Desa. Техніка роботи в аптеці
Дана техніка роботи медичного представника в аптеці є однією з найефективніших. Суть її полягає в тому, що представник працює в аптеці «по всіх поверхах», тобто співпрацює з аптекою комплексно, орієнтуючись на потреби закупівельників і першостольників. Часто від медпредставників можна почути думку: «Я працюю тільки з завідувачкою, яка вирішує, що брати, а що ні, якщо вона дасть розпорядження продавати мій препарат, то першостольник уже нікуди не подінеться». Існує й протилежна думка: «Я працюю тільки з провізорами першого столу, вони стоять біля гаманця пацієнта, і безпосередньо від них залежатиме доля мого препарату в тій чи іншій аптеці». Як завжди, правда десь посередині, і найбільш ефективною є взаємодія медичного представника з усіма ланками аптечного процесу.
Все починається з підготовки до аптечного візиту
Перед візитом до аптеки медпредставник повинен точно знати, в яку аптеку він іде і за чим. Адже розуміння того, як та чи інша аптека веде свій бізнес, багато в чому може вирішити результат переговорів. Варіантів типування аптек багато. Наприклад, якщо взяти за основу стратегічний квадрат Джека Траута, то зараз існує 4 типи аптечних підприємств.
Ключова «фішка» аптечного бізнесу – це трафік, причому аптечний трафік – штука примхлива. При відкритті нової аптеки навіть у «трафіковій» зоні люди можуть 3 міс ходити повз і не заходити всередину, причому бувають парадоксальні ситуації — чим гарніша нова аптека, тим «страшніше» туди заходити споживачеві. Мабуть, тому, що все нове та красиве сприймається як дорожче за ціною.
Фахівці аптечної справи жартують, що раніше було три фактори успіху аптеки:
ЗаразКлючовим фактором стають ціни в аптеці, а вже потім її місцезнаходження. Якщо раніше близько 2⁄3 опитаних людей заявляли, що не збираються йти більше 10 хв до аптеки, то зараз багато хто готовий йти і більше, якщо в аптеці ціни доступніші.
Таким чином, можна вивести формулу успіху: Секрет успіху аптеки = Розташування × Час існування × Доступне ціноутворення.
Якщо оцінити кожну аптеку згідно з цією формулою, то можна визначити їхній реальний потенціал. Такий аналіз допоможе медичному представнику краще розуміти, яким чином будувати комунікації з персоналом тієї чи іншої аптеки.
Маленькі помилки з великими наслідками
Часто медичний представник здійснює аптечний візит із розмитими цілями та надто перевантаженим портфелем, це нагадує анекдот, про те, як розмовляють два біржові спекулянти:
- Привіт, як справи? - Нормально. Вчора з подругою добряче посварився. — Опо, а навіщо? У вас там, наче, любов морква була? — Зате збиткову позицію закрив!
Також часто медпредставника підводить не знання основних потреб аптечного закладу, він приходить в аптеку і говорить також, як з лікарями, тобто виділяє основні клінічні відмінності продукту, що просувається. Не варто забувати, що аптека — це не лікарня, а особлива установа в системі охорони здоров'я. Слід також пам'ятати, що ніщо ритейлова аптека не чужа! І перш за все аптеку хвилює гарантія попиту на продукцію, що просувається, особливо це важливо для закупника. Які ж 4 кроки повинен зробити медпредставник для того, щоб візит був ефективним?
Перший крок. Distribution
Крок другий. Exposition
Крок третій. Saie
Найвідповідальніший етап. На даному етапінеобхідні навички переконання, особливо якщо постає завдання поставити в аптеку новий продукт. Часто закупник каже: «Ну коли почнуть лікарі не означати, ось тоді і замовлю пару упаковок». Часто після такої фрази медпредставнику стає дуже прикро: «Як вони почнуть призначати, якщо у Вас в аптеці немає мого продукту?». Якесь замкнене коло! Розірвати його допомагають навички медпредставника: потрібно показати закупнику можливість заробити прибуток на позиції, що просувається, і можливість втратити прибуток, якщо продукту, що просувається, не буде на полицях аптеки. На цьому етапі важливі раціональна аргументація та довірчі відносини між медичним представником та закупником.
Крок четвертий. Activation
Після візиту до закупника не поспішайте йти, потрібно підійти до провізору першостольника та активувати його. Тобто проговорити ключове повідомлення вашого продукту, яке має спливати у свідомості у першостольника у потрібний час, наприклад, під час запиту пацієнта: дати щось від нежиті, алергії, зубного болю тощо. На цьому етапі потрібно постаратися запам'ятатися першостольникові - поріг входження з ним у теплі відносини дуже невеликий - іноді досить щирої усмішки, свіжого анекдоту, або доречного компліменту. що не всі представники дотримуються цього алгоритму в результаті стереотипів роботи і небажання вдосконалюватися.