Індійський ринок косметики Оріфлейм
КОЛИ ОРИФЛЕЙМ наприкінці 1995 року розпочав свою діяльність в Індії, він став першою компанією прямих продажів у країні. Про існування такої моделі торгівлі в Індії ніхто не знав. Звичайно, ніхто нічого не знав і про саму косметичну шведську компанію.
"В Індії ми могли стати першою компанією прямих продажів. Одного цього вже було достатньо, щоб ухвалити рішення. Серед інших причин на користь Індії були: англійська мова в діловій та адміністративній сферах, а також налагоджена робота правового механізму, побудованого за європейським зразком."
З населенням понад один мільярд людей Індія вважається найбільшою у світі демократичною країною. Вона поділена на 28 штатів; у країні офіційно визнано 14 мов, серед яких домінуюче становище у торгівлі та політиці займає англійську. Загалом у країні використовується 28 мов, носіями кожної з яких є понад мільйон осіб.
За словами письменника Марка Твена, більше ніде у світі немає таких контрастів природи та такого змішування культур, релігій, рас та мов, як в Індії. Для повноцінного розуміння ринку цієї країни важливо було пам'ятати.
"Займатися бізнесом в Індії надзвичайно складно. Індія не просто країна, це цілий континент. Так само як і в США, податкова система змінюється в кожному штаті. Податок на оборотні кошти, наприклад, різний у різних містах країни. Ці відмінності настільки разючі, що іноді навіть може здатися, що йдеться про різні держави. Інфраструктура Індії не розвинена належним чином, а мережа автомобільних доріг перебуває у жалюгідному стані".
Для виходу на новий ринок косметики Оріфлейм, як завжди, був потрібен місцевий партнер. Сама шведська компанія не могла продавати косметику, імпортувати чивиробляти. Тому Роберт аф Йокнік вирушив до Індії сам і вже через деякий час познайомився з двома підприємцями. Санджі Сетх та Інтердіт Сіал виявилися саме тими, хто був нам потрібен.
Вони володіли невеликою компанією, яка займалася бартерними угодами. Сетх і Сіал провели перші закупівельні операції для Оріфлейм у середині 90-х років.
Батько Інтердіта Сіала обіймав посаду начальника поліції Делі і мав корисні зв'язки в колі політиків. Партнери зацікавилися косметичним гігантом Оріфлейм і стали власниками 20% акцій компанії з так званим «застереженням про зворотний викуп».
На момент виходу на індійський ринок в Оріфлейм припускали, що в країні проживає від 200 до 300 мільйонів людей з рівнем доходів, аналогічним до середнього класу в Європі. Виявилося, що ці цифри були перебільшені. Пізніше керівника Оріфлейм потрапило дослідження компанії Coca-Cola, згідно з яким купити пляшку з напоєм могли собі дозволити «всього» 80 мільйонів населення. Можна уявити, наскільки бідно жив майже мільярд жителів Індії!
Інша проблема полягала в тому, щоб достукатися до домогосподарок в Індії, а для цього Oriflame мала подолати культурний бар'єр. І знову свою роль зіграло прагнення місцевих жителів покращити повсякденне життя, бажання купити щось для сім'ї, здійснювати поїздки та розвиватися.
Конкуренція з боку контрабандної косметичної продукції відомих марок сильно заважала Оріфлейм. Такі вироби як помада, туш, крем або шампунь продавалися дешево, тоді як шведській компанії доводилося сплачувати чималі податки. В Індії косметика Оріфлейм з об'єктивних причин не могла бути дешевою, тому компанія мала знайти свою цільову групу. Ціна помади місцевого виробництвабула дві крони, а в Оріфлейм продавали за десять.
Спочатку компанія Оріфлейм працювала виключно з жінками-консультантами із верхніх шарів середнього класу. Але їм не дозволялося мати стосунки з представниками іншої касти, до того ж недостатньо сильною була і їхня власна мотивація.
«Багато з них було нудно, для виживання їм взагалі не треба було торгувати, це було лише хобі. Але були й інші, яким Оріфлейм був необхідний для покращення якості життя».
Роберт згадує епізод, що глибоко зворушив його серце:
"Ми встигли пропрацювати зовсім недовго - щойно відкрилася філія Оріфлейм у Калькутті. Я виїхав на одну зустріч. Шлях пролягав такою вузькою дорогою, що розминутися з жінкою, що йде в протилежний бік, було практично неможливо. Вона підійшла до мене і сказала:"Три місяці тому захворів мій чоловік. Я почала молитися, щоб моє життя змінилося, щоб я була в змозі забезпечити свою сім'ю та наших дітей, адже моєї зарплати шкільної вчительки не вистачало. Тепер з Оріфлейм на майстер-класах я заробляю в три вдвічі більше колишнього. Дякую, вам, містер Йокнік!»Сказала і пішла. Ми не займаємося благодійністю, але ми даємо людям можливість змінити долю.