Фітнес як бізнес
Дмитро ЛЕВИЦЬКИЙ: Сьогодні говоритимемо про фітнес-клуби, бізнес на нашому з вами здоров'я, на нашому з вами прагненні краси. Як нормальні бізнесмени, підприємці експлуатують наше бажання добре виглядати, добре почуватися, і обдирають нас, намагаючись зробити вигляд, що надають нам користь. Мої гості - Анастасія Юсіна, генеральний директор компанії "Страта Партнерс", це клуби преміум-класу "Orange Fitness" та демократичного класу "City Fitness" та Дмитро Солодовников, директор з продажу та маркетингу московських клубів "GOLDS GYM".
Розкажіть про компанію, про себе в компанії, щоб у наших слухачів була певна візитна картка, теж було уявлення про те, хто ви, і що є вашим бізнесом.
ЮСИНА: Клубів у нас багато. Коли ви сказали: "Треба представитися", - почала рахувати. 36 у нас клубів, 36 клубів по всій Україні, 16 міст. Два бренди - "Orange Fitness" та "City Fitness". "Orange Fitness" позиціонується як преміальний бренд, таких клубів відкрито 17 і 19 - "City Fitness". Компанія існує 10 років.
СОЛОДОВНИКІВ: "GOLDS GYM" у принципі вже існує на ринку більше 45 років, в Україні "GOLDS GYM" минулого року відсвяткував 15-річчя. По всьому світу на сьогоднішній момент понад 600 клубів, "GOLDS GYM" представлений у 30 країнах світу, у тому числі і в Україні. В Україні на сьогоднішній момент є два клуби в Москві і чотири клуби знаходяться в регіонах. І ось, мабуть, ближче до кінця буде відкриття ще сьомого клубу. "GOLDS GYM" надає територіальні продажі з франчайзингу, і надалі ми розвиваємо цю територію тут вже, в Україні, та в Центральній Європі.
ЮСИНА: Перший фітнес-клуб, справжній форматний фітнес-клуб в Україні відкрився в 1993 році. Це був "World Class". Зараз у них близько 40-50клубів.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Наприклад, я вирішив відкрити фітнес-клуб. Що і як правильно робити? Орендував площу не найліквіднішу десь у підвалі, на якомусь поверсі, завіз обладнання б/в, купив у вас дешево або в лізинг десь узяв, розставив усе по місцях – все, ходи, гойдайся. Чим, мабуть, погано? А я там посадив гарну дівчинку на ресепшн, і річ з кінцем.
ЮСІНА: Чудово. Чудовий бізнес-формат, але не зовсім працює. Однозначно можете і будете успішними, якщо реально хочете інвестувати себе в цей бізнес і займатися ним. Якщо говорити про ті самі Сполучені Штати, у нас в Україні сукупно по країні тренується менше 1% людей. У Сполучених Штатах – 16,8%. Максимум 4% мешканців Москви тренуються у фітнес-клубах. У Лондоні – 26%, у Нью-Йорку – 37%.
СОЛОДОВНИКІВ: Якщо ми бачимо таких товстих зовсім людей – це, напевно, люди, які все-таки не можуть собі дозволити харчуватися правильно, вони харчуються фаст-фудом, якоюсь не зовсім корисною їжею, тому виглядають відповідним чином. Ну, і загалом в Америці досить велика кількість клубів, які загалом навіть таким людям дозволяють отримати якісне обслуговування, якісний сервіс, якісне обладнання, якісні якісь програми для занять, для того, щоб вони могли досягти результатів, які вони хочуть отримати.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Зрозуміло, що ринок, що росте, якщо я так правильно зрозумів ваш загальний настрій із цього приводу, потенціал досить великий, але можна сьогодні вийти? Чи можна сьогодні взяти і зробити один, окремо взятий фітнес-клуб і розуміти, що у нього хороша прибутковість, що це дійсно інвестиційно приваблива історія сама по собі?
СОЛОДОВНИКІВ: Якщо ви хочете отримувати 50%, то навряд чи, мабуть, цей бізнес буде для васпривабливим. Фітнес-бізнес – це складний бізнес. І тут, загалом, окрім бажання одного, є певні технології, є певні процеси, які потрібно знати. Загалом, як підприємець, можете, звичайно, розпочати цей бізнес (див. розділ "франчайзинг готовий бізнес"). Але вам доведеться пройти через багато помилок, проб, ви щось пробуватимете, у вас буде виходити, не виходити. Далі ви дивитися. Далі ви зрозумієте, чи потрібен вам цей бізнес, чи цікавий він вам. Для фітнес-бізнесу, як загалом для ресторанного бізнесу, в першу чергу це location. Вдале місце розташування – це, як на мене, 50-70% подальшого успіху клубу. Якщо місцезнаходження обрано невдало, то, загалом, як, напевно, показує практика, не завжди вдається з цього проекту зробити успішний. Так, він може існувати, він може бути з якоюсь нормою прибутку, рентабельності, але навряд чи вийде на ті заплановані обсяги, які він має показувати.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Добре, а який location гарний? Бізнес-центр, бізнес-район чи житло? Що краще?
