оригінальності ваша робота легко пройдете перевірку в системах антиплагіат вуз, antiplagiat.ru, РУКОНТЕКСТ, etxt.ru. Програма «StudentHelp» працює за унікальною технологією так, що на зовнішній вигляд файл з підвищеною оригінальністю не відрізняється від вихідного.
Результат пошуку
Виставка закрилася, закінчилися біганина, метушня, зустрічі, фуршети, презентації, конкурси, лотереї, переговори, проводи. Все, що брали із собою на виставку, або вчасно роздали, або успішно доставили назад до офісу. Основну виставкову діяльність завершено. Проте розслаблятись ще рано! Починається новий етап роботи, який не менш важливий, ніж усі попередні. За тривалістю цей етап набагато довший, ніж час проведення виставки. Під час роботи на цьому етапі вам належить провести: - аналіз досягнення цілей фірми за виставковий період; – анкетування та аналіз роботи співробітників на виставці; – оцінку роботи на виставці співробітників усіх ешелонів, зокрема спільну.
Оцінка результатів роботи
Визначте сумарні витрати за першим та другим етапами виставки:
– підрахуйте кількість продажів, здійснених за результатами виставки; – визначте вартість одного продажу, розділіть сумарні витрати на кількість продажів; – визначте вартість одного встановленого контакту, розділіть сумарні витратиз виставки на кількість зібраних анкет. Оцініть, яких якісних результатів ви досягли на даній виставці: – визначте, які експонати привернули найбільшу увагу та які не мали успіху; – вирішіть, що потрібно зробити, щоб поліпшити експозицію; – підрахуйте, наскільки ефективними були контакти з організаторами виставки; – зауважте, хто з ваших конкурентів брав участь у виставці та відвідав ваш стенд; – зафіксуйте, які нові методи та прийоми роботи на виставці використовували ваші конкуренти.
Крім того, можуть використовуватись і інші показники. Наприклад, відсоток досягнення кожної окремо поставленої мети. У цьому випадку експонент порівнює досягнутий на виставці результат кожної мети з результатом, запланованим на етапі підготовки.
Залежно від отриманого результату визначається, наскільки успішною чи неуспішною була діяльність персоналу на виставці.
Необхідність переліку цілей не викликає питань, оскільки він буде потрібний і для формування виставкової політики фірми, і для коригування концепції участі у наступній виставці.
Відомі п'ять основних загальних цілей дії за участю фірми у виставці. 1. Контакти. 2. Торгові угоди. 3. Презентація товарів. 4. Комунікація. 5. Збут (продаж).
Кожна з цих п'яти цілей дії може бути декомпозована на підцілі. Конкретні підцілі, що безпосередньо випливають із цілей участі у виставці, є основою для складання плану заходів участі в ній. Наприклад, якщо вашою метою є збільшення обсягу продажу, створення дилерських та дистриб'юторських мереж, освоєння нових ринків збуту, розвиток співпраці з партнерами, то перший аналіз, що визначає відсоток досягнення цілей, доцільнопроводити одразу ж, а другий – через три місяці після закінчення виставки. Наприклад, ви плануєте укласти на виставці п'ять контрактів, встановити 60 корисних контактів, зібрати відомості про 300 потенційних клієнтів, досягти трьох хороших відгуків у ЗМІ (два в центральних газетах і один у спеціалізованому журналі) і отримати один диплом за найкраще оформлення стенду . Розділивши отримані кількісні показники на заплановані, ви визначите ступінь успішності з кожної окремої мети.
Оцінка окупності інвестицій, вкладених у цей проект, дозволяє визначити, наскільки успішною чи неуспішною була виставка. Виходячи з отриманих результатів можна провести аналіз та внести корективи до маркетингової діяльності компанії. Однак, як показує практика, не слід обмежуватися лише цими оцінками. Можливо, існують інші фактори, що вплинули на результативність участі у виставці, тому доцільно зробити детальний аналіз. Велика кількість параметрів оцінки діяльності фірми на виставці в деяких випадках може виявитися необхідним та ефективним, але іноді, на жаль, немає. Насправді бувають ситуації, коли участь фірми у виставці дає негативні результати з різних напрямам. У такій обстановці керівництво фірми може ухвалити рішення більше не експонуватися. Для перевірки правильності прийнятого рішення слід провести детальний аналіз кожного етапу, вивчити весь процес участі у виставці, починаючи з підготовки та закінчуючи отриманими результатами. Ймовірно, було неправильно поставлено якусь мету або обрано неправильну стратегію. Цілком можливо, що персоналом було допущено помилок у якийсь період виставкової роботи. Відмовлятися від подальшої участі у виставках без аналізу – означає послабити свої позиціїта автоматично надати суттєві переваги своїм нинішнім та потенційним конкурентам. Слід підкреслити, що навіть у випадку, коли результати участі у виставці виявилися вищими за заплановані, бажано все ж таки провести ретельний аналіз успіхів. Виставковий бізнес у всьому світі і особливо в Україні продовжує інтенсивно розвиватися, тому кожній фірмі, у тому числі й успішній, необхідно постійно адаптуватися до середовища, що змінюється, і вдосконалюватися у своїй діяльності. Постійна чи періодична присутність на виставках із чітко сформульованими досяжними цілями дозволить вам впевнено почуватися на сучасному ринку.
Оцінка роботи персоналу на виставці
Після закінчення роботи виставки керівництву необхідно підбити підсумки та оцінити діяльність керівника стенду та всього персоналу, який працював на виставці. Завдання керівника стенду – оцінити роботу кожного працівника персонально.
– Чи відповідали дії ваших співробітників, які працювали на виставці, поставленим цілям? – Яка була продуктивність праці співробітників (розділіть кількість контактів на чисельність персоналу першого та другого ешелонів)? – Наскільки добре було складено графік роботи персоналу на виставці та які треба внести зміни? - Які нові ідеї виникли у співробітників під час роботи на виставці?
Інтегральна оцінка проводиться на підставі звітів про індивідуальну діяльність кожного співробітника та результати роботи всього колективу. Оцінюється робота персоналу:
– за межами виставки; – на території виставки; – поза стенду; – на стенді.
Можливо, головною метою роботи персоналу на стенді було встановлення та реєстрація контактів. Зрозуміло, що під час роботи неможливо було датиінтегральну оцінку кількості та якості контактів, що відбулися. Тепер можна провести ретельний аналіз кількості контактів.
Узагальнена оцінка ефективності участі у виставці
Підсумовуючи, слід зазначити, що поєднання всіх описаних методів дасть найповнішу інформацію, і як наслідок – відчутний результат. Однак зрозуміло, що проводити такі дослідження під силу великим організаціям, а що робити і т.д.