Інтерв’ю з Сергієм Кисельовим, директором з продажу та маркетингу автохолдингу СБСВ-Ключавто
«Ми інвестуємо у довгі взаємини з людьми». Сергій Кисельов, директор з продажу та маркетингу автохолдингу «СБСВ-Ключавто». Відразу п'ять нових дилерських центрів відкриє автохолдинг "Ключавто" у Сочі. До кінця цього – на початку наступного року у столиці зимових Олімпійських ігор 201Д компанія запустить автосалони Toyota, Lexus, Volkswagen, Audi та Hyundai.
Ви нова людина в компанії. Які завдання перед вами поставило керівництво холдингу «Ключавто»?
Компанія зростає, відкриваються нові дилерські центри, зростає кількість персоналу. Завдання, які стоять не тільки переді мною, а й перед усією керуючою компанією, — забезпечити максимально швидкий запуск цих дилерських центрів і домогтися одноманітності роботи за внутрішніми стандартами групи компаній «Ключавто» всього персоналу: і менеджерів з продажу, і фахівців сервісу, і співробітників допоміжних підрозділів. Зрозуміло, паралельно ми працюємо над тим, щоб досягати успішних продажів, підтримувати рівень маржинальності по кожному бренду, виконувати всі умови дистриб'ютора, задовольняти існуючий на ринку попит.
Розкажіть про вихід «Ключавто» у Ростов-на-Дону?
Досвід для нас справді цікавий. Насамперед ми завжди самі будували дилерські центри, запускали та налагоджували роботу. Наразі придбання двох дилерських центрів компанії «Панавто» - це покупка готового бізнесу. Ми всього трохи більше місяця працюємо в Ростові повністю самостійно, тому говорити про якісь результати, давати оцінку нашій діяльності передчасно. Напевно, основне завдання полягало саме в тому, щоб клієнти не помітили перехідний період. Зважаючи на все, з цим завданням ми успішно впоралися. У нас немає ніякої просідання ні з продажу, ні з сервісу.Персонал, який працював у цих двох автосалонах, збережений на дев'яносто п'ять відсотків, а п'ять, що залишилися, — це не звільнення, а стандартна плинність персоналу в певних вакансіях, або люди, які ще до покупки нами ростовського бізнесу «Панавто» прийняли рішення про звільнення. Повторюся це буквально одиниці.
Наші першочергові завдання щодо двох дилерських центрів у Ростові – привести їх до стандартів «Ключавто». Я не кажу зараз, що у «Панавто» вони були кращими чи гіршими, просто це будуть вже стовідсотково наші стандарти, орієнтовані на наші бізнес-процеси. Маю сказати, частка ринку у наших колег із «Панавто» була дуже непогана, і наше завдання — досягти лідерства з продажу у німецькій преміум-трійці. Впевнений, так буде й надалі — ми маємо намір утримати ці позиції та розвиватись на цьому ринку. Ми маємо кілька дилерських центрів Mercedes-Benz в ЮФО, ми знаємо цільову групу, знаємо давно, і в Краснодарі, і в Ставрополі. Нещодавно ми відкрили дилерський центр марки у Мінеральних Водах, а наступного року запустимо другий автосалон у Краснодарі. Чому б нам не зміцнитись на цьому ринку з брендом Mercedes-Benz?
Якісь нові проекти в Ростові плануються? Так, але не пов'язані з 6peндом Mercedes-Benz. Договір про партнерство вже підписано. Наступного року ми розпочнемо будівництво дилерського центру «Тойота» та у 2015-му запустимо його.
На вашу думку, чи є в Краснодарі місце новим автосалонам?
Конкуренція у краї досить висока, всі марки присутні, причому деякі мас-бренди представлені трьома, а то й чотирма дилерськими центрами. Пов'язано це з доходами населення у цьому регіоні, тут вони традиційно добрі. І така концентрація автосалонів викликана якраз наявним попитом — щоб сервісні потужності, які обслуговують потімвсі продані автомобілі, відповідали потребам населення та дозволяли комфортно володіти автомобілем, без черг на ремонт та інші незручності. Та й продаж одного дилерського центру не гумовий — неможливо нормально продавати три-п'ять тисяч автомобілів з одного майданчика на місяць. Людям має бути зручно їздити за покупкою та обслуговуванням машини, а не стояти в пробці по дорозі з одного кінця міста до іншого. Тому кількість дилерських центрів зростатиме, зрозуміло, не такими високими темпами, як раніше, проте. Ми знаємо про підписані угоди наших колег, у нас є певні плани розвитку дилерської мережі в Краснодарі. Все це говорить про те, що рівень і доходів населення, і автомобілізація в регіоні не досягла свого максимуму.
Нещодавно компанія «Ключавто» відкрила у Краснодарі дилерський центр Bentley. Цей напрямок видається не надто прибутковим. Поява Bentley у вашому портфелі — скоріше іміджевий крок?
Гадаю, якби це був лише іміджевий крок, то цей крок був би дуже дорогим.
Під визначенням «не надто прибутковий» я мав на увазі вихід на самоокупність і потенційно невелику — знову ж таки, щодо — прибутковість.
