Дорогим товарам ручної роботи масова реклама не потрібна»
Шість принципів ведення бізнесу Ірини Ельдарханової, співзасновниці компанії «Конфаель»
Рекламуйтеся через корпоративних клієнтів
Є те, що можна порахувати, а є те, що можна починати лише з інтуїції. Створюючи «Конфаель», ми хотіли запропонувати те, чого в Україні ще не було: цукерки ручної роботи. Але досвідченим шляхом з'ясувалося, що попит мають не лише цукерки ручної роботи, а й шоколадні подарунки. Ексклюзивні, іноді дуже дорогі вартістю до мільйона рублів.
Нові ніші були майже випадково. Якось для презентації торгової марки «Конфаель» ми зробили величезні шоколадні медалі – гості їх прийняли із захопленням. Ми зрозуміли: такі медалі матимуть попит. Через деякий час я мала зустрітися з Людмилою Путіною, ми ламали голову, що їй подарувати. Не підеш же до першої леді із коробкою цукерок! Придумали: оскільки зустріч була призначена напередодні нового року Коня, зробили шоколадну скульптуру цієї благородної тварини. З того часу шоколадні скульптури стали однією з головних складових наших колекцій.
Загвоздка в тому, щообсяг нової ніші часто неможливо передбачити та оцінити. Через три-чотири роки після створення «Конфаель» маркетологи говорили мені: навіть якби ви перед запуском компанії захотіли вивчити ринок та розрахувати гадані «обсяги» бізнесу — продаж шоколадних картин, скульптур, листівок, ви б цього зробити не змогли. Люди, які не знають, що таке шоколадна листівка, не зможуть відповісти на запитання, чи купуватимуть вони цю листівку.
Не забувайте про фактор втоми покупців
Чіткі та прості бізнес-плани теж можуть давати збої. У 2008 році нам довелося закрити бізнес із продажу сувенірної продукції китайського виробництва. Спочатку ми начебто все прорахували, вивчили ринок, відібрали продукцію хорошої якості. Де-факто було зрозуміло, що націнка на постачання з Китаю (навіть оптові) становить 100%. Чудово, жодних ризиків. Але ми не врахували втому покупців. На початку нульових попит на китайські сувеніри був дуже високим, а з початку 2008 року поступово пішов на спад. Відіграла свою роль і криза 2009 року, коли дрібнички почали купувати набагато менше. Величезна кількість сувенірних точок закрилася.
Зацікавившись ідеєю, ретельно без емоцій проаналізуйте її плюси-мінуси. Можливо, є інші, найкращі можливості отримати прибуток? Ми ж знаємо, що з п'яти відкритих бізнесів за рік залишається лише один. І не тому, що решта бізнесів погана. Швидше за все їх просто погано продумали.
Вірте в таланти
Я намагаюся дати можливість усім співробітникам розкрити свої здібності, якщо вони є. Мій кабінет відкритий у прямому розумінні слова, часто працюю з відчиненими дверима, просто щоб чути, що відбувається у приймальні. Якщо мені кажуть: вам дзвонила така співробітниця, просить про зустріч, намагаюся поговорити зній якнайшвидше. Іноді такі зустрічі дають дивовижні результати. Скажімо, через деякий час після того, як ми з художницею Людмилою Зотовою почали робити перші шоколадні картини, до мене підійшла директорка фабрики: «Знаєте, у нас є комірник Віталій Пономарьов, він попросив дати йому можливість також намалювати картину, я дозволила…» Потім приносять шоколадну картину – портрет Алли Пугачової. Звичайно, не найкращий її портрет, але. З'ясувалося, що Віталію дуже подобається малювати, хоч він ніде не вчився. Сьогодні Віталій — наш найкращий художник із шоколадних картин, наша зірка.
Не бійтеся слова «неможливо»
Якось у вихідний день я читала книгу про здорове харчування, там було написано: головна проблема харчування сучасної людини в тому, що ми не їмо харчових волокон, клітковини. У понеділок я попросила технологів спробувати додати в шоколад висівки (вони багаті на клітковину), хоча в промисловому виробництві зробити це нереально: шоколад гарячий, висівки миттєво набухають. Протягом місяця кожні дві години телефонувала технологам і питала: чи ви нічого не придумали? Ні. У результаті таки зробили. Тепер шоколад із висівками — частина нашої нової лінії продуктів «Ласощі для здоров'я».
Інший приклад. До нас часто звертаються з індивідуальними замовленнями, які виконати неможливо, але ми ніколи не відмовляємо клієнту. Думаємо, вигадуємо та робимо. Чотирьохметрового шоколадного крокодила, який важив близько тонни, ми доставляли з цеху за допомогою крана — для Конфаель немає нездійсненних завдань.