Інструменти стимулювання продажів
1. Цінове стимулювання, тобто продаж товару за спеціальною ціною.
Пряме зниження ціни використовується для залучення покупців у магазин та стимулювання першої купівлі певного товару. Можна давати знижку у відсотках, можна відняти якусь суму, а можна просто вказати нову ціну з поясненням причин її зниження. Цей метод застосовується у більшості магазинів більшість торгових груп. Зниження ціни також є ефективним, якщо потрібно в короткий термін позбутися залежалого товару або звернути увагу на новий бренд.
Для любителів робити запаси привабливий дрібнооптовий продаж, коли ми знижуємо ціну на упаковку або ж пропонуємо одну одиницю товару безкоштовно. У цьому випадку спрацьовує психологічний ефект можливості заощадити, навіть якщо ціна за упаковку з кількох одиниць товару складається із простої суми цін за одну одиницю – що ми спостерігали у магазині жіночої білизни у Лондоні.
Зручний для покупців сумісний продаж взаємодоповнюючих товарів (шампунь + кондиціонер) за спеціальною ціною. Така акція може стимулювати покупку цих товарів як подарунок напередодні свят, особливо якщо вони красиво запаковані.
Для окремих товарів можна запропонувати деяку кількість товару безкоштовно за ту саму вартість (поштучно, у відсотках чи грамах). Цей метод останнім часом має особливу популярність серед виробників побутової хімії. Однак така знижка має сенс, тільки якщо поруч стоїть стара упаковка за такою ж ціною – є можливість порівняти та вибрати більш виграшний варіант.
При торгівлі дорогими товарами магазин може зараховувати вживаний товар для купівлі нового. Наприклад, вам пропонують обміняти старий автомобіль (дубленку, комп'ютер) на новий. Вартість старого товару віднімають ізвартості нового або пропонують фіксовану знижку на нову покупку. Така акція ефективна для товарів, які застаріли, але викинути їх шкода – покупець отримує можливість «прилаштувати» колись улюблену річ, яка тепер стала непотрібною.
Не пропонуючи знижки на першу, можна стимулювати здійснення другої покупки прямо зараз – «купіть один предмет, отримайте знижку в 10% на другий» за умови, що вона дійсна лише сьогодні. Додає азарту можливість «виграти» суму знижки - витягнути купон з коробки з коробки і визначити, наскільки дешевше буде коштувати, наприклад, наступна пара взуття. Цей метод ефективний для товарів тривалого користування одягу, взуття, побутової техніки. Він стимулює як першу покупку («куплю, друга пара стане в нагоді»), так і повторну («чому б не купити, поки знижка є»).
Для вибудовування тривалих відносин з покупцями найчастіше використовують прості дисконтні картки, які дають фіксовану 5-10% знижку на кожну повторну покупку в магазині. Ці картки можуть запропонувати придбати – це вигідно, якщо покупець користуватиметься карткою часто (наприклад, в аптеках чи супермаркетах), або видати безкоштовно при покупці на певну суму, наприклад, у магазинах одягу чи побутової техніки. Такий підхід здається ефективнішим, ніж роздача дисконтних карток усім підряд – ми стимулюємо покупців, які приносять нам найбільший дохід.
Щоб дисконтна карта краще працювала, необхідно подбати про те, щоб покупець чітко знав, скільки він заощадив, наприклад, щоб у чеку був рядок «сума знижки».
Іноді магазин обговорює, що карту можна передавати друзям та знайомим для стимулювання їхнього першого приходу в магазин, і навіть заохочує власника передавати її іншим,пропонуючи за це подарунок чи додаткову знижку. Цей метод знаходять ефективним у магазинах одягу чи товарів для дому.
Стають популярними накопичувальні дисконтні програми. У цьому випадку ми винагороджуємо нашого покупця за активні та постійні покупки – чим більший розмір покупки або кількість повторних покупок, тим більша знижка. Справді, такі програми притягують клієнтів ігровими елементами (накопичити, досягти великої знижки) та спонукають його купувати саме у вашому магазині. Такий вид програм поширений, наприклад, на АЗС, де пропонують заощадити на наступному літрі бензину.
Нарешті, бонусні програми дають можливість накопичити бали або очки в залежності від суми покупки, а далі за їх допомогою розплатитися за товар у цьому магазині або вибрати приз на певну суму. У міру розвитку програми до неї можна приєднати партнерські компанії: витрачати і накопичувати можна й у них, а ось використати накопичене – лише у вас. Цей метод зарекомендував себе у мережевих ресторанах та підприємствах швидкого харчування.