У випадку з Bentley бізнес-складник присутній. Цей автосалон повинен і може окупати себе. Спостерігаючи динаміку продажів, ми бачимо, що це – не імідж. Прибутковість є, зараз ми реалізуємо в середньому два автомобілі на місяць і плануємо нарощувати продажі. Причини для цього є.
«У ВИПАДКУ З BENTLEY БІЗНЕС-СКЛАДНА ПРИСУТНА. ЦЕЙ АВТОСАЛОН ПОВИНЕН І МОЖЕ СЕБЕ ОКУПАТИ. СПОСТАВЛЯЮЧИ ДИНАМІКУ ПРОДАЖУ, МИ БАЧИМО, НЕ ЩО НЕ ІМІДЖ».«ВІДХОДЯТЬ ТІ ЧАСИ, КОЛИ В ПОГОНІ ЗА ДЕШЕВІЗНОЮ В ЖЕРТВУ СТАВИЛОСЯ АБСОЛЮТНО ВСЕ. ТЕПЕР ЛЮДИ ХОЧУТЬ ПОКУПЛЯТИКОМФОРТНО І КРАСИВО».
Бренд також розвиватиметься, зокрема, незабаром у компанії з'явиться люксовий кросовер. Слід зазначити і те, що автомобілі британської марки не такі дорогі, як, може, всі звикли думати, це не щось таке захмарне. Вартість машин стартує від дев'яти мільйонів карбованців. Подивіться на автомобілі Mercedes-Benz у AMG-виконанні або BMW M-серії. Деякі з цих моделей знаходяться в тому ж ціновому сегменті, але продаж істотно більше, ніж дві машини на місяць. По-перше, люди повинні більше дізнатися про Bentley; по-друге, для цих автомобілів також доступні кредитні програми, лізинг — якщо машина купується для якихось представницьких цілей або ж просто прийнята така форма володіння. Тож переконаний у тому, що через популяризацію цього бренду він стане для нас досить прибутковим.
Холдинг займається автомобілями різних цінових груп, проте перша асоціація при згадці «Ключавто» - Mercedes-Benz. Автосалон у Гарячому Ключі став першим дилерським центром компанії, а бренд Mercedes-Benz – її локомотивом, який «привіз» високі стандарти обслуговування клієнтів «Ключавто» в інші автосалони, причому не лише преміум-марок, а й виробників більш бюджетних машин. Чи компанія нарощуватиме свою присутність в автомобільному преміум-сегменті в нашому регіоні?
На сьогоднішній день, маючи такий портфель брендів і обсяг продажів, ми, напевно, вийшли вже на якийсь новий рівень взаємовідносини з клієнтом і мають намір розвиватися в цьому напрямку. Ми хочемо, щоб компанія «Ключавто» ставала партнером кожної людини у сфері купівлі та обслуговування автомобіля. Поясню, що маю на увазі. Кожна людина має сім'ю, у членів якої різні потреби. Комусь потрібен автомобіль для дружини, комусьто для дітей, комусь для батьків. Ми прагнемо, відповідно, щоб у нашому портфелі кожен міг знайти щось підходяще для себе, потрібний саме йому автомобіль: джип із серйозним позашляховим потенціалом, іміджевий кросовер або просто добротний седан — їздити своїми щоденними справами. І хочемо, щоб усі ці люди залишалися нашими клієнтами. Тому нами й беруться лінійки вище. Хто вважає, що вже може і повинен підкреслювати свій статус у тому числі автомобілем – будь ласка, ми можемо запропонувати Bentley або ту саму AMG-лінійку "Мерседеса"; кому потрібна машина для дітей - у нас теж є з чого вибрати.
«Ключавто» буквально випромінює успіх. Ось дівчина на ресепшен і вона випромінює, і продавці в салоні. У чому, на вашу думку, секрет успіху компанії?
В Україні, і в Краснодарському краї це особливо помітно, люди вже хочуть отримувати певне задоволення від якості життя. Тобто відходять ті часи, коли в гонитві за дешевизною в жертву ставилося абсолютно все. Тепер люди хочуть купувати комфортно та красиво, і я, незважаючи на те, що людина в «Ключавто» нова, можу віднести компанію до таких, які спочатку не економили на цьому бажанні людей, і зараз вона, мабуть, потрапила у тренд.
Запорука успіху — це, як на мене, максимально довгий контакт із клієнтом. Якщо ми не думаємо тільки про те, як миттєво заробити або, навпаки, заощадити, як продати людині машину, а думаємо ще й про те, як потім обслуговуватимемо її, і запропонуємо придбати новий автомобіль - все це в кінцевому рахунку зведеться до тривалого терміну наші взаємини з клієнтом. "Ключавто" завжди прагне подовжити цю дистанцію, разовий контакт нам не цікавий. Ми хочемо, як я казав, мати молодих клієнтів. Зі зростанням доходів людина може рухатися нашою брендовою лінійкоюаж до лакшері-сегменту. Вся наша стратегія полягає саме в цьому: ми виступаємо за повноцінну співпрацю з цілими поколіннями сімей. Ми розуміємо, що дилерські центри можуть і повинні працювати не п'ять-десять років, а набагато довше, тому немає економії на оснащенні та зовнішньому вигляді автосалонів, технології та обладнання, не кажучи вже про персонал. Ми інвестуємо у довгі взаємини з людьми.