ЮСИНА: Ідеальний – на проїзній трасі, окрема будівля, з басейном, з великим паркуванням. На жвавій трасі, де з одного боку – житловий масив, з іншого – бізнес-центр. Зрозуміло, що чудес не буває. Реально, звичайно, люди тренуються поряд з будинком або поряд із роботою. Це може бути або у бізнес-центрі, або у житловому масиві.
СОЛОДІВНИКІВ: Спальник спальнику різниця. Тому спальник, наприклад, на "Південно-Західній" - це один спальник, а спальник десь на сході Москви або на південному сході - це зовсім інший спальник. Тому тут треба уважно дивитися та оцінювати, знову ж таки, рівень конкуренції. Потім, існують формати клубів ще, в одному спальному районі піде форматпреміум-класу, або якийсь бізнес-клас, а є райони, де тільки якийсь демократичний, або low-cost сегмент. Тут треба також уважно оцінювати і мешканців.
ЮСИНА: Я хотіла сказати, що бізнес-центри насправді – це люди, що у бізнес-центрах оренда нижча, ніж у спальниках. Ви розумієте, що бізнес-центр, розміщуючи фітнес-клуб на цокольному поверсі або на першому поверсі, тим самим підвищує привабливість для орендодавців. І, розклавши різницю по оренді, яку він недоотримує на фітнес-клубі, на всі інші квадратні метри, по 20 доларів більше, він реально підвищує привабливість всього свого бізнес-центру. Тому часто з власниками бізнес-центрів набагато простіше домовитися, ніж із власниками окремого приміщення у спальному районі. Для них ми є елементом інфраструктури, не витратним, а тим, хто приносить гроші.
ЛЕВИЦЬКИЙ: З 1993 року існуєте, а не можете, як опозиція, нормально об'єднатися.
ЮСІНА: Ви знаєте, реально до 1996 року, коли, власне, відкрився "GOLDS GYM", де мій партнер був директором з маркетингу та продажу, працював на вашій посаді, мій партнер та чоловік Олексій Каширін. До цього моменту, власне, з 1993-го по 1996 рік, інших клубів не було. "GOLDS GYM" був реально другим форматним клубом, що відкрився, потім уже з'явилася "Планета Фітнес" та все інше. Активно індустрія почала розвиватися з 1998-1999 року, уткнулася в кризу, а потім уже пішло активне зростання. Зараз ми були знову в період стагнації з новою кризою, і насправді наступного року ми очікуємо на активне відкриття знову фітнес-клубів. Але оскільки індустрія така підприємницька, і бізнесом керували підприємці, а не наймані менеджери, підприємцям, які бачать конкурента, який на ринкуз'являється досить складно один з одним домовитися і сісти за один стіл переговорів. 2008 року ми сіли. Сіли, почали говорити. В принципі, ми вже на півдорозі до створення індустрійної асоціації, але поки що тільки на півдорозі.
СОЛОДОВНИКІВ: В Америці перший клуб відкрився "GOLDS GYM" у 1965 році. Загалом у принципі "GOLDS GYM" свого часу зробив популярним Шварценеггер. Тому що це все починалося як така субкультура бодібілдингу, і потім це розвинулося в цілу індустрію. Якщо брати тимчасовий інтервал, то в Америці це 45 років, а в Україні це 20. Трохи менше, можливо. Так, був, певно, якийсь провал, коли, наприклад, закривалися безкоштовні секції, а на якийсь період не було жодної альтернативи, навіть платної.
Були або дуже дорогі фітнес-клуби елітні, преміальні, і десь, напевно, починаючи з 2000-х років почали формуватися середнього цінового сегменту клуби. Загалом, якщо людина хоче, я думаю, що може бути не 60 тисяч, але 20-30 тисяч рублів можна знайти на рік для того, щоб дозволити собі заняття в такому клубі.
Плюс - фітнес спочатку був, напевно, такою собі теж елітарною річчю, багато людей не розуміли, а що таке з себе фітнес? Ось всі нові тренажери, нові програми функціонального тренінгу, якісь групові програми, вони сприймалися досить екзотично. На певному етапі багато людей купували карту фітнес-клубу для того, щоб ходити в басейн, або, принаймні, хотіли її придбати. За статистикою 30% людей хочуть мати басейн у своєму клубі, але лише 5% його відвідують.
СОЛОДОВНИКІВ: Якщо подивитися, з чого складається ціна клубної картки, перше – це орендна ставка, друге – це комунальні платежі, третє – зарплата персоналу.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Давайте поговоримопро формати. Ми говорили, що у цьому бізнесі існують різні формати. Чим відрізняються різні фітнес-клуби – дорогі від дешевих, дешеві від дорогих?
