Як керувати проблемною дебіторкою

Статті на тему

Систему управління «дебіторкою» умовно можна розділити на два великі блоки: кредитну політику, що дозволяє максимально ефективно використовувати заборгованість як інструмент збільшення продажів, та комплекс заходів, спрямованих на зниження ризику виникнення простроченої дебіторської заборгованості. У цій статті фінансовий директор розповідає про метод формування кредитної політики, який успішно використовує на своєму підприємстві.

Використовуйте покрокові посібники:

Прострочена дебіторська заборгованість може призвести до підприємства серйозними збитками. Щоб знизити ризик виникнення при формуванні політики управління заборгованістю потрібно керуватися такими правилами:

• оцінювати фінансове становище клієнтів, яким надається відстрочка платежу;
• передбачати такі умови договору, щоб вони спонукали контрагентів уникати порушення строків оплати;
• планувати обсяг дебіторську заборгованість і мотивувати з його досягнення співробітників підприємства, залучених до управління заборгованістю.

Для реалізації перерахованих правил на практиці необхідно створити регламент, який досконально описує весь процес управління та містить інформацію про права та обов'язки співробітників, залучених до процесу.

Розглянемо ці та інші правила більш докладно.

Проблемна дебіторська заборгованість та мотивація персоналу

Невід'ємною частиною управління «дебіторкою» є мотивація співробітників підприємства, залучених у процес.

Дляпідвищення ефективності системи мотивації, орієнтованої зниження обсягу простроченої дебіторську заборгованість, кожен співробітник повиненбути зацікавленим у досягненні запланованого рівня заборгованості. Наприклад, менеджер з продажу преміюється не лише за виконання плану з продажу, а й за виконання зобов'язань тими покупцями, яким він зробив відвантаження із розстроченням платежу. Система премій має бути врівноважена системою покарань (зауваження, попередження, позбавлення премії, службове розслідування, звільнення працівника). Але штрафувати потрібно не за прострочену дебіторську заборгованість, що утворилася (якщо менеджер виконав всі передбачені регламентом дії, то відповідальність за прострочення несе тільки клієнт), а за порушення регламенту і процедур управління заборгованістю. Система мотивації персоналу має бути закріплена у нормативних документах компанії відповідно до трудового законодавства.

Наприклад, співробітники можуть позбавлятися бонусів за такі дії:

• оформлення заявки на відвантаження продукції за наявності розпорядження про припинення відвантаження даному клієнту;
• хибне нарахування відсотків;
• порушення регламенту надання інформації про існуючих дебіторів;
• надання неправильної інформації;
• порушення встановлених правил документообігу тощо.

Менеджер не може нести всю відповідальність за порушення контрагентом своїх зобов'язань, особливо у випадках, коли існує кредитна комісія, яка приймає рішення про можливість надання розстрочки платежу.

Особистий досвід

Як вчинити з дебіторкою

Перше, що потрібно зробити – нагадати клієнту про необхідність здійснення платежу. При цьому співробітники фінансової служби здійснюють контрольпогашення простроченої дебіторської заборгованості, а менеджери відділу продажів,які тісно працюють із клієнтами, ведуть переговори. Також необхідно вирішити, чи готова організація змінити договірні умови щодо застосування санкцій. Наприклад, чи можна почекати оплати без нарахування відсотків. Таке рішення може прийматися кредитною комісією в результаті розгляду причин несплати і того, наскільки важливим є даний клієнт для підприємства.

Подальше невиконання зобов'язань можна розглядати як підставу для вирішення питання про стягнення дебіторської заборгованості та штрафних санкцій у судовому порядку.

Особистий досвід

• обдзвонюємо абонентів і нагадуємо про необхідність погашення заборгованості;
• розсилаємо претензії;
• тимчасово припиняємо обслуговування абонентів; стягуємо заборгованість у судовому порядку.

Приклад 2

Методичні рекомендації щодо управління фінансами компанії

---