Як мотивувати лікарів та адміністраторів стоматологічних клінік продавати комплекснелікування

Спосіб №1. Матеріальна мотивація - % від продажу комплексного лікування.
Спосіб №2. Планерки та збори.
Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.
Спосіб №4. Навчання.
Спосіб №1. Матеріальна мотивація. % від продажу комплексного лікування.
Спосіб №2. Планерки та збори.
Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.
Спосіб №4. Навчання.
Бердникова Лариса Володимирівна

Керівники стоматологічних клінік часто стикаються з проблемою відсутності мотивації у лікарів та адміністраторів продавати комплексне лікування. "Ми – лікарі (адміністратори), а не продавці", – заявляють вони. У результаті керівник втрачає сотні тисяч рублів там, де він міг заробити, доклавши лікаря або адміністратора трохи більше сил при продажу комплексного лікування.

Існує безліч способів мотивації як матеріальної, так і не матеріальної, які допоможуть підвищити зацікавленість ваших лікарів та адміністраторів у продажу комплексного лікування. Розглянемо кілька із них.

Спосіб №1. Матеріальна мотивація - % від продажу комплексного лікування.

Найчастіше, лікарі та адміністратори мають свій % від продажу та загального обороту. Але чи достатньо, щоб вони хотіли продавати? Звичайно, ні! Кожному співробітнику необхідно призначити свій певний відсоток за продаж саме комплексного лікування та програм. Звісно, це має виходити межі собівартості, але має бути зрозуміло самому співробітнику. Наведу приклад:

При продажу послуг клієнту на суму від 25 000 рублів лікар або адміністратор (залежно від того, хто "завершив" продаж) отримує додатково 2% від вартості програми,тобто. 500 грн. До зарплати. При продажу у сумі від 50 000 крб., отримує 3% вартості програми, тобто. 1500 руб., А при продажі від 100 000 руб, 5%, тобто. 5000 рублів.

Таким чином співробітники будуть мотивовані продавати більше. Але тут є кілька "підводних каменів".

Собівартість. Все необхідно ретельно прорахувати, щоб не виходити за межі собівартості.
Продавець. ).
Оголошення. Необхідно говорити про цю мотивацію постійно, потрібно озвучувати це на зборах і планерках, співробітники повинні знати і постійно прокручувати це в голові.

Спосіб №2. Планерки та збори.

Жоден спосіб мотивації нічого очікувати працювати, якщо співробітникам постійно нагадувати про цілях. Проводьте планерки та збори, на яких ставте плани кожному співробітнику з продажу комплексних програм, курсового або дорогого лікування, постійно говоріть про вашу мету – продавати не одноразово, а продавати комплекс рішень для клієнтів – комплексне лікування! На кожній планерці з ранку дивіться по запису клієнтів і розрахуйте попередньо яке лікування (комплекс послуг) можна продати кожному клієнту. Це значно спростить безпосередньо продаж – у співробітників буде план, що потрібно продати та підвищить командний дух, адже у планерках беруть участь усі – адміністратори та фахівці.

Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.

Як ми вже говорили, важливо ставити плани з вироблення, доходу і, звичайно, з продажу комплексноголікування. Але плани мало поставити, потрібно постійно відстежуватися, як вони виконуються і заохочувати тих, хто їх виконує. Наприклад, введіть приз за кращі продажі комплексного лікування (наприклад, на найвищу суму продажів комплексного лікування та програм) та призначте приз. Це може бути навчання на якомусь семінарі чи вечері у ресторані, може бути навіть "гаджет" або щось простіше у вигляді сувеніру чи кубка на звання "найкращого співробітника місяця". Вирішуватимете ви. Але неодмінно зробіть так, щоб співробітникам було цікаво за цей приз боротися.

Спосіб №4. Навчання.