СОЛОДОВНИКІВ: Насправді, напевно, можна розділити умовно на два формати, на мою думку. Це full service club так звані, які містять повний набір послуг. Вони можуть змінюватись за ціною, це може там будувати 30, 40 тисяч, може коштувати – 70. Але загалом, за набором послуг вони будуть приблизно схожі: обов'язково басейн, обов'язково тренажерний зал, різні види сауни, це можуть бути якісь SPA . Опціонально це може бути спортивний майданчик, тенісний корт. Це клуб приблизно за площею 3-4 тисячі квадратних метрів. Можливо – більше, залежно від того, що туди входитиме.
І другий, напевно, такий сегмент, який зараз отримує найбільший розвиток в Європі, в Америці, це – "high value", "low price". Це клуби з гарним набором опцій для занять, але при цьому за невисокої вартості. У таких клубах ти не платиш за басейн, не платиш за якісь групові програми. Це клуби загалом спрямовані просто, щоб людина приходила та займалася. Функціональний тренінг, кругове тренування. У Європі та в Америці, як правило, більшість людей зараз відвідують кардіо, там 70-60% займаються кардіо.
ЮСИНА: В Україні більший акцент на силові тренування.
СОЛОДОВНИКІВ: Так. І, мабуть, слово "фітнес" у Європі зараз трохи трансформувалося, в Америці - у слово "wellness". Краще добре почуватися, ніж добре виглядати. На чільне місце ставиться гарне самопочуття, ніж саме таке красиве, рельєфне, опрацьоване тіло, накачане. У нас таки… Ще ми знаходимося в цій стадії, коли формується, і люди повинні через це, мабуть, пройти. Коли тирозумієш, що ж важливіше здоров'я. Тому кардіо – це саме, напевно, той напрямок, який дозволяє і добре почуватися, і серце потренувати. І, загалом, десь, якщо ти дозволив собі в їжі зайве, трохи скинути.
ЮСІНА: Якщо ми говоритимемо про теорію фізичної підготовки і повернемося до біохімії, фізіології та іншого, то, починаючи з 35 років, якщо ви не підтримуєте свою м'язову масу силовими тренуваннями, ви втрачаєте кілограм м'язової маси на рік. А те, що ви втрачаєте м'язову масу, це навантаження на ваші кістки, на суглоби, ризик розвитку діабету. І, насправді, кардіотренування хороші дійсно для тренування серця, вони тренують найголовніший наш м'яз, але схуднути можна тільки за допомогою силових тренувань.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Зрозуміло, добре. Настя, вас особливо хочу запитати про поділ форматів. У вас є преміум-формати, є демократичні формати. Ось як ви собі їх поділяєте? Що отримує клієнт у цій мережі, і що отримує клієнт у цій мережі? І скільки різниця у ціні?
ЮСИНА: Різниця в ціні приблизно двічі. Якщо клуб преміальний коштує 50 тисяч рублів, 60 тисяч рублів, залежно від регіону та місця розташування, то клуб формату City Fitness – це 25-30 тисяч рублів максимум. Що одержує? Насправді має отримувати результат. Результат клієнт отримає лише за однієї умови: якщо він ходитиме. Різниця у рівні комфорту. Це як чотиризірковий готель та тризірковий готель, п'ятизірковий готель – тризірковий готель.
СОЛОДОВНИКІВ: Напевно, найголовніше – це підготувати добрий персонал. Це найскладніше. Зараз, напевно, найбільший дефіцит на ринку – це добрий персонал, починаючи з тренерів, закінчуючи добримирецепціоністами, менеджерами з продажу, і, загалом, керуючими, директорами клубів. У клуб, за великим рахунком, приходять не до залізниць, не до якихось помешкань, а до людей. І загалом клуб – це називається клуб, бо там є якась клубна атмосфера, і людям важливо. І, наприклад, в одному клубі вам комфортно, а в іншому клубі вам некомфортно. Тому кожен для себе сам вибирає, яка атмосфера йому більше подобається, і персонал тут грає саме ту роль, яка створює цю клубну атмосферу.
ЮСИНА: Оскільки ми все-таки маємо серйозну проблему в індустрії з професіоналізмом наших співробітників. Також треба розуміти, що люди приходять за результатом, а часто не одержують кваліфікованої поради, не одержують результату. Тож вони не готові платити. Вони не готові платити за наші тренажери, наш басейн. І це, мабуть, найголовніший виклик нашої індустрії, те, з чим треба працювати.
ЛЕВИЦЬКИЙ: Дякую нашим сьогоднішнім гостям. Ми говорили сьогодні про фітнес як бізнес. У гостях у мене були: Анастасія Юсіна, генеральний директор компанії "Страта Партнерс", клуби "Orange Fitness" та "City Fitness"; та Дмитро Солодовников, директор з продажу та маркетингу московських клубів "GOLDS GYM".