Холодні дзвінки 5 правил для справжніх продавців, Блог Елеонори Сьомочкіної
Холодні дзвінки — не тільки один із найпоширеніших інструментів продажу, а й джерело стресу для тих, хто дзвонить і кому дзвонять. Після сотої відмови та агресивної реакції на тому кінці дроту співробітник відділу продажів починає тихо ненавидіти свою роботу. Ті, кому дзвонять, зривають гнів кожного наступного продавця. Як перетворити обдзвон на процес, що приносить задоволення і очікуваний результат?
Правило Не будьте роботом Не будьте роботами у спілкуванні з вашими потенційними клієнтами. Ви знаєте все про товар, але що знаєте про тих, кому ви телефонуєте? Холодний дзвінок - це дзвінок, на який ваш потенційний клієнт не чекає і без попередньої підготовки шанси встановити з ним контакт дуже низькі. Тому варто забути про простий «обдзвон за списком», адже кожна, з ким ви спілкуєтеся, — реальна людина зі своїми проблемами та турботами. Постарайтеся до звернення до компанії зібрати якомога більше інформації. Поговоріть з кимось із відділу обслуговування та дізнайтеся, що вони пропонують своїм клієнтам. Чим більше ви знаєте про компанію, тим краще: якщо днями компанія X, в яку ви телефонуєте, закрила вигідну угоду і про це написали в пресі, можна розпочати розмову з поздоровлень. Хоча й самі собою знання про те, чим займається компанія, не будуть зайвими.
Якщо ви зрозуміли, що розмовляєте з людиною, яка не є компетентною у прийнятті рішень про зустріч, попросіть поєднати вас з тим, хто відповідає за це — особою, яка приймає рішення (ЛПР). Пам'ятайте, що ви не продаєте, але запитуєте, чи є у компанії зацікавленість у тому продукті чи послузі, яку ви пропонуєте. Важливо, щоб прозвучала фраза: «Якщо пропозиція вам загалом сподобається, ми зможемо продовжити обговорення, якщо ні,то ні, добре? Як правило, ця чітка позиція знайде позитивний відгук на тому кінці дроту. Головне в цій справі – це те, як ви володієте собою та як керуєте своїм голосом. При грамотному використанні така техніка холодного дзвінка дуже ефективна.
Правило Поважайте себе і конкурентів Як правило, компанія, в яку ви телефонуєте, вже не просто має налагоджені стосунки з постачальниками товарів чи послуг з числа ваших конкурентів, а й періодично отримує дзвінки такого роду від десятків організацій. Не варто ставити під сумнів вибір, намагатися очорнити конкурента чи переводити розмову в розряд «а ось у нас це краще, у нас дешевше». Ніколи не говоріть погано про своїх конкурентів! Хваліть їх за «гарні очі», а себе за професіоналізм: «Вас обслуговує фірма Х? Так, вони мають гарний логотип, а як щодо якості сервісу? Вас воно влаштовує?
Ніщо так не знецінює товар, як бажання його негайно продати. Як правило, бажання надати собі більше значущості та фрази на кшталт «Я зроблю вам пропозицію, від якої ви не зможете відмовитися», насторожують і викликають ефект, протилежний очікуваному. Це просто дратує. Люди люблять говорити про себе та ділитися своїми проблемами. Будьте готові їх вислухати. Поставте запитання: «Ви цілком задоволені якістю послуг (продуктів), які надають вам Х, чи є необхідність щось поліпшити?» Встановивши контакт і викликавши зацікавленість, ви зможете зрозуміти, чи все так ідеально насправді.