Як обійти секретаря при холодних дзвінках – поради психологів та успішних продавців

Правильне розміщення цілей

Перш за все, при здійсненні холодного дзвінка важливо розуміти, що завдання менеджера полягає не в пошуках способів, як обійти помічника керівника, а у встановленні з'єднання з кимось із керівної ланки.

Відповідно, і мета холодного дзвінка має бути донесена лише до ЛПР (особи, яка приймає рішення, – термін, який використовується маркетологами), але ніяк не до секретаря. Так Ви зможете зберегти весь свій талант переконання для того фахівця компанії, який дійсно розуміється на питанні, може дати розумну і виразну відповідь. До того ж Ви зможете уникнути передчасного переривання дзвінка.

Тому спілкування з помічником керівника має мати лише формальний характер і обмежуватися проханням про поєднання з ЛПР. Про мету свого питання можна ввічливо відповісти, що Ви уповноважені спілкуватись лише з керівником компанії.

Метод фільтрації: спам чи важливий діловий дзвінок?

Якщо Ви не знаєте цих відомостей, поцікавтеся у секретаря, з ким Вам краще поговорити. При з'єднанні не з тим відділом, зробіть вигляд, що Ви не знаєте, чому Вас направили сюди, і ще раз сформулюйте прохання. Так, у Вас буде більше шансів зв'язатися з потрібним обличчям.

Поза компетенцією

При формулюванні питання, щодо якого Ви маєте намір переговорити з ЛПР, слід зазначити поінформованість секретаря у тому чи іншому питанні.

Наприклад, запитати про компетентність останнього у питаннях закупівель та ухвалення відповідного рішення у цій галузі. Можливо, помічник не захоче брати на себе відповідальність, відповівши відмовою на дзвінок менеджера. Тоді це може спрацювати, і Вас з'єднають із керівництвом профільного відділу.

Дзвінок за рекомендацією

Іноді добре працює фраза "Я дзвоню за рекомендацією ...". Підходить у тих випадках, коли назване ім'я та посада має якесь відношення до компанії – потенційного клієнта. В іншому випадку можна викликати лише потік додаткових питань, для відповідей на які Ви не зможете швидко зорієнтуватися і створите враження пройдисвіта.

Дзвінок у неробочий час

Методика здійснення холодних дзвінків не забороняє вести переговори в неробочий час, тобто в обідню перерву або до початку (після закінчення) робочого дня. У цей період, як правило, на роботі може виявитися тільки начальник, який залишився доробити робочі справи або інший співробітник, який випадково підняв слухавку. Так Ви зможете безпосередньо переговорити із керівництвом. Нарешті, в гіршому випадку, знайти обхідний шлях, як зв'язатися з особою, компетентною в питанні, що Вас цікавить.

Виховуємо у собі боса

Тому при здійсненні важливого дзвінка психологи рекомендують встати зі стільця та розмовляти стоячи.

Рівна спина надає голосу чіткості та переконливості. Цей психологічний трюк діє на людину так само, як і посмішка під час розмови. Крім того, завдяки виробленню тону, що не терпить заперечень, Ви зможете простіше порозумітися з секретарем, попросивши його про з'єднання з ЛПР так, ніби Ви великий начальник або давно з ним знайомі.

Головне – створити видимість співробітництва

«нам терміново потрібно уточнити величину суми на оплату…»;
"окремі пункти договору ми вже погодили, але юристи наполягають на внесенні кількох поправок...";
«у нас не сходяться відомості, подані в заявці та договорі, потрібно звірити їх із ЛПР…».

Головне під час використання таких фраз – це вказатина невідкладність обговорення питання та створити видимість давно налагодженого спілкування. Говорити треба чітко, швидко і не даючи часу секретареві для роздумів. Граючи, не перестарайтеся. При розмові з ЛПР наводьте лише перевірені цифри та відомості.