Брокери очима банків

Розкладаємо по поличках і наводимо аргументи банківських співробітників: чому деякі банки з брокерами не працюють у принципі і на що чекають від нас ті кредитні організації, які бачать у нас заможний канал продажів.

У всьому світі брокер – це не просто посередник між банком та клієнтом, а й помічник. Причому допомагає брокер як кредитору, і позичальнику. За допомогою брокера банк отримує перевіреного та підготовленого клієнта з правильно оформленим пакетом документів, а позичальник економить час та сили на пошуку кредитної програми – раз, може розраховувати на вигідніші умови за кредитом два. Однак на українському ринку, на жаль, склалася дещо інша практика: великі банки дуже неохоче співпрацюють із кредитними брокерами. Чому так сталося і як сумлінному брокеру все-таки здобути довіру банкірів?

Чому банки не працюють із брокерами?

Насамперед, тому що не бачать вигоди. Великі гравці вважають, що самі можуть залучити гідного клієнта.

Сергій Кульпін, керуючий Уральською філією ВТБ24:

— Модель роботи ВТБ24 не передбачає контрактів з брокерами у найпростіших видах кредитування — кредитів готівкою чи кредитних карток. Наш банк відомий і вартість кредитів нижча за середній кордон ринку. Це дозволяє залучати клієнтів з ринку самостійно та працювати з ними безпосередньо. Залучення посередників невиправдано збільшує ризики і тим самим робить послугу дорожчою.

Отже, можна закривати бізнес та ставити хрест на кар'єрі брокера?

Ні, це точно робити зарано. По-перше, є сильні регіональні банки, які готові активно співпрацювати із брокерами. По-друге, навіть найбільші гравці визнають, що робота через брокерів виправданана складних чи великих угодах, наприклад, у іпотечному кредитуванні. У тому ж ВТБ24 сьогодні кожен другий іпотечний кредит залучено за допомогою брокерів та ріелторів. А в Абсолют Банку частка іпотечних кредитів, залучених через партнерські канали, становить понад 70% видач. У 2017 році в банку очікують, що частка кредитів, залучених партнерськими каналами, зросте.

Висновок з цього такий: якщо хочете працювати з великими гравцями, настав час підвищувати кваліфікацію та заходити у складні продукти, на зразок іпотеки, рефінансування чи кредитування бізнесу.

Які вимоги банки висувають до брокерів?

У кожній кредитній організації вимоги до партнерів дещо відрізнятимуться. Але абсолютно точно для акредитації потрібно:

Надати повний пакет документів по вашій компанії (свідоцтво ОГРН, статут тощо).
Пройти перевірку служби безпеки банку.

Процес акредитації зазвичай триває недовго — 3-5 днів із моменту отримання банком комплекту документів до укладання угоди про співробітництво.

Це якщо говорити про формальні аспекти. Але є ще й морально-етичний, який за документами не перевірити. Банки чекають від брокерів чесності, причому не лише стосовно себе, а й у процесі взаємодії з потенційним позичальникам.

Світлана Ковальова, замуправляючого філією Абсолют Банку в Єкатеринбурзі:

— Нам важливо, щоб партнер був відкритий і для нас, і для потенційних позичальників, оскільки для клієнтів якісна оцінка кредитної історії та «тверезий» погляд на фінансове становище мають стати додатковим гарантом впевненості, що обране фінансове навантаження по іпотеці буде оптимальним як зараз, так та у майбутньому. Важливо до іпотечної подачізаявки як грамотно проконсультувати клієнта, але й показати йому реальну картину, потім він може розраховувати і з якими витратами зіткнеться. Не повинно бути такого, що партнер-брокер малює клієнту «гарні міражі», а банк потім «розвіює».