Як керувати продажами ідеальна формула для підвищення виручки
Коли я почав писати цю статтю, мені довелося впоратися із приступом жадібності. Таке почуття, що віддаєш щось дуже цінне або розкриваєш дуже корисну інформацію, якою володів монопольно. Але потім подумав: як було б чудово, якби весь малий бізнес України був успішний і процвітав, користувався б корисними інструментами, які вже випробувані колегами. І тоді я вирішив гранично відверто поділитись нашим ноу-хау, перевіреним на практиці в кількох компаніях.
Як управляти продажами так, щоб зростання доходу компанії було прозорим і передбачуваним? Ми знайшли спосіб впливати на виручку та виробили чарівну формулу аналізу продажів, яка дозволяє точно прогнозувати залежність інтенсивності виручки від нашої активності у проведенні маркетингових заходів та просування.
Мені, як творцю та багаторічному співвласнику кількох успішних малих підприємств (сьогодні вже не залученому до процесу управління), пощастило зробити важливе особисте відкриття та виділити один, на мій погляд, найважливіший показник, який дозволяє дуже швидко перевірити стан справ у компанії, керувати продажами і зрозуміти, що впливає на продаж бізнес-процесу.
Блокування соцмереж, штрафи за запізнення та часті перевірки демотивують сейлзів, але й без контролю не можна.
Ми підготували статтю, яка:
✩покаже, як програми стеження допомагають захистити компанію від крадіжок;
✩підкаже, чим насправді займаються менеджери у робочий час;
✩пояснить, як організувати стеження за співробітниками, щоб не порушити закон.
За допомогою запропонованих інструментів Ви зможете контролювати менеджерів без зниження мотивації.
Неможу переоцінити важливість цього показника для мене, наших керуючих та комерційних директорів. Вся його краса полягає в тому, що він складається з однієї-єдиної цифри, але при цьому досить точно оцінює поточний стан організації та передбачає її майбутні доходи.
Уявіть: ви знаєте одну цифру про ваш бізнес і відразу розумієте, як справи — приголомшливо! А ця чарівна формула аналізу продажів, у свою чергу, дає ясне розуміння комерційному директору, як заробляти стільки, скільки забажаєш.Спробуйте онлайн-програму для управління продажами - Клас365 (14 днів безкоштовно).
Чотири способи керувати продажами компанії, які приведуть до успіху:
1. Вирва продажів
Базова ідея нашого ноу-хау у побудові бізнесу добре виражена народними мудростями «Як відгукнеться, так і відгукнеться» та «Що посієш, те й пожнеш». Якщо перевести у поняття бізнесу, то вийде узагальнюючу рівність: вихідний потік = вхідний потік = дохід.
Вихідним потоком ми називаємо трансляцію в зовнішній світ інформації про компанію, її продукт та послуги. Вхідним потоком – звернення від потенційних клієнтів. А прибуток, він і є прибуток, це гроші, які заплатили клієнти.
Звичайно, ми розуміємо, що частини цієї рівності пов'язані між собою коефіцієнтами. Співвідношення між вхідним потоком і доходами неважко розрахувати: якщо звернення клієнтів у компанії фіксуються, необхідно з'ясувати, скільки в середньому потрібно звернень, щоб з'явився один клієнт (розрахунок воронки продажу). І ще нам потрібно буде оцінити середній чек: скільки в середньому платить клієнт (всі продажі ділимо на кількість клієнтів).
Наприклад, виробництва гнучких бордюрів (бренд «Мастербордюр») таке співвідношення: 10 звернень від клієнтів = 1 замовлення = 100000 руб.
2. Зворотній відлік
Для наочності порівняємо бізнес із автомобілем. Можна сказати, що мета автомобіля – пересування з одного пункту до іншого. Автомобіль тим успішніший, чим більше кілометрів він може проїхати. Мета бізнесу – прибуток. Бізнес тим успішніший, чим більше він прибутковий.
У автомобіля пройдений шлях залежить від швидкості. Чим більша швидкість, тим більше кілометрів за одиницю часу проїде автомобіль. Для бізнесу швидкістю є кількість звернень від зацікавлених клієнтів. Що більше звернень, то швидше розвивається бізнес.
Швидкість автомобіля залежить від роботи двигуна. Вимірюється в обертах за хвилину за допомогою тахометра. Що є аналогом двигуна для вашого бізнесу, що приводить його до руху? Інтенсивність інформації, вихідний потік, який уникає вашої компанії у зовнішній світ.
І для успішного бізнесу вкрай важливим є вміння керівника направити у зовнішній світ активний і правильно зорієнтований потік інформації, що приваблює клієнтів (lead generation; див. глосарій). Ось тільки розрахувати інвестиції у просування та оцінити ефективність заходів не так просто. Наше ноу-хау по відношенню до вихідного потоку полягало в тому, що різні види вихідного потоку можна виразити в балах.
3. Система оцінки
А лист, надісланий за допомогою прямого розсилання, оцінив у 10 балів. Таким чином, ми можемо скласти синтетичну статистику вихідного потоку своєї компанії. Я назвав статистику синтетичної, оскільки фактично ми реалізували синтез (процес об'єднання раніше розрізнених речей чи понять у ціле) щодо вихідного потоку.
Розглянемо приклад вихідного потоку справжньої компанії (таблиця).
Для вже наведеного раніше випадку з бізнесом уобласті гумових покриттів ми підрахували, що кожні 10 000 балів вихідного потоку генерують 10 клієнтських звернень, які трансформуються в середньому в 1 замовлення, що дорівнює приблизно 200 000 руб. Таким чином, якщо ми хочемо збільшити доходи, потрібно натиснути на газ двигуна нашого бізнесу та збільшити вихідний потік. Хочеш заробити у цьому бізнесі 1 млн руб. за тиждень - будь ласка, збільши і підтримуй вихідний потік на рівні 50 000 балів! Розумієте, наскільки зрозумілою стає ситуація з доходами?
Таблиця. Синтетична статистика вихідного потоку компанії «Мастербордюр»