Цей спосіб підвищення мотивації який завжди очевидний. Але подивимося на процес продажів. Лікар чи адміністратор намагається продати клієнту лікування, отримує відмову та. демотивується, вирішує: "продажу – не моє!". Щоб лікар чи адміністратор продавав добре, насамперед, він повинен ВМІТИ ПРОДАВАТИ, це має перетворитися на навичку. А для цього необхідно зробити наступне:

Ввести в роботу скрипти - сценарії розмови з клієнтом. У цих скриптах повинні бути описані всі ситуації, з якими стикається співробітник при спілкуванні з клієнтами, сценарії роботи з конфліктними клієнтами, роботи з запереченнями ... такі скрипти значно спростять життя вашим співробітникам – вони зможуть продавати за готовими промовами!
Проводити тренінги з продажу. Регулярно навчайте співробітників не тільки основ клінічної майстерності, але й спілкування з клієнтами та продажами. Надсилайте їх на спеціалізовані тренінги або проводьте їх самостійно.

І пам'ятайте, мотивація співробітників – це щоденна праця та дуже складна робота! Мотивувати потрібно постійно і не пускати все "на самоплив"! Використовуйте як способи матеріальної, і нематеріальної мотивації,дбайте про своїх співробітників і ви побачите, як це позитивно позначається на доході!

Як мотивувати лікарів та адміністраторів стоматологічних клінік продавати комплексне лікування?

Спосіб №1. Матеріальна мотивація. % від продажу комплексного лікування.

При продажу послуг клієнту у сумі від 25 000 рублів, лікар чи адміністратор (залежно від цього, хто " завершив " продаж) отримує додатково 2% вартості програми, тобто. 500 грн. До зарплати. При продажу у сумі від 50 000 крб., отримує 3% вартості програми, тобто. 1500 руб., А при продажі від 100 000 руб, 5%, тобто. 5000 рублів.

Таким чином співробітники будуть мотивовані продавати більше. Але тут є кілька "підводних каменів".

Собівартість. Все необхідно ретельно прорахувати, щоб невиходити за межі собівартості.
Продавець. ).
Оголошення. Необхідно говорити про цю мотивацію постійно, потрібно озвучувати це на зборах і планерках, співробітники повинні знати і постійно прокручувати це в голові.

Спосіб №2. Планерки та збори.

Спосіб №3. Призи та ігри за виконання плану.

Як ми вже говорили, важливо ставити плани щодо вироблення, доходу і, звичайно, щодо продажу комплексного лікування. Але плани мало поставити, потрібно постійно відстежуватися, як вони виконуються і заохочувати тих, хто їх виконує. Наприклад, введіть приз за кращі продажі комплексного лікування (наприклад, на найвищу суму продажів комплексного лікування та програм) та призначте приз. Це може бути навчання на якомусь семінарі або вечері в ресторані, може бути навіть "гаджет" абощось простіше у вигляді сувеніру чи кубка на звання "найкращого співробітника місяця". Вирішуватимете ви. Але неодмінно зробіть так, щоб співробітникам було цікаво за цей приз боротися.

Спосіб №4. Навчання.

Ввести в роботу скрипти - сценарії розмови з клієнтом. У цих скриптах повинні бути описані всі ситуації, з якими стикається співробітник при спілкуванні з клієнтами, сценарії роботи з конфліктними клієнтами, роботи з запереченнями ... такі скрипти значно спростять життя вашим співробітникам – вони зможуть продавати за готовими промовами!
Проводити тренінги з продажу. Регулярно навчайте співробітників не тільки основ клінічної майстерності, але й спілкування з клієнтами та продажами. Надсилайте їх на спеціалізовані тренінги або проводьте їх самостійно.

І пам'ятайте, мотивація співробітників – це щоденна праця та дуже складна робота! Мотивувати потрібно постійно і не пускати все "на самоплив"! Використовуйте як способи матеріальної, так і нематеріальної мотивації, дбайте про своїх співробітників і ви побачите, як це позитивно позначається на доході!

Бердникова Лариса Володимирівна

Доктор, бізнес-тренер, власник та керуючий тренінгової компанії "АртМедіКонсалт" та медичного центру "АртМедіСпа" в Санкт-Петербурзі.