Демпінг та демпінгова ціна
Слово «демпінг» у відділах збутових структур звучить як постріл. Причина відмови від клієнтів, привід відмовитися від подальшої розробки та участі у проекті. «Ці хлопці не вміють вчасно зупинитися, готові безкоштовно працювати», — обговорюють результати аукціону керівники відділу продажів.
Припустимо, собівартість літра молока становить 18 рублів. За участю в аукціоні на постачання молочної продукції виграє компанія, яка заявила, що готова продавати молоко по 10 рублів за літр. Ціна вказана з урахуванням виробничих витрат, витрат на транспортування, оплати праці, податків та інших платежів.
Цей спосіб ведення бізнесу викликає невдоволення з боку конкурентів – доводиться переглядати цінову політику, шукати та розробляти нові ринки збуту, шукати нову нішу, де не дуже висока конкуренція.
Ціль будь-якої комерційної організації - отримання прибутку. При стратегічному плануванні власник може ухвалити рішення перегляду цінової політики та використовувати демпінгові ціни. Протягом короткострокового періоду організація працює на збиток, напрацьовуючи клієнтів, набираючи досвід. Потім ціни підвищуються і компанія отримує прибуток.
У яких випадках може бути прийняте рішення про застосування демпінгу
Зайняти нішу
Клієнта в скарбничку
Цей прийом застосовується організаціями, що працюють у сфері В2В та В2G. На відміну від роздрібного сегмента, де важливо підтримувати ілюзію «низьких цін», сегмент комерційного та державного попиту має своїуявлення про ціноутворення.
Поставити товар, надати послугу або провести роботу для «жирного» клієнта – це означає отримати довіру, підвищити рейтинг та зробити крок уперед. Ціна знижується за можливість показати на сайті лист подяки від транснаціональної корпорації, розмістити логотип у розділі «досвід робіт».
Золотодобувні компанії, організації нафтогазової галузі, великі федеральні державні структури нерідко закуповують продукцію в малого та середнього бізнесу за дуже низькими цінами.
Продавець з уподобаннями
Деякі бізнес-зв'язки дуже дорогі продавцям. Навіть усвідомлюючи, що надання послуги, постачання товару за заявленими цінами завдає збитків, продавець відмовляється передавати клієнта в руки іншої компанії.
Розвантажити склад
Вхопити шматок
У складні часи власникам малого бізнесу доводиться скручуватися, щоб забезпечити розрахунковий рахунок грошовими надходженнями. Аналізуючи за останній рік закупівлі за 44-ФЗ, помітна тенденція до зниження цін на 50-70% в організації ШМД. Як правило, демпінгують невеликі молоді організації із оборотом до 30 млн. на рік.
Підгодувати покупців
За насиченого ринку, обіцянка, що може бути ще дешевше, ніж зараз, залучають роздрібних покупців. Кілька років тому відомий інтернет-магазин товарів з Китаю, заходячи на український ринок, обвалив ціни на непродовольчі товари. Дешеві сувеніри, одяг, взуття, іграшки, техніка та багато іншого доставлялися мешканцям України майже безкоштовно. Поступово ціни підвищилися, але покупці, котрі прийшли від європейських та американських колег, залишилися.
Зниження споживчої активності насамперед наголошує на сфері послуг. Ринок пасажирських авіаперевезень не євинятком. Зниження ВВП, зменшення ділової активності, скорочення міжнародних рейсів призвело до розширення авіапарку на внутрішньому ринку.
Види демпінгу
- За часом зниження вартості може мати регулярний характер, або це може бути тимчасове рішення.
- Демпінгувати можна на зовнішньому ринку, змінюючи вартість товару на зовнішньому та внутрішньому ринку (ціновий демпінг). А також можна продавати продукцію нижче собівартості (вартісної).
