Боб Дорф Як працювати над стартапом
Нещодавно Боб Дорф виступав на конференції Business of Software 2012, де розповів про основні принципи життя «здорового» стартапу. До вашої уваги основні тези його виступу в які сам щиро вірю і намагаюся щодня використовувати:
Чому більшість стартапів провалюються?
Бізнес-план – це ворог стартапу №1.
Бізнес план має відношення до створення творчих текстів, але ніяк не до розвитку справжнього бізнесу.
Не переставайте запитувати себе: "Що я можу змінити, щоб зробити продукт кращим". Завжди намагайтеся отримати фідбек від користувачів та клієнтів.
Тестуйте бізнес-модель! Будь-який, навіть витончено написаний, бізнес-план не витримає жодної критики при першій же зустрічі зі справжнім клієнтом. Приклад Webvan дуже повчальний.
Що таке стартап для мене? Це банда піратів, які збираються разом час від часу, щоб поєднати шматки «карти» і зрозуміти, чи правильно вони рухаються. Завжди перебуваєте у стані пошуку. Тільки після детального аналізу ви зможете зрозуміти свій «бізнес-план», ґрунтуючись лише на голих фактах. Не буває такого «документального» поняття «стартап із розрахунком на 8 років», є реальні «кілька років злетів та падінь». Стартап швидше потребує плану дій, ніж бізнес-плану. У цьому сенсі «Канва бізнес-моделі» ОлександраОстервальдер ідеально підходить. У ній 9 компонентів (основних блоків питань), найважливіші з яких:
- Пропоновані переваги – Яку проблему вирішуємо?
- Споживчі сегменти Для кого ми її вирішуємо?
- Відносини з клієнтами – Де ми їх знаходимо, як робимо лояльними та як збільшуємо їхню кількість?
- Потоки виручки – На чому ми заробляємо?
Створити з кількома партнерами бізнес-модель. Коли ви закінчите, на виході ви отримаєте продукт, який задовольняє потреби ринку. Але ваша канва – це лише 9 продуманих припущень! Як перетворити припущення на факти? Правильно: йдіть до своїх потенційних клієнтів та запитайте у них! Саме так вибудовуються грамотні стосунки із клієнтами.
Відносини з клієнтами
Відносини з клієнтами – це процес завдання критеріїв «ідеального» клієнта, їхнє обґрунтування та затвердження, адаптація продукту, пошук клієнтів і, нарешті, вибудовування компанії навколо їхніх потреб. Перші три стадії – це класичний етап «пошуку» у процесі розвитку компанії. Поворотний і ключовий момент, як правило, виникає на стадії «пошуку». Сам процес пошуку та вибудовування компанії – це вже етап «дії».
"Пошук" є визначальним етап. Як правильно втілювати задумане в життя, вас навчать у будь-якій пристойній бізнес-школі. І тільки в процесі пошуку ви самі повинні вибрати ті зі своїх припущень, які, на вашу думку, є вірними.
Прототип / "пілотний" зразок
Весь процес пошуку починається із створення прототипу.Створити продукт з мінімальним набором функцій, тестовий зразок для нових ідей.
Якщо ви хочете, щоб користувачі почали взаємодіяти з вашим продуктом, створіть для них «іграшку» якнайшвидше! Навіть якщо вона не буде до кінця працювати: реакція користувачів на прототип у рази цінніша, ніж їхня реакція на ваші слова про швидкий запуск ідеального продукту. Адже саме їхній фідбек неоціненно допомагає вдосконалювати сам продукт!
Яскравим прикладом цінності створення прототипу є Diapers.com. Творці запустили сайт і почали приймати замовлення на підгузки ще навіть до того часу, як вони фактично мали їх в наявності. Підприємці лише хотіли перевірити, чи варто їх ідея того, щоб далі її розвивати. В результаті, вони провели багато часу, скуповуючи підгузки по всьому місту і доставляючи їх з інших куточків країни. Кількість замовлень зростала, і проекту вже знадобилася вантажівка, щоб розвозити замовлення. Засновники втрачали гроші в процесі, але вони не ставили собі за мету у вигляді самоокупності. Вони лише перевіряли обрану бізнес-модель. Пропоновані переваги – ось що вони взяли за основу у спілкуванні з покупцями.
Зниження продажів – лише низька вартість тієї інформації, що ви отримуєте у процесі тестування.
Прототип – це ваш інструмент первинного спілкування із клієнтом. Чим швидше ви його створите, тим швидше ви отримаєте відповіді на запитання:
Чи так все погано? Які якості дозволяють нашим конкурентам задовольняти ваші потреби? Що може зробити наш продукт кращим?
Поворотний момент
Півот – це суть відносини із клієнтами. Півот – це ітерація між створенням портрета клієнта та його пошуком. "Розворот" завжди буває стрімким, але він відкриває нові можливості.
Змінюйтеся тільки якщо 20-40 ваших клієнтів кажуть, що щось не так. Не звертайте уваги на разові скарги
При будь-яких змінах повертайтеся до оцінки бізнес-моделі, потім повертайтеся до своїх клієнтів і дізнавайтеся, чи ситуація стала кращою. Процес адаптації продукту не можна відкласти, його не можна уникнути. Як творець продукту, ви зобов'язані через нього пройти!
Зазвичай зміни у процесі адаптації продукту у великих компаніях призводять до звільнення співробітників. У стартапі цей процес – «свято», тому що воно допомагає модифікувати продукт, що дозволить залучити ще більше клієнтів.
Головна проблема тут – поспішні рішення. Переконайтеся, що ви зібрали достатньо даних зворотного зв'язку, щоб вносити зміни? 3 людини сказали про ваш продукт погано, і ви вже поспішаєте щось змінити? Не поспішайте: знайдіть ще десяток схожих думок перед прийняттям доленосних рішень.
Чим швидше Ви встигатимете змінюватися, тим менше грошей ви втратите: пивот – це бомба уповільненої дії.
Як вчасно зупинитись?
Насправді в процесі створення продукту немає кінцевої точки, але ви завжди можете пригальмувати модифікації, коли зрозумієте хто ваш клієнт, і як він використовує продукт для задоволення своїх потреб.
Канва бізнес-моделі – це ваш орієнтир, карта вашого бізнесу та дороги до вашого клієнта.
Переконайтеся, що всі ваші припущення протестовані на клієнта – саме тестові запуски є головними для визначення ступеня готовності продукту.
І пам'ятайте: найголовніший клієнт - захоплений клієнт, тому що він, як і ви, і ваш інвестор хоче довести ваш продукт до досконалості.