- За цілями:
- організація скидає продукцію для уникнення надвиробництва (спорадичний);
- компанія навмисне знижує вартість на товари, роботи, послуги (навмисний, навмисний);
- вартість продукції, що експортується нижче, ніж ціна на внутрішньому ринку;
- партнери реалізують товар за заниженими цінами (взаємний).
Вартість товарів, робіт, послуг при демпінгу дуже низька. І споживач, безперечно виграє, купуючи товар за демпінговою ціною. Але водночас падає рентабельність бізнесу, що призводить до скорочення підприємств, зниження доходів, безробіття. Як показує практика, за умов кризи виживають організації, які зберігають ціни на рівні рентабельності, не падаючи «у нуль».
Антидемпінгові заходи
Усі учасники ринку визнають демпінг незаконною процедурою. Тому держави запроваджують антидемпінгові мита, а організації-правовласники – антидемпінгові заходи.
Антидемпінгові заходи стосуються і компаній, які беруть участь у державних закупівлях. А компанії-правовласники програмних продуктів розробляють свої положення, що обмежують партнерів.
По 44-ФЗ
Щоб убезпечити Замовника від несумлінних дій виконавця, до 44-ФЗ було включено пункти проантидемпінгових заходів. Неодноразово державні замовники (під час перебування 94-ФЗ) стикалися з тим, що Постачальник, який виграв аукціон, отримує аванс і зникає, або не виконує умов контракту. З 2013 року постачальникам доводиться підтверджувати свою компетентність, правоздатність та порядність.
Критерій вибору переможця аукціону по 44-ФЗ лише один – це низька ціна. При зниженні вартості від початкової НМЦК більш ніж на 25% застосовуються такі заходи:
- при НМЦК понад 15 млн. рублів потрібно внести забезпечення виконання договору *1,5;
- при НМЦК менше 15 млн. рублів можливі варіанти:
- збільшення забезпечення виконання контракту у 1,5 раза;
- за збереження початкового обсягу забезпечення необхідно надати інформацію, що підтверджує сумлінність і компетентність (аналогічні контракти).
Якщо предметом договору є продовольчі товари, медикаменти (крім списку ЖНВЛП), кошти надання швидкої та медичної допомоги, нафтопродукти, постачальник зобов'язаний обгрунтувати ціну договору. У разі ненадання відомостей компанію включають у РНП, як недобросовісного постачальника.
Стаття 37 скорочує ризики державних замовників, але не усуває їх. Кількість невиконаних контрактів, судові розгляди, список включених до РНП компаній, якість наданих послуг (проведеного ремонту доріг, ремонту тощо) свідчать необхідність перегляду критеріїв вибору постачальника.
В ІТ
Винятком є коробкові продукти для роздрібних покупців. Ціни на роздріб суворо регламентуються, але при знятті з виробництва версії продукту залишки розпродаються зі складу «в нуль».
До порушників застосовуються штрафні санкції, згідно з внутрішніми.положенням:
- позбавлення права на постачання та супровід клієнта;
- позбавлення статусу партнера;
- штрафні санкції у 10(30,100)-кратному розмірі від суми порушення.
Незважаючи на введені антидемпінгові заходи, під час аналізу закупівельної діяльності державних організацій можна побачити значне відхилення від прайсу.
Поняття "за прайс" - особливий вид демпінгу, поширений в ІТ-сфері. Залежно від статусу клієнта, статусу партнера та передбачуваної угоди, компанія-розробник узгоджує величину виходу за кордон прайсу. Так, на великих постачаннях антивірусного забезпечення «за прайс» може становити до 30%, що у цій сфері дуже великий показник.
Висновки
Демпінг у короткостроковій перспективі може стати гарним інструментом для налагодження зв'язків, напрацювання бази, досвіду. Варто враховувати, що низка клієнтів, які прийшли в організацію через низьку вартість, навряд чи залишаться при підвищенні цін до нормального рівня. Регулярний демпінг – ознака того, що збутова структура потребує налагодження.